SPICED — методология продаж

Глоссарий

SPICED — это 5-шаговая методология продаж, помогает определить потребности клиентов и максимально использовать возможности продаж. SPICED означает Situation, Pain, Impact, Critical Event и Decision — каждый шаг структуры предоставляет важную информацию, которую продавец использует для создания эффективного решения для потенциального клиента.

Диагностическая природа SPICED делает его популярной структурой в продажах решений и продажах на основе потребностей . Она помогает продавцам систематически организовывать информацию, чтобы понимать предысторию и потребности своих потенциальных клиентов и лучше предвидеть их возражения. И она заставляет покупателей открыто говорить о всей своей ситуации, раскрывая риски и последствия невнесения изменений по ходу дела.

Проще говоря, SPICED — это структура, которая позволяет потенциальному клиенту осознать, какое действие ему нужно сделать. Продавец использует диагностический подход, но потенциальный клиент (в идеале) призывает себя к действию.

Этапы процесса продаж SPICED

Методология SPICED обычно следует естественному течению цикла продаж. Она начинается с деталей и справочной информации о потенциальном клиенте (что обычно происходит на первом этапе воронки продаж). Пройдя несколько этапов квалификации и конверсии лидов, они в конечном итоге придут к решению.

5 этапов между первым контактом и принятием решения о покупке необходимы для структурирования процесса и повышения эффективности.

Ситуация

Информация, условия и контекстные подробности о вашем потенциальном клиенте.

Ситуация — это целостный взгляд на мир клиента, как он есть в настоящее время. Он определяет ландшафт отрасли, их конкурентное и рыночное положение, текущие возможности их продуктов или услуг и любые недавние события, которые могут повлиять на их бизнес.

Вопросы о ситуации — это первые вопросы при звонках-расследованиях. Обычно это нейтральные, ненаводящие вопросы, которые помогают раскрыть текущую ситуацию клиента.

Примеры ситуационных вопросов включают в себя:

  • «Насколько велика команда продаж?»
  • «Какую CRM-платформу использует ваша компания сегодня?»
  • «Я заметил, что вы запускаете новый продукт через несколько месяцев. Это верно?»

Задавая подобные вопросы во время предварительных звонков, продавцы могут оценить лиды и определить вероятность того, что они подойдут для их решения.

Боль

Проблемы и риски, которые побудили вашего потенциального клиента завязать разговор.

Болевые точки — это проблемы, с которыми сталкиваются потенциальные клиенты и которые заставляют их искать новое решение.

  • Это могут быть качественные боли (т. е. эмоциональные проблемы), такие как страх потерять бизнес или разочарование внутренним процессом.
  • Или это могут быть количественные боли (т. е. рациональные проблемы), такие как управление денежными потоками или продолжающийся медленный бизнес.

В случае исходящих лидов (из холодных звонков, личных сообщений и электронных писем) есть большая вероятность, что торговый представитель подвел потенциального клиента к разговору. Его работа — задавать более глубокие ситуативные вопросы, которые помогают ему выявить конкретные проблемы, с которыми сталкивается клиент.

Примеры болевых вопросов включают в себя:

  • «Как вы сейчас привлекаете клиентов?»
  • «Сколько времени им потребуется, чтобы достичь первого значения?»
  • «Как часто вам удается продавать дополнительные товары/услуги/перекрестные продажи?»

Слушая ответы на эти вопросы, менеджеры по продаже ищут конкретные идентификаторы, которые указывают на вероятную потребность в продукте. Это может быть использование определенного устаревшего продукта или упущение огромных возможностей получения дохода с их текущим процессом.

Влияние

Как эта боль влияет на бизнес потенциального клиента.

Воздействие — это то, где разговор начинает принимать личный и эмоциональный оборот. На этом этапе продавцы начинают понимать первопричину боли своего потенциального клиента и то, как она влияет на производительность команды или конечный результат.

