CPQ для крупных предприятий

CPQ (configure, price, quote) для крупных компаний предназначен для удовлетворения сложных и обширных потребностей больших организаций и производств. Предприятия имеют дело со сложными линейками продуктов, глобальными рынками и многогранными каналами продаж, поэтому им необходимо решение CPQ, которое является одновременно передовым и высоко-адаптируемым.

Программное обеспечение Enterprise CPQ специально разработано для:

• Больших баз пользователей с различными ролями в нескольких бизнес-подразделениях;
• Расширенные конфигурации продуктов для поддержки сложных портфелей продуктов с многочисленными вариантами и настройками;
• Сложные модели ценообразования, в которых каждый продукт имеет сочетание фиксированных и переменных ценовых компонентов;
• Глобальный охват за счет многоязычности, валют и требований локализации, а также регионального соответствия и налогового законодательства;
• Интеграция на уровне предприятия для систем ERP (планирование ресурсов предприятия), CRM (управление взаимоотношениями с клиентами) и SCM (управление цепочками поставок);
• Комплексное выставление счетов за счет легко настраиваемых продуктов, модели услуги подписки, модели на основе использования и признание доходов;
• Поддержка каналов продаж для прямых продаж, непрямых каналов (дистрибьюторов и дилеров), электронной коммерции и партнерских сетей;
• Аналитика и отчетность для отслеживания эффективности, прогнозирования моделей и выявления возможностей для роста.

Кастомизация и расширяемость — вот два слова, которые приходят на ум, когда мы обсуждаем CPQ для крупных предприятий.

Когда речь заходит о приложениях класса CPQ, крупнейшим компаниям мира требуется кастомное ПО, передовая, специализированная для отрасли инфраструктура безопасности, обширные данные для предиктивного моделирования и адаптируемые системы, созданные для их уникальных потребностей. И у них есть деньги, чтобы заплатить за это.

Проблемы создания коммерческих предложений в больших организациях

Мы можем сгруппировать предприятия в категории малого, среднего бизнеса или предприятия на основе трех критериев: выручка, численность персонала и местоположение.

• Доходы предприятий обычно превышают 1 млрд долларов.
• У них более 1000 сотрудников.
• Они имеют офисы и ведут бизнес по всему миру.

Подумайте о Газпром, Роснефть, Новатэк, Северсталь и подобных им компаниях.

Крупнейшие в мире многонациональные компании составляют крошечную долю бизнеса. По данным NAICS, только 0,1% предприятий имеют >1000 сотрудников. И только 0,02% зарабатывают более 1 миллиарда долларов дохода. Но их огромный размер означает, что они составляют большую часть общего дохода, генерируемого для экономики.

Крупнейшие корпорации — это хорошо отлаженные машины. У них есть устоявшиеся системы и процессы, от которых они обычно не отступают. Это делает их проблемы совершенно отличными от проблем малых или даже средних организаций.

Жесткость

Деньги не являются проблемой для крупных предприятий. У них достаточно денег для инвестиций в технологии, и данные показывают, что типичная крупная компания использует 40-60 приложений на отдел.

Но проблема в том, что бюрократия и жесткие процессы делают внедрение изменений чрезвычайно сложным и трудоемким. Они просто менее гибки, чем организации поменьше.

Когда дело доходит до ценообразования и создания КП, это становится огромной проблемой. Если в их процессе продаж есть узкое место, количество переменных и количество высокоуровневых решений, которые входят в реализацию изменений, означают, что потребуются месяцы, чтобы согласовать следующие шаги к решению.

Комплексные продукты и услуги

В зависимости от характера предлагаемого продукта / услуги сложность может означать несколько разных вещей:

• Индивидуальное ПО и цены на подписку на основе спец.предложений для поставщиков корпоративных SaaS-решений;
• Десятки тысяч товарных позиций и артикулов для промышленных производителей;
• Сложные, уникальные, проектируемые на заказ изделия в автомобильной, аэрокосмической или медицинской промышленности;
• Индивидуальные проекты с несколькими этапами поставки для организаций, оказывающих профессиональные услуги;
• Мультивалютность и локализация для глобального распространения

Независимо от конкретного сценария, здесь сложность вступает в игру, поскольку крупнейшие предприятия оперируют широким спектром вариантов предложений, а потребности их клиентов различаются от одного к другому.

