Управление скидками

Discount Management — это процесс, в котором компании планируют, внедряют и контролируют стратегии скидок для своих продуктов или услуг. Он включает в себя настройку скидок, расчет потенциального влияния на доход, отслеживание эффективности кампаний по предоставлению скидок и внесение необходимых корректировок для оптимизации результатов.

Что такое управление скидками ?

Эффективное предоставление скидок играет решающую роль в функции управления доходами RevOps. Оно стимулирует привлечение клиентов, увеличивает объем продаж и стимулирует лояльность. Однако на команды по доходам оказывается большое давление, чтобы сбалансировать рост продаж за счет предоставления скидок с общей прибыльностью. Поэтому управление скидками является одним из важнейших навыков для специалистов RevOps.

Синонимы

• Оптимизация ценообразования — Pricing optimization
• Акционные цены — Promotional pricing
• Управление стимулированием сбыта — Sales promotion management
• Управление стимулированием продаж — Sales incentives management

Важность управления скидками

Ценообразование влияет на спрос и восприятие бренда. Если вы предлагаете слишком много скидок, вы снижаете воспринимаемую ценность своего продукта. Человек, который готов ждать чего-либо, не будет платить за это полную цену, если знает, что цена в конечном итоге снизится.

И если ваши скидки слишком крутые, у вас не останется никакой маржи, чтобы поддерживать свой бизнес, не говоря уже о его развитии. Плохое управление скидками создает прямое влияние как на верхние, так и на нижние показатели вашего бизнеса.

Используя эффективные стратегии управления скидками, вы сможете:

• Сделать свой бизнес более прибыльным, предлагая скидки стратегически обоснованно;
• Дать торговым представителям четкие указания и ограничения при предложении скидок;
• Улучшить отношения с клиентами за счет прозрачности и последовательности в ценообразовании со скидками;
• Выделить свой бизнес среди конкурентов с помощью уникальных и креативных кампаний со скидками;
• Минимизировать негативное влияние на выручку и маржу.

Не говоря уже о том, что управление скидками также позволяет вам отслеживать успех ваших продаж и маркетинговых усилий. Если больше клиентов покупают с определенным кодом скидки или из определенной кампании, вы знаете, что она была успешной по сравнению с другими предложениями.

Проблемы ручного управления скидками

Хотя при предоставлении клиентам скидок может возникнуть множество проблем, большинство из них являются результатом ручного управления скидками.

К ним относятся:

• Ручные расчеты цен, которые приводят к ошибкам в ценообразовании и рентабельности;
• Отсутствие прозрачности тенденций и эффективности скидок, что делает невозможным оптимизацию стратегий;
• Непоследовательные скидки, вызывающие путаницу и недоверие среди клиентов и торговых представителей;
• Сложность отслеживания влияния скидок на выручку и маржу, что затрудняет оптимизацию ценовой стратегии;
• Длительные расчеты и согласования скидок, которые неоправданно удлиняют цикл продаж;
• Несанкционированные скидки, которые приводят к утечке доходов и снижают прибыльность.

Но самая большая проблема в том, что без ПО для круглосуточного мониторинга снижения цен в вашем отделе продаж вы никогда не сможете эффективно отслеживать и оптимизировать свои стратегии скидок или быстро реагировать на изменения рынка. Вот тут-то и пригодится программное обеспечение для управления скидками .

Основы стратегии управления скидками

Чтобы сохранить прибыльность и при этом оставаться привлекательными для клиентов, вам необходимо методично планировать каждый аспект ваших скидок — сроки действия, суммы, проценты, влияние на маржу, учет ценовой чувствительности, готовность вести переговоры (для продаж B2B) и оптимальное использование.

Вот основные компоненты успешной стратегии управления скидками :

Определите цели предложения скидок

Вы должны понимать, почему вы предлагаете скидки в первую очередь. Цели могут быть:

• Очистка складских запасов;
• Привлечение новых клиентов;
• Увеличение доли рынка;
• Вывод нового продукта на рынок;
• Наверстываем упущенное в период застоя в бизнесе;
• Использование сезонного спроса (например, праздничные предложения).