Вопросы о влиянии — это вопросы, которые следуют за ответами на боль, как в финансовом, так и в эмоциональном плане. Рациональные воздействия обычно включают сокращение расходов, рост доходов или улучшение клиентского опыта. Эмоциональные воздействия включают снижение стресса или устранение источника разочарования.

Примеры вопросов воздействия включают в себя:

  • «Как медленный процесс адаптации влияет на ваш коэффициент конверсии?»
  • «Когда в последний раз клиент отказывался от услуг после подписания договора?
  • «Вы считаете, что слишком зависите от привлечения новых клиентов для роста доходов?»

Продавцы используют этот шаг, чтобы нарисовать картину текущего процесса клиента и насколько лучше они могли бы стать с их продуктом. Если они еще этого не сделали, то здесь они начинают обосновывать свое решение.

Критическое событие

Крайний срок и последствия для улучшения этого воздействия.

Критическое событие — это чувство срочности, которое побуждает потенциальных клиентов своевременно принимать решения. Обычно это крайний срок или контрольный показатель, который установил клиент и хочет соблюсти. Крайние сроки достижения целей KPI (например, квоты), даты запуска новых продуктов и соблюдение нормативных требований — все это распространенные критические события.

Вопросы о критических событиях предназначены для выявления последствий отсутствия изменения воздействия потенциального клиента к определенному времени. Это могут быть упущенные инвестиционные возможности, падение коэффициента конверсии или потеря текущих клиентов.

Примеры вопросов о критических событиях включают в себя:

  • «Что произойдет, если вы не сможете привлечь новых клиентов за 60 дней?»
  • «Почему эта дата важна для вас?»
  • «Каковы риски, если эта цель не будет достигнута?»

Важно отметить, что «I» и «CE» не всегда будут встречаться в хронологическом порядке в рамках SPICED. Потенциальный клиент может уже знать, что у него есть проблема, и он может уже знать о нескольких доступных решениях.

В таких случаях они, вероятно, упомянут эти вещи гораздо раньше в цикле продаж (обычно, когда они впервые звонят по вашему телефону). Это бывает редко, но активное слушание может помочь торговым представителям уловить подсказки и выявить воздействия и критические события посредством дальнейших вопросов.

Решение

Люди, процесс и критерии, необходимые для заключения сделки.

На этапе принятия решения торговые представители должны знать, что должно произойти, чтобы клиент заключил сделку. Это включает понимание их конкретного процесса принятия решений, кто обладает исполнительной властью, кто является влиятельными лицами и каким критериям они должны соответствовать, прежде чем совершить покупку.

Вопросы, ориентированные на принятие решения, помогают продавцам понять, насколько потенциальный клиент знаком с покупкой решения, подобного их собственному. И они должны выявить любые возражения или сомнения, которые могут быть у клиента.

Примеры вопросов для принятия решения включают в себя:

  • «Как выглядит ваш внутренний процесс проверки новых решений?»
  • «Есть ли какие-то обсуждения, которые мне следует начать параллельно, например, по закупкам и юридическим вопросам?»
  • «Какие наиболее и наименее важные критерии вы будете оценивать при выборе нового инструмента?»

Для корпоративных продаж это будет включать в себя, в частности, планирование процесса принятия решения о покупке , комитета (часто из шести или более лиц, принимающих решения) и критериев принятия решения.

Влияние SPICED на доходы

При правильном внедрении структура в процессе продаж повышает эффективность, облегчает ввод новых представителей в курс дела и помогает продавцам точнее квалифицировать лиды. Конечный результат — более высокий доход и более плавное движение продаж.

Улучшает процесс выхода на рынок

Запуск нового продукта требует колоссальной координации. Команды по продуктам и продажам могут работать вместе, чтобы обозначить ключевые болевые точки и критические события для клиентов. Затем отделы продаж могут использовать структуру SPICED для быстрого выявления потребностей клиентов и создания связной истории продаж.

С помощью SPICED команды по продуктам также могут создавать комплексные персоны покупателей, которые облегчают торговым представителям задачу нацеливания на правильных потенциальных клиентов и продажи правильных функций. Когда продавцы понимают функции и преимущества продукта, им легче собирать и реализовывать стратегии выхода на рынок, ориентированные на конкретные целевые рынки.