Таким образом, для того, чтобы КП и котировки работали, тысячи различных переменных должны работать в тандеме, чтобы гарантировать точные спецификации, которые и возможны для исполнения, и финансово осуществимы для бизнеса. И все это должно происходить автоматически.

Визуализация продукта

Контрактные производители в таких отраслях, как автомобилестроение, здравоохранение и производство медицинских приборов и оборудования, а также производство и дистрибуция систем отопления, вентиляции и кондиционирования воздуха производят для каждого клиента продукцию, которую они не будут производить для другого. Когда вы являетесь поставщиком инновационного медицинского прибора или производителя автомобилей, вы создаете продукцию, которая не только настраивается, но и является совершенно уникальной.

Невозможно донести эти вещи (и сгенерировать для них коммерческое предложение) без визуальных материалов. Нетехнические специалисты-покупатели не поймут ничего из того, что вы говорите, а технически-подкованным покупателям нужно будет увидеть технические характеристики и измерения.

Таким образом, составление коммерческих предложений в таких отраслях требует автоматизации САПР и 3D-визуализации, которыми вы можете автоматически поделиться с вашей инженерной группой до начала производства.

Ценообразование

Ценообразование гораздо сложнее на уровне крупного предприятия. Оптимизация цен не так проста, как установление цены, которая отражает воспринимаемую ценность ваших клиентов, ваше конкурентное положение на рынке и ваши эксплуатационные расходы.

Хотя эти факторы и играют роль, корпоративное ценообразование обычно основано на расценках. Корпоративный покупатель не увидит фиксированную цену на вашем сайте или в вашем каталоге, как любой другой покупатель. Ему придется записаться на звонок в отдел продаж, чтобы поговорить более подробно.

Это означает, что большее значение имеет то, что осуществимо для вашего бизнеса. При составлении сметы для каждого корпоративного клиента вам необходимо провести анализ затрат и выгод, чтобы определить, возможно ли предложить то, что они просят, и можно ли сделать это с выгодой.

Без узкоспециализированного инструмента для составления технико-коммерческих предложений (ТКП, котировок), который выполняет эти расчеты и сценарии в фоновом режиме, их невозможно понять.

Синхронизация данных

По данным отчета Ataccama о готовности корпоративных данных, который представляет собой опрос более 1000 руководителей и пользователей бизнес-ПО по всему миру из средних и крупных предприятий, 79% руководителей и 74% бизнес-пользователей сталкиваются с проблемами качества данных.

Ключевое слово: качество данных. Не доступность данных. Не объем данных. Не скорость передачи данных.

На самом деле, типичная причина проблем с качеством данных — их слишком много. Если критические точки данных разрознены в одном программном инструменте или базе данных, полная картина ваших продаж, операций и финансового состояния будет искажена.

В среднем крупная компания имеет более 2000 баз данных. Для корпоративных организаций с десятками отделов и дочерних компаний эта цифра обычно намного выше.

В контексте подготовки коммерческих предложений это означает, что цены, которые рассчитывают ваши системы и то, что вы можете обещать клиентам, будут отличаться. Это также означает, что ваши данные о продажах будут менее точными, поскольку CPQ — это платформа, которая обрабатывает ваши бизнес-транзакции.

Интеграции

Обычно в проблемах с данными виновата интеграция (или ее отсутствие). Помимо создания рабочих процессов автоматизации для вашего процесса составления коммерческих предложений, интеграция — это то, что обеспечивает потоки всех ваших данных о продажах, клиентах и ​​продуктах между системами на протяжении всего процесса продаж.

Разрозненность ваших технологических стеков приводит к проблемам. Конечно, невозможно быть полностью интегрированным, но вы можете сделать многое, чтобы гарантировать, что данные попадут туда, куда им нужно, без ручного вмешательства.

Интеграция наиболее сложна для крупных организаций, поскольку они, как правило, имеют сложную и требующую специальных настроек ИТ-инфраструктуру, специально закодированное ПО или несколько систем, обрабатывающих один важный процесс. Внедрение CPQ является прекрасным примером — может потребоваться более 6 месяцев, чтобы полностью интегрировать новый инструмент CPQ в ваш стек продаж.

Как CPQ ​​раскрывает потенциальный доход крупного предприятия

Сокращает цикл продаж

Типичная сделка с предприятием занимает от 6 до 12 месяцев, хотя не редкость, что они продлятся и в следующем году. Чем сложнее продукт, тем больше время выполнения.

