CPQ для профессиональных услуг

Профессиональные услуги охватывают сложную линейку секторов, от услуг ПО до консалтинга, обучения и многого другого. С ростом спроса на профессиональные услуги многие бизнес-задачи возникают из-за привлечения и удержания клиентов, командной работы и распределения ресурсов, не говоря уже о проблемах с выставлением счетов и денежными потоками. Однако есть решение, которое поможет устранить многие препятствия, с которыми сталкиваются компании профессиональных услуг в своих процессах продаж: программное обеспечение CPQ.

Как CPQ ​​помогает отделам продаж профессиональных услуг создавать индивидуальные предложения

CPQ (Configure, Price, Quote — Конфигурация, Цена и Предложение) — это инструмент продаж, используемый многими компаниями в различных отраслях, поскольку это надежный, прочный, простой и быстрый способ помочь им управлять сложным процессом ценообразования своих продуктов и услуг.

CPQ легко подключается к системам CRM, PSA и ERP для бесперебойных продаж и предоставления услуг. Он улучшает межведомственную коммуникацию и сотрудничество между Управлением ресурсами и производством, Продажами и Доставкой за счет синхронизации данных между системами.

Профессиональные сервисные компании полагаются на точные оценки и предложения, чтобы оставаться конкурентоспособными и прибыльными. Точные оценки помогают сервисным компаниям планировать объем проекта, определять необходимые ресурсы, составлять бюджет соответствующим образом и соответствовать ожиданиям клиентов. Без точной оценки сервисной компании может быть сложно гарантировать предоставление качественной услуги в требуемые сроки и в рамках бюджета.

CPQ позволяет отделам продаж в фирмах сферы услуг генерировать точные оценки возможности продаж на основе списка продуктов услуг, и автоматически заполнять цены, скидки и расходы. Кроме того, они могут создавать пакеты услуг или пакеты услуг и продуктов вместе. Связь между возможностью в CRM и оценкой продаж обеспечивает синхронизацию данных и действительные предложения продаж.

Помимо помощи сервисным компаниям в составлении точных ценовых предложений, CPQ помогает решить и другие многочисленные бизнес-задачи:

• непоследовательное ценообразование;
• неэффективность отдела продаж;
• совместная работа команды над расценками и предложениями;
• разрозненное планирование ресурсов, продажи и доставка;
• утечки доходов из-за неверных расчётов и ошибочных счетов;
• удержание клиентов.

CPQ повышает эффективность продаж для компаний сферы профессиональных услуг

Компании, предоставляющие профессиональные услуги, которые добавляют CPQ в свой опыт продаж, сокращают расходы, повышают эффективность и производительность отдела продаж, обеспечивают согласованное ценообразование и скидки, а также увеличивают доход. Стоит также отметить, что CPQ помогает улучшить качество обслуживания клиентов и повышает удержание клиентов.

Теперь давайте рассмотрим основные преимущества, которые получают компании сферы профессиональных услуг от внедрения программного обеспечения CPQ.

Более быстрый цикл продаж

CPQ разработано, чтобы помочь торговым представителям в компаниях, предоставляющих профессиональные услуги, быть готовыми к новым бизнес-возможностям. Медленное реагирование на запросы потенциальных клиентов может означать упущенные сделки. С помощью CPQ торговые представители могут быстро настраивать пакеты услуг и генерировать точные расценки и оценки за считанные минуты, а не часы или дни. Оптимизация процесса составления смет приводит к сокращению циклов продаж и большему количеству возможностей сосредоточиться на продвижении бизнеса.

Один источник истины

Просеивание электронных писем, электронных таблиц и PDF-файлов для создания КП и смет означает потерю времени и дорогостоящие ошибки. CPQ интегрируется с CRM и ERP. Записи клиентов, каталог продукции, информация о ценах и действия по продажам объединяются и хранятся централизованно для точных данных в реальном времени и безошибочных котировок и контрактов.

Улучшает эффективность продаж

CPQ помогает торговым представителям предлагать правильные услуги по правильной цене, повышая удовлетворенность клиентов и заключая больше сделок. CPQ включает в себя управляемые продажи, что упрощает для торговых представителей настройку пакетов услуг и сопутствующих услуг по допродаже и перекрестным продажам, чтобы клиенты получали лучшее предложение. Кроме того, программное обеспечение CPQ помогает сократить время, необходимое для завершения продажи, оптимизируя процесс создания индивидуальных предложений и заказов. Это может быть особенно полезно при продаже сложных пакетов продуктов и услуг.

Лучшие данные

CPQ также может помочь менеджерам по продажам отслеживать и анализировать данные о продажах для выявления лучших практик и оптимизации стратегий продаж. Кроме того, отслеживание предпочтений клиентов и тенденций покупок может помочь сервисным предприятиям лучше понять свои целевые рынки и разрабатывать новые услуги.

