CPQ для среднего бизнеса

CPQ (configure, price, quote) для среднего бизнеса — это автоматизированное приложение для составления коммерческих предложений, которое отвечает уникальным операционным и торговым потребностям компаний среднего бизнеса. Поскольку у них сложные структуры и процессы по сравнению с более мелкими компаниями, у этих организаций есть особые требования. Но им обычно не нужны полномасштабные решения, которые нужны крупным корпорациям.

CPQ для среднего бизнеса специально разработан для следующих сфер:

• Расширенные возможности настройки и гибкость для поддержки сложных линеек продуктов и процессов продаж;
• Баланс между функциональностью и удобством использования, обеспечивающий более надежные функции, чем базовое ПО, чтобы не перегружать пользователей;
• Возможности интеграции с системами планирования ресурсов предприятия (ERP), ПО для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), выставления счетов, электронной коммерции и других инструментов управления бизнесом;
• Масштабируемость, будь то за счет добавления большего количества продуктов, выхода на новые рынки, добавления новых функций/интеграций в систему или увеличения размера команды продаж (т. е. количества пользователей);
• Хорошее соотношение цены и качества для дополнительных инвестиций, включающих расширенную аналитику, рекомендации на основе ИИ и более сложные инструменты управления ценовыми предложениями;
• Поддержка сложных циклов продаж, в которых задействовано множество заинтересованных сторон и лиц, принимающих решения;
• Комплексное обучение и поддержка, помогающие отделам продаж и операций эффективно интегрировать и использовать CPQ;
• Аналитические и отчетные функции, отражающие тенденции продаж, предпочтения клиентов и эффективность работы.

CPQ для предприятий среднего бизнеса предлагает сбалансированное сочетание расширенных функций и удобства эксплуатации, адаптированное к сложности их продуктов и процессов продаж, а также обеспечивающее возможности масштабирования и интеграции, необходимые для растущего бизнеса.

Проблемы ценообразования и составления КП для предприятий среднего бизнеса

Компанию среднего размера можно определить с помощью двух пересекающихся параметров: выручки и численности персонала.

По данным Gartner, в компаниях среднего бизнеса обычно работает от 100 до 999 сотрудников.
По данным Hewlett Packard, годовая выручка организации среднего размера составляет от 10 миллионов до 1 миллиарда долларов.

350 000 компаний среднего бизнеса в США обеспечивают примерно треть ВВП. И на их долю пришлось 60% роста рабочих мест до пандемии.

С совокупным годовым доходом более $10 трлн, эти компании достаточно велики, чтобы оказать огромное влияние на экономику, даже на индивидуальном уровне. Хотя они и не приближаются к крупнейшим компаниям мира, это подразумевает определенный уровень сложности в их процессах и структурах, с которым не приходится сталкиваться компаниям меньшего размера.

В целом, предприятия среднего бизнеса в первую очередь сталкиваются с устаревшими ручными процессами, неточностями ценообразования, сложностью продукции и непоследовательностью в рабочих процессах продаж.

Если процессы создания КП не автоматизированы

Хотите верьте, хотите нет, но многие предприятия среднего бизнеса все еще полагаются на ручные процессы для создания торговых документов. Они используют электронные таблицы и уравнения для создания коммерческих предложений. Затем они переносят информацию в документ Google Doc или Word, который они прикрепляют к электронному письму и отправляют клиенту в качестве контракта.

Конечно, это отнимает много времени. Но это также подвержено ошибкам. Просто нет способа, которым ваша команда по продажам могла бы отправлять точные предложения, превращать эти предложения в контракты, заказы на закупку и спецификации материалов и доводить контракт до исполнения каждый раз.

Для бизнеса это означает:

• Менее персонализированный клиентский опыт;
• Больше трений в процессе продажи;
• Более длительное время выполнения заказа на каждом этапе процесса «от коммерческого предложения до оплаты»;
• Меньше закрытых сделок;
• Проблемы безопасности (из-за обмена конфиденциальными документами по электронной почте);
• Повышенная вероятность ошибок в коммерческих предложениях;
• Неэффективное использование времени торговых представителей.

Торговые представители тратят только 36% своего времени на продажи. Остальное время они выполняют административную работу, которая включает ввод данных и создание коммерческих предложений.

Неверные цены

Для компаний среднего размера даже небольшая ошибка может обойтись в десятки тысяч долларов из-за упущенной выгоды, испорченных отношений и напрасно потраченных ресурсов.