CPQ автоматизирует ручные процессы, замедляющие цикл продаж.

• Интеграция CPQ-CRM устраняет необходимость повторного ввода информации о клиенте в историю или обновления CRM каждый раз при изменении правил ценообразования.
• Если клиенты не отвечают на предложения, автоматически отправляются напоминания и уведомления по электронной почте, что сокращает время и без того длительного процесса продажи.
• Правила работы с продуктом и управляемые продажи ускорят процесс освоения опыта вашими самыми опытными представителями, а также позволят новым представителям не упустить важные детали.
• Рабочие процессы утверждения КП передают сделку члену вашей команды для рассмотрения и утверждения, когда ценообразование становится слишком сложным.
• Автоматизация САПР устраняет необходимость для поставщиков гибко настраиваемых продуктов переключаться между инструментами для предоставления коммерческих предложений или передачи проектов в отдел проектирования.

Библиотека условий Enterprise CPQ помогает торговым представителям превращать ценовые предложения в контракты за считанные минуты, а не за часы, которые обычно требуются.
От возможности до исполнения контракта всегда будет сильная зависимость от человеческого участия. Но CPQ устраняет трение между людьми и берет на себя чреватую ошибками канцелярскую работу, которая добавляет недели к циклу вашей сделки.

Увеличивает точность коммерческих предложений

CPQ автоматически заполняет документы продаж точными данными о клиентах, настроенными ценами и условиями контракта. Он также применяет математические правила к расценкам, гарантируя, что окончательная цена всегда будет правильной.

Хотя все еще существует вероятность человеческой ошибки (например, при утверждении сметы), CPQ практически устраняет 100% ошибок, которые возникают при ручном вводе данных. В целом, доказано, что он устраняет по крайней мере 40% всех человеческих ошибок в процессе «от сметы до оплаты».

Позволяет продавать индивидуальные решения

Корпоративные системы CPQ используют комбинацию предопределенных правил для продуктов, интегрированных данных о продуктах / клиентах из других систем и ИИ для:

• Ведения счета;
• Рассчита цены с максимальной прибылью;
• Моделирование сценариев «что если» для сложного ценообразования;
• Создания 2D и 3D модели изделий под индивидуальные требования;
• Определяет возможности дополнительных и перекрестных продаж;
• Оценивает осуществимость конфигурации продукта;
• Применяет правила ценообразования и структуры скидок.

CPQ предназначены для ценообразования, составления коммерческих предложений и оформления заказов на продукцию, которую нельзя продать по каталогу или по фиксированному прайс-листу.

Поддерживает выгодные сделки

Корпоративные продажи в первую очередь основаны на отношениях. Огромная часть отношений — это прозрачность: могут ли ваши потенциальные клиенты доверять вам в том, что вы (a) быстро измените ситуацию и (b) выполните то, что обещаете?

С корпоративной системой CPQ ответ на оба вопроса — да. Вы можете как можно быстрее возвращать документы о продажах своим покупателям, а высокая степень точности гарантирует, что ваши покупатели знают, что они заключают выгодную сделку.

Когда продавцам не приходится постоянно заставлять своих потенциальных клиентов ждать, им легче выстраивать долгосрочные отношения, которые в конечном итоге приводят к заключению сделок.

Полностью адаптируется к рабочим процессам вашего бизнеса

Enterprise CPQ создан для расширения. Поскольку корпоративные отделы продаж и операций охватывают несколько бизнес-подразделений в границах областей и стран, объем программной инфраструктуры может быть огромным.

Enterprise CPQ обычно подключается к…

• каталоги продукции;
• CRM-системы;
• системы электронной коммерции;
• инструменты управления выставлением счетов и подписками;
• ERP и финансовое программное обеспечение;
• инструменты управления проектами;
• порталы самообслуживания клиентов;
• системы гарантии и обслуживания;
• устаревшее программное обеспечение;
• базы данных

…чтобы создать индивидуальные средства автоматизации для ваших операций.

Технологический стек компании играет огромную роль в ее способности дифференцироваться и создавать устойчивое конкурентное преимущество. CPQ для крупных организаций играет в этом большую роль, повышая эффективность продаж, максимизируя прибыль по каждой сделке и позволяя представителям более эффективно выстраивать отношения со своими клиентами.