Упрощает работу по созданию сметы на услуги

Сметы на профессиональные услуги могут варьироваться от блоков часов обслуживания до многовариантных проектов с комбинациями фиксированных ценовых позиций, часов квалифицированного профессионального времени и проектных результатов. Именно эта сложность делает CPQ идеальным инструментом для решения проблемы быстрого создания точных смет на профессиональные услуги.

Минимизирует ошибки

Ошибки в расценках обходятся дорого и приводят к задержкам в заключении сделок. CPQ помогает минимизировать эти ошибки, оптимизируя процесс составления смет, автоматизируя процессы расценки на основе тарифных планов и стандартизированных прейскурантов. Можно определить предварительно одобренные скидки, чтобы обеспечить быстрое утверждение индивидуальных предложений. Это сокращает количество ошибок в коммерческих предложениях и контрактах и ​​помогает торговым представителям быстрее заключать сделки.

Улучшает удержание клиентов

Автоматизируя процесс составления цен, CPQ упрощает для клиентов покупку продуктов и услуг. Это повышает удовлетворенность клиентов и побуждает их возвращаться в ваш бизнес в будущем. Кроме того, CPQ может помочь вам отслеживать взаимодействие с клиентами и их предпочтениями и требованиями, что может помочь вам персонализировать ваши предложения и заставить клиентов возвращаться.

Ускоряет доход

CPQ является важным инструментом для ускорения дохода. Оно помогает компаниям быстро и точно настраивать, оценивать и заказывать пакеты услуг. Оно также предоставляет информацию о марже, необходимых навыках, сроках проекта, прогнозах и востребованных услугах. Это приводит к увеличению продаж и повышению дохода.

Возможности CPQ для автоматизации профессиональных услуг

Многие функции современного программного обеспечения CPQ созданы для того, чтобы компании, продающие профессиональные услуги, могли оптимизировать процесс составления прайс-листов и быстро предоставлять точные предложения. CPQ помогает отделам продаж автоматизировать формирование тарифов, управлять подписками и продлениями, а также оптимизировать управление контрактами.

Управляемые продажи

CPQ разработано для помощи в настройке пакетов услуг с использованием движка на основе правил. При внедрении приложения CPQ в приложение загружаются ваши цены, результаты, условия контракта и другие сведения об услугах. Затем торговые представители проводят клиентов через ряд вопросов и ответов для динамического формирования цен или оценок. Простой в использовании интерфейс упрощает настройку даже самых сложных продуктов или пакетов услуг.

Управление подпиской

CPQ необходимо для управления повторяющимся доходом от гонораров и подписок. Оно помогает создавать и управлять заказами, а также обрабатывать продления и отмены. Это гарантирует, что клиенты всегда будут иметь самую актуальную информацию о своих подписках и смогут вносить изменения или обновления по мере необходимости. Кроме того, CPQ может помочь с выставлением счетов, что упрощает отслеживание платежей и статуса подписки.

Ценообразование

Ценообразование и скидки могут быть сложными и отнимающими много времени, особенно при продаже профессиональных и управляемых услуг. С CPQ дни использования электронных таблиц и прайс-листов ушли в прошлое. Вместо этого CPQ предоставляет цены в режиме реального времени, которые всегда точны и актуальны. Кроме того, автоматизированное утверждение тарифов и цен гарантирует продвижение предложений без дорогостоящих задержек, что повышает удовлетворенность клиентов и увеличивает процент закрытия сделок.

Интеграция

ПО CPQ изначально интегрируется со многими системами CRM и ERP без инструментов промежуточного ПО, устраняя ручные процессы, такие как обновление записей клиентов и ценообразования в разрозненных системах. Оно также интегрируется с ПО для управления контрактами, платформами автоматизации профессиональных услуг (PSA) и ПО для коммерческих предложений, поэтому отделы продаж используют данные в реальном времени во всех системах.

Сотрудничество сервисной команды с отделами продаж

CPQ позволяет отделам продаж работать с одной централизованной платформы для настройки пакетов услуг, ценовых предложений, заключения сделок и передачи проектов сервисным отделам. Документы с предложениями доступны заинтересованным сторонам в режиме онлайн, а изменения, пометки и этапы утверждения отслеживаются в CPQ, поэтому отделы продаж могут продолжать продвигать сделки.

Отчеты и аналитика

CPQ обеспечивает видимость сделок в режиме реального времени, что помогает лидерам по доходам прогнозировать спрос и доход. Данные о востребованных навыках и услугах, маржах, датах проектов и воронке продаж предоставляют точную информацию для развития сервисного бизнеса.