Допустим, вы контрактный производитель для брендов CPG. Вы только что заключили сделку с новым клиентом, который хочет произвести 10 000 единиц продукта. Вы прорабатываете документы и обрабатывали смету, но ваш торговый представитель по ошибке закрыл ее по слишком низкой цене.

К тому времени, как вы обнаружите ошибку, вы уже заказали материалы и зарезервировали производственные мощности. Вы можете либо попросить клиента заплатить, что может испортить ваши отношения с ним. Или вы можете пойти на снижение маржи и выполнить контракт.

С правилами продукта и управляемой продажей в производстве CPQ это никогда не будет проблемой. Администратор может настроить правила, которые автоматически рассчитывают цены (учитывая скидки за объем, специальные акции и другие переменные, такие как прибыльность). В интерфейсе продавца они видят только те конфигурации и варианты ценообразования, которые (a) возможны и (b) осуществимы для вашего бизнеса.

Сложные конфигурации продуктов

По мере того, как технологии становятся более продвинутыми, компании могут использовать их для обслуживания большего количества клиентов. Для SaaS-компании это может означать внедрение многоуровневого ценообразования и добавление компонента на основе пользователя. Для производителя медицинских приборов это может означать сказать «да» сложной конфигурации и продолжать внедрять инновации для этого клиента.

Как предприятие среднего размера, ваша способность обслуживать весь доступный рынок (и, соответственно, развивать свой бизнес) ограничена вашей способностью предоставлять то, что ищут ваши клиенты. При отсутствии достаточных инструментов для направленных продаж, составления коммерческих предложений и создания документов (плюс специализированные функции, такие как выставление счетов за подписку или автоматизация САПР) вы никогда не взлетите так, как вам бы хотелось.

Непоследовательные рабочие процессы продаж

На уровне среднего бизнеса отсутствие структуры является одной из главных проблем, с которыми сталкиваются отделы продаж B2B. Ваши торговые представители могут предложить мошенническую скидку, чтобы закрыть сделку, над которой они работали месяцами. Или новый менеджер по продажам может не иметь представления о том, как систематически проводить потенциальных клиентов через процесс квалификации продаж.

Если вы не используете CPQ, у вас нет возможности регулировать такие вещи, как скидки, одобрения и соблюдение контрактов. И вы не сможете создать книгу продаж, которую может использовать весь отдел.

Преимущества CPQ для среднего бизнеса

Более высокая точность коммерческих предложений

Конечно, самая очевидная причина инвестировать в CPQ заключается в том, что это единственный способ предоставлять покупателям безошибочные КП в 100% случаев. Например, канцелярская ошибка может проскользнуть мимо щелей в электронной таблице (это может быть просто ввод цифры «4» вместо «5» в счете), CPQ исключает такую ​​возможность.

С правилами продукта в CPQ администратор вводит спецификации для конфигураций продукта, пакетов, цен и скидок/ценовых льгот еще до того, как вы запустите процесс продаж. Всякий раз, когда ваши представители работают с клиентами, они будут видеть только те варианты, которые соответствуют созданным вами правилам. И если возникнет особая ситуация, он будет знать, что ее нужно передать руководителю для утверждения.

Автоматизация «от коммерческого предложения до оплаты»

Ценовое предложение — это на самом деле только первая часть процесса «от предложения до оплаты». После того, как торговый представитель и клиент согласуют условия контракта, необходимо выполнить еще множество административных задач, прежде чем вы сможете назвать сделку «закрытой», обработать платеж и подписать контракт.

1. Во-первых, вам необходимо добиться того, чтобы лица, принимающие решения, были единодушны в вопросах ценообразования.
2. Затем вы создадите коммерческое предложение, полное положений и условий.
3. Вы будете вести переговоры с покупателем и вносить поправки в предложение, пока не достигнете соглашения.
4. Наконец, вам нужно будет попросить всех подписать окончательную версию контракта.
5. Только потом вы можете выполнить его. Для SaaS-бизнеса это может означать настройку повторяющегося выставления счетов. Для производителя это может быть создание спецификации материалов и запуск производства.

Да, все это ручные процессы, требующие сотрудничества между командами покупки и продажи. Но CPQ устраняет пробелы с помощью автоматизации.

Из введенных вами однажды данных автоматически генерируется…

• Предложения из КП
• Контракты из предложений
• Спецификации, заказы на закупку и счета-фактуры по контрактам

…и позволяет хранить их все в одном месте, в безопасном облаке или на серверах компании.

Во время переговоров ваш покупатель, торговый представитель и команда отдела сделок могут использовать интуитивно понятный конструктор предложений CPQ, чтобы вносить изменения и оставлять комментарии. Когда вы будете готовы, они могут подписать его на платформе, так что вам не придется бегать за ними за мокрой подписью или сканировать и загружать копии.