Последовательный опыт покупок

Единообразие — это то, что делает системы продаж масштабируемыми. Каждое взаимодействие по продажам в чем-то уникально, но работа со многими из одних и тех же клиентов, как правило, означает, что разговоры будут следовать схожей схеме. Когда продавцы изо всех сил пытаются соответствующим образом реагировать даже на базовые ситуации, это выглядит непрофессионально и создает ненужные трения в процессе покупки.

SPICED дает представителям необходимую структуру для выявления потребностей клиентов с единообразием и последовательностью. Это также помогает предотвратить личные предубеждения, предположения торгового представителя и недопонимание во время квалификации продаж.

Единая операционная модель для доходов

Команды по доходам получают выгоду от использования SPICED несколькими способами. Торговые представители могут изолировать ключевые потребности клиентов и более эффективно понимать процесс принятия решений, что помогает им сосредоточить свои усилия на сделках, которые с наибольшей вероятностью будут закрыты. Это особенно важно для счетов с высокой стоимостью, где циклы продаж занимают месяцы (или годы).

Прогнозирование становится более предсказуемым, поскольку компании, использующие структуру SPICED, могут продавать на целевых рынках с определенным уровнем последовательности. Отделы доходов создают более надежные планы продаж и устанавливают реалистичные цели по доходам для организации.

Коучинг отдела продаж

Когда менеджеры по продажам принимают на работу новых представителей, самой большой проблемой обычно является график. Хотя большинство команд придерживаются 30-60-90-дневного процесса приема на работу, результаты часто оказываются неутешительными.

С помощью SPICED менеджеры по продажам могут быстро научить своих представителей задавать правильные вопросы и убедиться, что они следуют логическому потоку при общении с клиентами. Таким образом, процесс адаптации продаж происходит намного быстрее. И если это проверенная методология, которую с успехом используют самые эффективные представители, новые сотрудники будут уверены в ее эффективности.

SPICED также помогает менеджерам по продажам предоставлять более целенаправленный коучинг, который сосредоточен на потребностях клиентов, а не на характеристиках и преимуществах продукта. Это облегчает выявление проблем в разговорах представителей с потенциальными клиентами и предложение улучшений.

Производительность продаж

Команды обычно измеряют производительность продаж с точки зрения скорости и результатов. Качественные разговоры о продажах приводят к более точной квалификации, более быстрым циклам сделок и лучшей конвертации лидов.

SPICED помогает торговым представителям задавать правильные вопросы и быстро выявлять потребности клиентов. Это сокращает время обнаружения, позволяет представителям точнее квалифицировать лиды и дает им достаточно информации для создания убедительного ценностного предложения. В результате они тратят меньше времени на непродуктивные разговоры и сосредотачиваются на сделках, которые наиболее важны для их организаций.

Примеры SPICED в продажах

Фреймворк SPICED — одна из наиболее универсально применимых методологий продаж, и она невероятно полезна для новых представителей, которые не знают, о чем именно спрашивать. Это особенно распространено в случае сложных решений, таких как корпоративное программное обеспечение или продукты SaaS.

Вот несколько примеров того, как SPICED можно применять в различных отраслях и контекстах продаж:

Выход на рынок (GTM)

Вывод нового продукта, функции или ценового уровня на рынок — это тщательно организованный процесс, требующий от торговых представителей четкого формулирования уникальных функций и преимуществ своих решений. Поначалу это похоже на игру в догадки.

Когда стартапы выводят на рынок новые продукты, время редко работает на них. Используя SPICED, команды по продуктам, маркетингу и продажам могут разрабатывать стратегии выхода на рынок, которые фокусируются на сообщении решений для болевых точек клиентов, поиске возможностей для создания ценности и нацеливании на определенные сегменты рынка. Поскольку SPICED редко выполняется в линейном порядке и каждый шаг можно пересмотреть, он также обеспечивает гибкость и пространство для экспериментов в гибком процессе продаж.

