CPQ для инженерных компаний

В инженерных отраслях, таких как отопление, вентиляция и кондиционирование воздуха (HVAC) существуют сложные цепочки поставок. Производители предлагают продукцию с тысячами возможных конфигураций и опций, поэтому неудивительно, что дистрибьюторам и дилерам сложно оставаться конкурентоспособными, одновременно удовлетворяя потребности клиентов и соблюдая сроки.

Использование новейших инструментов продаж имеет решающее значение для вашей прибыльности при продаже оборудования инженерных компаний. Чтобы гарантировать бесперебойный процесс продаж и получение клиентами продукции, соответствующей их спецификациям, вам необходимо программное обеспечение для настройки, ценообразования и составления коммерческих предложений, также известное как CPQ.

Как инженерные компании используют CPQ

Программное обеспечение CPQ используется в инженерной отрасли (например такой, как производство систем отопления, вентиляции и кондиционирования воздуха) для создания 100% точных КП, которые генерируют подбор оборудования для инженерии. Программное обеспечение проверяет, что все необходимые компоненты и опции учтены при настройке продуктов и выставлении цен, чтобы торговые представители могли генерировать точные заявки для каждого проекта.

CPQ автоматизирует и оптимизирует процесс «от котировки до заказа» для более высоких показателей закрытия и повышения удовлетворенности клиентов и может помочь гарантировать точность и согласованность цен по всем каналам продаж.

Кроме того, программное обеспечение CPQ:

• помогает производителям улучшить свои возможности прогнозирования с помощью детальной аналитики. Это позволяет им лучше прогнозировать тенденции спроса в своей отрасли и соответствующим образом корректировать уровни производства.
• помогает повысить операционную эффективность, предоставляя данные в реальном времени об уровнях запасов и доступности запасов по всей цепочке поставок.

CPQ решает проблемы создания смет инженерным компаниям

Вот некоторые из многочисленных бизнес-задач, которые помогает решить CPQ:

• длинные циклы продаж;
• неправильные конфигурации продукта и расценки;
• изменения проекта в последнюю минуту;
• недопонимание между отделом продаж, проектировщиками, строителями и инженерией;
• задержки в утверждении смет, ТКП и рабочей документации;
• неточные данные по инвентарю и материалам;
• утечки доходов из-за неверных КП и ошибочно выставленных счетов;
• разрозненные данные по продажам в CRM и ERP.

Как CPQ ​​поддерживает многоканальные продажи для производителей инженерного оборудования

Возможности автоматизированного составления предложений CPQ ​​позволяют производителям инженерного оборудования быстро формировать сметы для клиентов независимо от канала продаж. С помощью CPQ клиенты могут легко настраивать свои продукты в соответствии со своими потребностями — от изменения функций и дополнений до сравнения продуктов — и мгновенно размещать заказы. Синхронизация данных между системами бизнес-операций, такими как ERP, CRM, CPQ и PLM, обеспечивает оптимизированные многоканальные продажи.

CPQ имеет встроенные инструменты для совместной работы, которые позволяют партнерам по каналу, торговым представителям, инженерам и заводу сотрудничать по сделкам и проверять конфигурации продуктов и контрактные цены.

Производители также могут использовать CPQ для оптимизации процесса продаж по всем каналам путем интеграции данных из решений CRM, таких как Битрикс24 и Мой Склад. Это позволяет им лучше понимать предпочтения клиентов и разрабатывать персонализированные предложения, специально адаптированные под потребности каждого клиента. Кроме того, CPQ дает производителям инженерного оборудования видимость уровней своих запасов, чтобы они могли точно отслеживать распределение запасов по нескольким каналам и цепочкам поставок.

Преимущества CPQ для инженерных компаний

CPQ предлагает множество преимуществ, которые помогают производителям и дистрибьюторам инженерного оборудования оставаться конкурентоспособными и увеличивать доход. CPQ автоматизирует конфигурацию продукта и генерацию предложений, сокращая цикл продаж и повышая эффективность и производительность.

Интегрируя прайс-листы, конфигурации продуктов, скидки и доступность продуктов из своего ERP в программное обеспечение CPQ, производители помогают клиентам точно настраивать нужные им продукты по утвержденным ценам.

Теперь давайте рассмотрим преимущества внедрения программного обеспечения CPQ в инженерной компании.

Более быстрый цикл продаж

С приложением CPQ отделы продаж быстро создают точные ТКП под т ребования клиентов и обрабатывают их заказы, сокращая цикл продаж. Это может быть особенно полезно для компаний, занимающихся сложным оборудованием, с продуктами, требующими кастомизации. Используя механизм правил продукта, CPQ может гарантировать правильность заказов, что снижает вероятность ошибок и задержек.

Оптимизирует процесс заказа

CPQ также может помочь производителям и дистрибьюторам сложного инженерного оборудования оптимизировать процесс заказа. Автоматизация создания заказов и оформления отгрузочной документации гарантирует быстрое выполнение заказов и правильную отправку. Это сокращает время, необходимое для доставки продукции из цеха к клиенту, повышая удовлетворенность клиентов.

Автоматизирует создание документации

Многие программные платформы CPQ для отделов продаж инженерного оборудования включают возможности визуальной конфигурации продукта в 2D или 3D. Чертежи САПР и спецификации материалов (BOM), основанные на конфигурациях продуктов, интегрируются в ERP-систему компании, обеспечивая бесперебойную передачу заказов между отделами продаж и проектирования.