Более высокая производительность продаж

Исследования показывают, что использование CPQ приводит к 10-кратному ускорению времени подачи предложений, сокращению процесса утверждения на 95% и ускорению времени выхода на рынок для новых торговых представителей на 30%. Это единственный наилучший способ повысить производительность торгового персонала для предприятий среднего бизнеса, которые не используют сложные инструменты для создания и управления торговыми документами.

Также стоит отметить, что CPQ обеспечивает предприятиям среднего бизнеса большую гибкость и оперативность в процессах продаж. С помощью CPQ вы можете быстро вносить изменения в ценообразование, предложения продуктов и рабочие процессы продаж, чтобы адаптироваться к требованиям рынка или потребностям клиентов. Таким образом, вы можете использовать его для выявления и улучшения областей, где эффективность продаж находится на самом низком уровне.

Более короткие циклы продаж

Помимо более продуктивной работы по продажам, внедрение CPQ может сократить время цикла продаж на 28% . Это происходит потому, что CPQ оптимизирует весь процесс продаж, от формирования предложения до исполнения контракта. Благодаря тому, что все необходимые данные и документы находятся в одном месте, возникает меньше задержек и ошибок, которые удлиняют цикл продаж.

Синхронизация данных между инструментами

CPQ интегрируется с:

• CRM;
• ERP;
• Биллинг;
• Управление подпиской;
• Системы автоматизированного проектирования;
• Платформы электронной коммерции;
• ПО для управления цепочкой поставок;
• Решения по закупкам.

Когда вы вводите, обновляете или удаляете данные в одной системе, это немедленно отражается во всех ваших интегрированных инструментах. Это очень выгодно, поскольку означает, что информация о наличии продукта, которую вы видите в CPQ, всегда будет точной. Это также означает, что вам не придется вручную переносить данные между системами, что может привести к человеческой ошибке.

Точная аналитика, отчетность и прогнозирование

Вы можете использовать отчеты, созданные вашим приложением CPQ, для выявления возможностей для улучшения продаж или оптимизации цен. Но данные CPQ максимально приближены к деньгам (они буквально привязаны к расценкам, контрактам и счетам). Поэтому вы также будете использовать их для прогнозирования и предиктивного моделирования.

Когда все ваши инструменты обмениваются данными друг с другом, у вас будет единый источник правды. Это делает каждый финансовый отчет или прогноз продаж, которые вы создаете, гораздо более надежными, поскольку они основаны на данных в реальном времени из ваших инструментов CRM, ERP и CPQ. Когда руководители компании и заинтересованные стороны принимают решения высокого уровня, они будут работать с максимально точными данными.

Интеграция с CRM и биллингом

Две наиболее важные интеграции для CPQ — это интеграция с вашими решениями CRM и выставления счетов.

• Интеграция CRM-CPQ позволяет вашей системе ценообразования иметь доступ ко всем данным ваших клиентов и автоматически обновлять профиль каждого клиента при выполнении какого-либо действия.
• CPQ и выставление счетов работают вместе, чтобы поддерживать точность между тем, что вы указали своим клиентам, и тем, что вы им взимаете. При выставлении счетов CPQ автоматически генерирует счет для каждой покупки, которую совершает ваш клиент.

Что такое CPQ для предприятий среднего бизнеса?

Решение Low-code

Компании среднего бизнеса обычно не имеют внутренних ИТ-команд для поддержки своего решения CPQ, и они им не нужны. Современные CPQ для среднего бизнеса разработаны для гибкости, настраиваемости и масштабируемости с минимальными техническими издержками.

С помощью программного обеспечения с низким уровнем кода вы можете:

• Создавать индивидуальные шаблоны коммерческих предложений и брендировать их.
• Обновлять цены и предложения продуктов в режиме реального времени с помощью панели администратора.
• Быстро настраивать рабочие процессы, соответствующие вашим конкретным процессам продаж, не полагаясь на ИТ-поддержку.
• Адаптировать определенные элементы пользовательского интерфейса под нужды вашего бизнеса.

Это сокращает время внедрения CPQ, ускоряет освоение пользователями и упрощает прием новых представителей.

Надежная платформа для CPQ и управления контрактами

Когда вы берете на себя более крупные контракты (и их всё больше), управление коммерческими предложениями становится таким же важным, как и их создание. Вот почему лучшие решения CPQ для среднего бизнеса также предлагают функции управления контрактами.