Наличие четких целей будет направлять разработку вашей стратегии скидок и поможет вам оценить ее успешность.

Сегментируйте своих клиентов и дифференцируйте свой продукт

Не все клиенты реагируют на скидки одинаково. Сегментируйте их на основе их покупательского поведения, предпочтений и ценности для бизнеса.

Если это имеет смысл, адаптируйте свои предложения скидок к различным сегментам, чтобы максимизировать эффективность и гарантировать, что самые прибыльные клиенты получат наилучшие стимулы. Это распространено в продажах B2B, где вы можете предлагать скидки за объем для высокоценных клиентов или многоуровневые цены на продукты с различными уровнями функций.

Также важно помнить, что для разных продуктов, вероятно, потребуются разные стратегии скидок. Высокомаржинальные товары могут иметь больше возможностей для снижения цены, тогда как низкомаржинальные — нет.

Оцените свой продуктовый портфель, чтобы применять стратегический подход к управлению скидками, чтобы скидки на высокомаржинальные товары компенсировали скидки на товары с низкой маржой.

Внедрите CPQ для автоматизации процессов ценообразования

Программное обеспечение CPQ (configure, price, quote — конфигурация, ценообразование, предложение) — это инструмент продаж, предназначенный для настройки продуктов и пакетов продуктов, автоматизации расчетов цен (включая скидки) и оптимизации процесса составления коммерческих предложений. Это централизованная система, которая гарантирует точную цену для каждого предлагаемого вами продукта, услуги или их набора (пакета).

В рамках внедрения CPQ вы интегрируете его с CRM. Это дает вашей команде по продажам возможность извлекать данные о клиентах и ​​сегментировать счета, чтобы они могли предлагать скидки в соответствии с ценностью и предпочтениями клиентов.

Вы также интегрируете CPQ с ERP. Таким образом, у вас будет актуальная информация о производственных затратах, доступности и правилах ценообразования для каждого продукта. Когда ваш CPQ выполняет расчеты цен, он будет учитывать вашу структуру затрат и маржу, чтобы помочь вам принимать решения о скидках.

Установите лимиты скидок, иерархии и процессы утверждения

Вам необходимо определить четкие правила предоставления скидок, включая:

• Кто уполномочен их предлагать?
• При каких условиях предоставляется скидка?
• Сколько можно предложить (процент или сумма)?
• Когда истекает срок действия скидок?
• Максимальное влияние на маржу и выручку;
• Максимальные суммы скидок в зависимости от сегментов клиентов, категорий продуктов и размеров сделок.

Например, вы можете ограничить скидки по типу продукта или клиента, разрешить индивидуальные скидки для сделок, превышающих определенную сумму, или установить пороговое значение процента скидки.

Затем создайте рабочие процессы утверждения в бэкэнде вашего CPQ (это особенно важно, если вы разрешаете торговым представителям предлагать индивидуальные скидки для сделок с высокой стоимостью). С рабочим процессом утверждения любая сделка, которая соответствует определенному пороговому значению, будет автоматически направлена ​​более высокопоставленному члену вашей команды для проверки и утверждения перед ее применением.

Рабочие процессы утверждения — это барьер, который гарантирует, что скидки являются стратегическими, контролируемыми и соответствуют ограничениям вашей политики скидок.

Обучите торговых представителей эффективному предложению скидок

Хотя программное обеспечение и позволит вашей команде соблюдать меры безопасности, оно не сможет научить их рассказывать клиентам об этих специальных предложениях.

Обучите своих торговых представителей следующему:

• Как представить скидки в виде ограниченного по времени или одноразового предложения?
• Когда предлагать скидки (например, после определенного уровня сопротивления покупке)?
• Признаки, на которые следует обратить внимание и которые указывают на то, что клиенту нужна скидка;
• Как объяснить ценность скидок, не обесценивая свои продукты или услуги?
• Сколько они могут предложить (чтобы не переоценивать выгоду сделки, прежде чем натолкнуться на препятствие)?
• Методы закрытия для клиентов, которые все еще сопротивляются сделке (например, повышенная срочность).