Один источник правды

CPQ легко интегрируется с вашими системами ERP и CRM, поэтому торговые представители получают доступ не только к точной информации о клиентах, доступности продуктов или материалов в режиме реального времени и обновленным ценам. Когда команды инженеров и продавцов сотрудничают в одной системе, проблемы можно выявить до того, как они уйдут в производство.

Улучшает эффективность продаж

Функции направляемых продаж и книги продаж инструмента позволяют торговым представителям фиксировать требования клиентов и выявлять потенциальные возможности для дополнительных и перекрестных продаж. Расширение ценности заказов клиентов помогает производителям инженерного оборудования увеличивать доход в высококонкурентной отрасли.

Лучшие данные

CPQ помогает менеджерам по продажам отслеживать и анализировать данные для выявления лучших практик и оптимизации стратегий ценообразования. Кроме того, отслеживание статистики по всем каналам продаж помогает обновлять прогнозы продаж и доходов.

Минимизирует ошибки предложений и смет

В производстве инженерных систем, таких как системы отопления, вентиляции и кондиционирования воздуха ошибки в сметах могут привести к дорогостоящим задержкам и убыткам.

CPQ помогает сократить ошибки в конфигурации продукта и сметах с помощью системы «клик для настройки», которая предоставляет точные расценки даже для сложных индивидуальных продуктов.

Увеличивает прибыльность

CPQ помогает торговым представителям находить возможности для дополнительных и перекрестных продаж, поэтому они никогда не упускают шанса повысить ценность заказов клиентов.

Автоматизированные рабочие процессы утверждения исключают мошеннические скидки и позволяют сделкам продвигаться вперед.

Кроме того, программное обеспечение CPQ помогает производителям составлять сметы на продукцию на основе актуального инвентаря и наличия материалов, а также обновленных цен на продукцию. Все эти преимущества могут помочь увеличить доход и прибыльность.

Типы инженерных компаний, которым помогает CPQ

У каждого типа производственной компании есть особые потребности при настройке и сборке оборудования для своих клиентов. Выбор и настройка компонентов для машины требует точных спецификаций. Программное обеспечение CPQ позволяет производителям изготавливать оборудование по индивидуальному заказу на основе действующих правил конфигурации продукта.

CPQ помогает различным производственным компаниям, включая:

• Производители систем отопления, вентиляции и кондиционирования воздуха;
• Производители компрессоров;
• Производители холодильного оборудования;
• Производители насосов.

Как выбрать CPQ для инженерной компании

Это сложная задача — удовлетворить потребности всех заинтересованных сторон в продажах сложного инженерного оборудования. Торговые представители, менеджеры, инженеры и производственный персонал преследуют две цели — как можно быстрее поставлять нужный продукт(ы) и поддерживать клиентов довольными. А топ-менеджеры хотят увеличить доход. Функциональность программного обеспечения CPQ и его интеграция с другими системами позволяют производителям достигать этих целей.

Многие платформы CPQ созданы специально для производственных компаний. Они обеспечивают многоканальные продажи, централизуя процесс продаж по каналам и командам. Управление процессом продаж и автоматизация процессов создания КП и смет улучшают покупательский опыт, который приглашает клиентов возвращаться снова и снова.

Вот на что компаниям HVAC следует обратить внимание при выборе решения CPQ:

Направляемые продажи

CPQ разработано для помощи в настройке индивидуальных изготовленных продуктов с помощью правильных продаж. Торговые представители задают вопросы, а клиенты предоставляют информацию об ожиданиях и требованиях для создания предварительно одобренных комбинаций продуктов. Это обеспечивает простой в использовании интерфейс для упрощения конфигурации сложных продуктов и создания точных производственных документов для производственного цеха.

Конфигуратор цен

Ценообразование и скидки могут быть сложными, особенно для продукции, изготавливаемой по индивидуальному заказу. CPQ обеспечивает точность продуктов и цен в реальном времени. Дилеры, дистрибьюторы и конечные потребители могут легко заказывать специализированные продукты за считанные минуты. Торговые представители могут легко создавать несколько версий КП для отправки клиентам, чтобы быстрее заключать сделки.

Каталог деталей

CPQ включает в себя простую в использовании структуру каталога деталей и аксессуаров для неконфигурированных позиций, чтобы клиенты могли легко добавлять их в заказы или предложения.

Рабочие процессы утверждения

Жёстко контролируемый механизм правил и рабочий процесс утверждения гарантируют, что правильные конфигурации продукта с правильными ценами отправляются из отдела продаж в производство. Встроенные рабочие процессы также автоматизируют инженерные утверждения для специальных запросов, сокращая время обработки заказов.

Интеграция

CPQ легко интегрируется с другими системами бизнес-операций, предотвращая ошибки, вызванные ручным составлением ТКП и проблемами синхронизации данных. Большинство производственных программных платформ CPQ интегрируются с системами CRM, ERP, SFA и PLM.

Отчеты и аналитика

CPQ позволяет отделам продаж и инженерии использовать все данные о продуктах, ценах и продажах в одном месте. Централизованные данные необходимы для точной бизнес-аналитики и отчетов, которые помогают отделам продаж достигать своих целей, принимать бизнес-решения и улучшать прогнозирование.