Управление контрактами позволяет вам:

• Создавайть, хранить и управлять всеми контрактами в одном месте.
• Получать автоматический доступ ко всей необходимой информации и данным из ваших предложений (ручной ввод не требуется).
• Контролировать выполнение и статус контракта с помощью оповещений в режиме реального времени.
• Сохранять шаблоны для быстрого создания новых контрактов.
• Сотрудничать с членами команды при обсуждении и утверждении контрактов.
• Управлять исполнением и соблюдением контрактов.

Управление подпиской

Для компаний SaaS и агентств, работающих по принципу авансовых платежей, управление подписками и регулярным выставлением счетов невероятно сложно. Помимо фиксированных цен, в каждой модели ценообразования есть многоуровневые и основанные на использовании компоненты. И для каждого клиента вам придется либо управлять другим циклом выставления счетов, либо управлять пропорциональным распределением.

Если вашим основным источником дохода является регулярный доход, вам необходим инструмент CPQ с функцией управления подписками.

Интеграция САПР и цепочки поставок

Для производителей, дистрибьюторов или любой компании со сложным процессом продаж и каталогом продукции интеграция САПР и цепочки поставок имеет решающее значение.

Автоматизация САПР позволяет вам визуально настраивать сложные продукты и передавать их вашей инженерной команде до начала производства. Интеграция портала цепочки поставок помогает вам управлять вашими запасами и отношениями с поставщиками, предоставляя данные в реальном времени о наличии продуктов и уровнях запасов.

Адаптируется к сложным моделям ценообразования

Компании среднего размера почти всегда продают продукцию со степенью сложности, с которой базовые электронные таблицы или стандартные инструменты для составления котировок просто не справляются. Ваше программное обеспечение CPQ должно быть способно легко управлять несколькими моделями ценообразования, такими как:

• Расчет стоимости.
• Цены устанавливаются с учетом скидок за количество или объем.
• Дифференцированное ценообразование для разных регионов или вертикалей.
• Возможности объединения и дополнительных продаж.
• Оповещения и уведомления.

Программное обеспечение CPQ — это работающий в режиме реального времени движок, который постоянно обновляет котировки и контракты на основе изменяющихся цен и информации о продукте. Но оно также может отправлять вам оповещения и уведомления при выполнении определенных условий.

Вы можете использовать оповещения CPQ, чтобы отмечать скидки, превышающие приемлемый порог для одного из ваших продуктов. Вы также можете использовать его, чтобы предупредить себя, когда предложение не обновлялось в течение определенного периода времени.

Автоматизированные утверждения КП и контрактов

Автоматизированные рабочие процессы утверждения значительно сокращают время, необходимое для обработки коммерческих предложений, расценок и контрактов, условия которых выходят за рамки обычных полномочий торгового представителя.

С помощью CPQ вы можете настроить рабочие процессы утверждения так, чтобы они автоматически запускались при соблюдении определенных условий, например, приветственная скидка свыше определенного процента для высокоценного потенциального клиента.

Полная интеграция с бизнес-инструментами

Запускаете продажи нового продукта, а потом обнаружите, что разрозненные данные создают больше проблем, чем решает ваш CPQ. Современные решения должны легко интегрироваться с вашим существующим технологическим стеком. Если платформа, которую вы оцениваете, не имеет готовых решений для инструментов, которые вы уже используете, будет крайне сложно увидеть окупаемость инвестиций.

Ответы на вопросы по CPQ

Кому нужен CPQ?

Любой бизнес, который продает сложные продукты или услуги, имеет длительный цикл продаж, предлагает несколько вариантов цен или продуктов или все еще использует электронные таблицы и текстовые документы для составления котировок, выиграет от CPQ. Сюда входят производители, розничные торговцы, интернет-магазины, поставщики услуг, дистрибьюторы или любой бизнес, где клиентам нужны точные прайс-листы.

CPQ предназначен для B2B или B2C?

Приложения CPQ обслуживают компании в секторах B2B и B2C, хотя и по-разному.

• В B2B-настройках CPQ — это инструмент для отделов продаж, которые работают с ЛПР (лицами, принимающими решения) для настройки индивидуальных решений.
• В B2C CPQ оптимизирует процесс покупки и предоставляет индивидуальные цены и варианты продуктов для отдельных клиентов, обычно в веб-интерфейсе.

Пользуется ли CPQ спросом?

Данные показывают, что 83% предприятий используют ту или иную форму CPQ. Это делает его крайне востребованным инструментом для предприятий всех размеров, включая стартапы, малый бизнес, компании среднего бизнеса и предприятия.