При предоставлении этого обучения обязательно используйте реальные сценарии и примеры того, как обращаться с разными типами клиентов. Это также может помочь добавить вашу стратегию скидок в ваш план продаж.

Отслеживайте и анализируйте влияние ваших скидок с течением времени

Есть несколько показателей, которые следует отслеживать с течением времени, чтобы понять, помогают или вредят скидки вашему бизнесу:

• Коэффициент конверсии (сколько возможностей превращаются в сделки);
• Размер сделки (средний и медианный);
• Влияние на маржу (насколько уменьшается ваша маржа из-за скидок);
• Влияние на доход (как меняется ваш общий доход из-за скидок);
• Скидки как процент от общего объема продаж;
• Качественные показатели, такие как спрос, чувствительность к цене и восприятие бренда.

Если вы наблюдаете рост конверсий и доходов от продаж, сравните это с влиянием на маржу, чтобы понять, оправдано ли снижение маржи результатами.

Например, вы можете обнаружить, что скидка 20% на определенный продукт приносит больше объема, чем скидка 10%, но более низкая маржа снижает общую прибыль и вредит восприятию бренда. В этом случае вы бы предпочли продавать меньше продуктов по более высокой цене, чтобы сохранить прибыльность и воспринимаемую ценность.

Также важно проанализировать данные по сегментам клиентов, категориям продуктов и отделам продаж, чтобы выявить закономерности, которые помогут вам усовершенствовать стратегию скидок на более детальном уровне.

Преимущества ПО для управления скидками

Программное обеспечение для управления скидками — это специализированный инструмент, который помогает компаниям эффективно и результативно управлять своими стратегиями скидок. Он встроен в CPQ, управление подписками и ПО для выставления счетов, что упрощает компаниям предложение и отслеживание скидок.

Вот некоторые из основных преимуществ использования инструментов управления скидками:

Оптимизированные процессы

С помощью программного обеспечения для управления скидками вы можете управлять всеми правилами скидок и текущими предложениями в одной централизованной системе, устраняя необходимость в ручных расчетах или утверждениях. Вы сэкономите время и снизите риск человеческой ошибки.

Улучшенный контроль и безопасность

Инструменты скидок обеспечивают соблюдение правил и иерархий, назначают роли и разрешения, а также автоматизируют процессы утверждения скидок. Таким образом, вы можете быть на 100% уверены, что скидки предоставляются только подходящим клиентам и находятся в приемлемых пределах.

Улучшенная точность и последовательность скидок

Программное обеспечение CPQ интегрируется с вашей CRM, обеспечивая точные данные по счетам клиентов, истории покупок и предпочтениям. Ваши торговые представители смогут предлагать персонализированные скидки, соответствующие данным клиентов и их поведению при покупке.

Упрощенные переговоры по ценообразованию

Если у вас нет конкретных указаний по скидкам, каждая сделка является предметом переговоров. Это может быть особенно трудоемким и раздражающим для ваших торговых представителей. С инструментом для управления этим и клиенты, и торговые представители знают, чего ожидать.

Лучшая видимость эффективности скидок

Отслеживая такие показатели, как коэффициенты конверсии, размер сделки и влияние на доход с течением времени, вы получите представление о том, как ваши скидки влияют на ваш бизнес. Эти данные могут помочь вам принимать обоснованные решения о будущих стратегиях предоставления скидок.

Повышение удовлетворенности и лояльности клиентов

При стратегическом подходе при использовании скидки улучшают качество обслуживания клиентов и повышают общую удовлетворенность вашим продуктом. Вы получите лояльность клиентов, повторные сделки и позитивное сарафанное радио.

Дополнительные соображения для менеджеров RevOps

Как лидер отдела по управлению доходами RevOps, вы играете важную роль в определении и реализации стратегии управления скидками вашей компании. Это означает, что вам следует иметь в виду несколько дополнительных соображений:

Возможности интеграции

При выборе инструмента для управления скидками и реализации вашей политики необходимо учитывать, с какими инструментами он изначально интегрируется.