Генерация лидов

По той же причине, по которой SPICED полезен для продаж GTM, он также творит чудеса, когда на постоянной основе представляет потенциальным клиентам проверенные решения. Если что и получается, то маркетинговые команды со временем становятся лучше в лидогенерации, когда продавцы используют SPICED из-за его ориентированного на решение подхода.

Отделы продаж могут использовать SPICED для оценки лидов. Основываясь на ситуации и проблемах потенциального клиента, они могут довольно быстро определить, стоит ли его преследовать. Передача этой информации маркетинговой команде означает, что они могут нацеливаться на более качественные лиды с помощью своих рекламных креативов, копий и маркетинговых приемов.

Оптимизация процесса продаж

Для зрелых организаций SPICED может стать отличным инструментом для оптимизации процесса продаж . Он особенно полезен для служб поддержки клиентов и технической поддержки, которые ежедневно обрабатывают запросы клиентов. Наличие согласованного подхода позволяет представителям быстро выявлять потребности клиентов и находить решения, которые вписываются в существующие предложения продуктов.

Поскольку более крупные компании, как правило, имеют более разнообразную продукцию, торговые представители должны действовать с универсальностью и точностью. SPICED помогает им делать это, не думая слишком много или не изобретая велосипед каждый раз, когда они разговаривают с клиентом.

Успех клиента

Отделы продаж и обслуживания клиентов используют платформу SPICED для сбора информации во время звонков, обеспечения плавного перехода между группами (например, от поиска клиентов к продажам, от продаж к обслуживанию клиентов) или предоставления сводок по сделкам на внутренних совещаниях по прогнозированию.

Успех клиента не участвует в первоначальном процессе продаж. Они сосредоточены на удержании. Они в значительной степени полагаются на способность команды продаж делать хорошие заметки и раскрывать истинную ситуацию клиента.

С фреймворком SPICED все выкладывается на стол во время разговоров и мероприятий, предшествующих продаже. Так что у команд по работе с клиентами есть много материала, от которого можно отталкиваться, когда они взаимодействуют с текущими клиентами.

Отдел по работе с клиентами также использует собственную версию SPICED для выявления возможностей дополнительных и перекрестных продаж.

Инструменты для внедрения структуры продаж SPICED

Самое замечательное в структуре SPICED то, что это универсальная методология продаж. Команды по доходам всех размеров в многочисленных отраслях выигрывают от ориентированного на клиента, но гибкого подхода.

Однако для масштабируемой реализации требуется программное обеспечение. Оно требует, чтобы каждый отдел работал в тандеме и делился одними и теми же данными, даже если они работают с использованием разрозненных систем. Ключевыми являются продажи, маркетинг и согласование продуктов.

Компании, эффективно применяющие методологию SPICED, используют следующие инструменты:

Эти инструменты должны интегрироваться с автоматизацией маркетинга, службой поддержки, чат-ботами и платформами управления данными, но они рассматриваются как второстепенные по отношению к процессу продаж SPICED, который в первую очередь является функцией отдела продаж.

Частые вопросы по теме

Что такое методология продаж?

Методология продаж — это всеобъемлющая структура, которую использует отдел продаж для привлечения новых лидов и продвижения их по воронке продаж. Она включает в себя материалы (например, скрипты продаж, руководства и шаблоны) для руководства процессом. Хотя каждая продажа отличается от другой, методология описывает высокоуровневые шаги, которые каждый потенциальный клиент должен пройти на своем пути от лида к покупателю.

В чем разница между MEDDPICC и SPICED?

Главное различие между MEDDPICC и SPICED заключается в типе болевых точек, которые продавцы решают с помощью того или иного.

  • MEDDPICC в первую очередь фокусируется на рациональных болях, таких как рост доходов и KPI.
  • SPICED фокусируется на эмоциональных и рациональных проблемах, поэтому это более адаптируемая структура.
Комбинаторика
Добавить комментарий