5 советов по внедрению CPQ на больших предприятиях

Внедрение Enterprise CPQ — это масштабное начинание. Оно требует перестройки вашей текущей системы, месяцев миграции данных и изменений в текущих рабочих процессах продаж (которые, как уже упоминалось, могут быть довольно жесткими).

Для гладкого процесса внедрения воспользуйтесь следующими советами:

Перед принятием решения проведите анализ затрат и выгод

Данные рынка показывают, что 83% специалистов по продажам используют ту или иную форму CPQ. Крупные компании могут не использовать электронные таблицы и Google Docs, а уже работать с поставщиком CPQ, независимо от того, идеальный он или нет.

Инфраструктура корпоративного масштаба гораздо более устойчива к изменениям, поэтому вам следует учитывать, как смена поставщика повлияет на всю вашу организацию.

• Как этот инструмент меняет повседневную жизнь вашей команды по продажам?
• Как это повлияет на ваши процессы выставления счетов и управления подписками?
• А что если будут ли простои и перерывы в работе?
• Какое время адаптации сотрудников и пользователей?
• Собственная интеграция против инвестирования в дополнительные интеграционные сервисы?
• Какова реальная стоимость переноса ваших данных в этот новый инструмент с учетом потери данных и простоев?
• Ваши текущие расходы на техническое обслуживание и как они соотносятся с выгодами?

Обычно смена поставщиков CPQ является хорошей идеей, если ваше текущее решение не вписывается в стратегию продаж вашего предприятия или его функции недостаточно сильны для обработки ваших процессов продаж по мере масштабирования. Это особенно распространено среди новых предприятий.

Выберите поставщика на основе ваших рабочих процессов и текущего технологического стека

Мы не можем не отметить этого момент. Некоторые платформы просто не будут работать для ваших конкретных требований. Вы сэкономите кучу времени во время закупок, если сразу сузите круг (большая часть этой информации доступна на веб-сайте поставщика).

Например:

• PROS CPQ — это надежный инструмент составления коммерческих предложений для производителей, которым требуются ИИ, прогнозное моделирование и 3D-конфигурация.
• DealHub CPQ отлично подходит для корпоративных SaaS-компаний, которым требуется полностью управляемая платформа для составления коммерческих предложений, управления контрактами и управления подписками.
• Salesforce CPQ идеально подойдет, если вы используете Salesforce CRM, уже имеете собственную инфраструктуру Salesforce и хотите работать в том же пользовательском интерфейсе.

Наиболее важными инструментами для рассмотрения возможностей интеграции являются CRM, ERP и биллинг. Другие включают ПО для совместной работы (например, Slack), системы управления документами, автоматизацию продаж, финансовое моделирование и инструменты сбора данных о доходах (например, Gong).

Объедините усилия всех отделов в рамках вашей инициативы по внедрению

Даже если этим процессом за вас занимается ваш поставщик или лицензированный сторонний консультант, вам все равно необходимо согласовать действия всех, чей вклад представляет ценность.

Будьте внимательны при создании правил, ролей и рабочих процессов

Это один из самых важных шагов в процессе внедрения. Здесь вы сообщаете системе, что разрешено, что нет, и когда следует передать сделку руководителю для одобрения.

В ходе внедрения вам придется протестировать каждый продукт в десятках сценариев продаж, чтобы убедиться, что каждая конфигурация жизнеспособна, а процесс заключения контрактов проходит гладко и точно.

Инвестируйте в обучение, внедрение и управление изменениями

Ваши многомесячные инвестиции, исчисляемые шестизначными суммами, не будут иметь никакой ценности, если у членов вашей команды возникнут трудности с использованием нового программного обеспечения CPQ.

Если вы позаботились о том, чтобы протестировать систему на каждом этапе (и выбрали систему, которая наилучшим образом подходит вашему рабочему процессу), то у вас не должно возникнуть особых проблем.

Однако вам все равно следует учитывать первоначальные трудности и сопротивление изменениям:

• Программы обучения тренеров;
• Руководства и документация по обучению сотрудников;
• Постоянная поддержка проекта внедрения;
• Показатели адаптации пользователей;
• Коммуникация со всей командой на каждом этапе внедрения

После развертывания вы сможете сравнить свои результаты с целями, поставленными до развертывания. Отслеживайте новый процент побед, продолжительность цикла продаж и точность контрактов, чтобы понять успешность внедрения.

Вопросы про CPQ