Например, существует множество инструментов для управления прайс-листами и ценообразованием, которые созданы для работы в CRM. Если вы используете именно его, вы можете выбрать платформу вроде Conga CPQ или даже плагин-инструмент вроде Nue.io.

Реализация и особенности

Чем меньше программирования, тем лучше. Чем более консолидирован ваш технический стек, тем лучше.

В идеале вам нужно искать CPQ без кода, который предлагает все в одном — прайс-листы, управление контрактами, мощный механизм правил (для ценообразования и скидок) и дополнительные инструменты для продаж и выставления счетов. DealHub CPQ — идеальный пример этого.

Таким образом, все легко реализовать, и членам вашей команды придется работать только в одном пользовательском интерфейсе.

Согласование управления скидками с общими целями по доходам

Насколько агрессивно вы нацеливаете клиентов на скидки, зависит от ряда факторов. Если вы выходите на новый рынок или представляете новый продукт, вы можете снизить цены, чтобы стимулировать принятие. Но если вы находитесь на устоявшемся рынке, где ценят ваш продукт, полагаться на большие скидки для завоевания клиентов может быть вредной идеей.

Вам также придется подумать, продаете ли вы эксклюзивный или люксовый продукт или дешевый. Если вы хотите, чтобы клиенты считали, что ваш продукт на голову выше остальных, большие скидки, вероятно, не тот путь.

В зависимости от стадии роста вы можете отдать приоритет росту над прибыльностью или наоборот. Как правило, компании на ранней стадии фокусируются на привлечении клиентов, тогда как на поздней стадии переключают свое внимание на удержание и увеличение продаж. Ваша стратегия скидок должна соответствовать зрелости вашей компании.

Информирование заинтересованных сторон о стратегиях управления скидками

Ваша стратегия управления скидками касается не только ваших отделов продаж и финансов; она также влияет на маркетинг, успех клиентов и даже разработку продукта. Поэтому крайне важно донести свою политику, правила и цели до всех заинтересованных сторон.

Убедитесь, что все понимают обоснование ваших скидок и то, как они согласуются с общими целями компании. Это обеспечит единый подход во всех отделах и поможет сохранить последовательность в практике предоставления скидок.

Соблюдение требований по скидкам

Управление скидками — это непрерывный процесс, требующий регулярного мониторинга и корректировок. Крайне важно отслеживать влияние скидок на ваш доход, маржу и удовлетворенность клиентов.

Есть несколько способов сделать это:

• Настройте регулярную отчетность и анализ для оценки эффективности скидок.
• Внедрите механизмы контроля и утверждения, чтобы гарантировать соответствие скидок политике компании.
• Отслеживайте отзывы клиентов и уровень удовлетворенности покупками со скидками.

Вам также нужно будет убедиться, что предлагаемые скидки соответствуют вашим политикам, и получить одобрения, когда это необходимо. Регулярные проверки могут помочь обнаружить любые несоответствия или неправильное использование правил предоставления скидок.

Часто задаваемые вопросы

Каких распространенных ошибок при управлении скидками следует избегать?

Самая важная ошибка управления скидками, которую следует избегать, — это предложение слишком частых или чрезмерно высоких скидок. Поскольку ценообразование тесно связано с восприятием клиентов и прибыльностью бизнеса, чрезмерные скидки убьют вашу маржу и обесценят ваш продукт в глазах клиентов.

Другие ошибки, которых следует избегать, включают

• непоследовательную практику предоставления скидок,
• отсутствие соответствия целям компании по доходам,
• неспособность отслеживать влияние скидок на продажи и
• плохую коммуникацию с вашими отделами продаж и маркетинга по поводу скидок.

Как эффективное управление скидками помогает предотвратить утечку доходов?

Утечка доходов происходит, когда скидки предоставляются без надлежащего одобрения или применяются непоследовательно. Внедрив структурированный процесс управления скидками, вы можете гарантировать, что скидки предоставляются только в соответствии с политикой и процедурами компании. Это помогает предотвратить утечку доходов и повышает прибыльность.