Пакеты продуктов в CPQ

CPQ Bundles — это объединение отдельных продуктов или услуг, которые продаются вместе как пакет (т. е. в комплекте или в наборе). Пакет CPQ позволяет клиентам с выгодой приобретать несколько продуктов одновременно, оптимизируя процесс продаж и упрощая для компаний возможность предлагать клиентам больше ценности.

Что такое пакеты продуктов в CPQ?

Компании используют пакетирование в CPQ, когда клиенты покупают дополнительные или сопутствующие продукты. Если они являются частью дополнительных продаж или стимулирования продаж, цена пакета может быть снижена по сравнению с тем, сколько бы стоили отдельные товары, если бы они были куплены по отдельности.

Программное обеспечение CPQ содержит предварительно запрограммированные правила продуктов и ценообразования, которые продавцы и покупатели используют для определения совместимости двух или более продуктов. Таким образом, пакеты CPQ обеспечивают безошибочные процессы расчетов цены и конфигурации продукта.

Синонимы

• Настраиваемые пакеты — Configurable bundles
• Пакеты продуктов в CPQ — Product bundles in CPQ

Зачем настраивать пакеты продуктов?

Торговые представители должны иметь возможность персонализировать предложения продуктов и услуг с помощью комбинации опций и функций и продавать их как пакет, поскольку такая гибкость позволяет им лучше удовлетворять потребности и предпочтения клиентов.

Торговые представители могут выстраивать более прочные отношения со своими покупателями, повышать удовлетворенность клиентов и в конечном итоге увеличивать доход компании за счет объединения продуктов.

Давайте рассмотрим преимущества пакетных предложений для покупателей и продавцов.

Преимущества для покупателей

• Экономия средств. Покупатели часто получают скидки при покупке пакета товаров или услуг, а не при покупке каждого товара по отдельности.
• Удобство. Покупка пакета дополнительных товаров упрощает процесс покупки, сокращая время, затрачиваемое на выбор отдельных товаров.
• Настройка. ПО CPQ позволяет покупателям настраивать индивидуальные пакеты, чтобы они получали именно ту комбинацию продуктов и услуг, которая им нужна.
• Точные конфигурации продукта. Отдел продаж программирует встроенный механизм правил CPQ с информацией о продукте, гарантируя точность расценок и атрибутов конфигурации каждый раз.
• Прозрачность ценообразования. Конфигурация пакета продуктов с использованием CPQ дает покупателям разбивку затрат и помогает им понять общую стоимость покупки.
• Более короткое время выполнения заказа и более быстрое выполнение заказа. Точные конфигурации продукта исключают ошибки выполнения заказа, а для продуктов, часто объединенных вместе, легче прогнозировать спрос. Оба фактора сокращают время, необходимое для доставки продуктов или услуг клиенту.

Преимущества для продавцов

Увеличение продаж. По сравнению с отдельным продуктом, набор более привлекателен для покупателей и увеличивает среднюю стоимость заказа (AOV).
Снижение затрат и увеличение маржи. Продажа нескольких товаров в одном комплекте может снизить накладные расходы, связанные с выполнением заказов, управлением запасами и потерями запасов. Скидки за комплекты могут иметь более высокий потенциал маржи, чем отдельные товары, включенные в пакет.
Больше контроля над ценообразованием. Пакеты могут быть оценены для достижения максимальной прибыльности, предоставляя продавцам больше контроля над маржой и доходом.
Возможности дополнительных и перекрестных продаж. Конфигурация пакета упрощает для торговых представителей добавление продуктов или услуг в продажу, демонстрируя их ценность и совместимость с другими товарами в пакете.
Более производительный отдел продаж. Программное обеспечение CPQ автоматизирует процесс составления коммерческих предложений и настройки, что позволяет торговым представителям сосредоточиться на продажах и снижает риск ошибок.
Устойчивое конкурентное преимущество. Предложение индивидуальных пакетов может помочь компаниям вертикально дифференцироваться.

Типы пакетов CPQ

В CPQ есть три основных типа пакетов: статические, настраиваемые и вложенные. Также есть виртуальные и динамические пакеты, которые предлагают большую гибкость.

Статические пакеты

Статический пакет (также называемый традиционным пакетом) — это предопределенный пакет продуктов и услуг, который нельзя изменить после первоначальной настройки.

Этот тип комплекта лучше всего подходит для ситуаций, когда определенные продукты необходимо продавать вместе, чтобы свести к минимуму ошибки и обеспечить совместимость, например, мобильный телефон и соответствующее зарядное устройство или игровая консоль и контроллеры.

Настраиваемые пакеты

Конфигурируемые пакеты предлагают клиентам более высокую степень персонализации, позволяя им адаптировать пакет в соответствии со своими предпочтениями и потребностями.

Хотя эти пакеты имеют определенные ограничения для предотвращения несовместимых конфигураций, они обеспечивают большую гибкость по сравнению со статическими пакетами.

Конфигурируемый комплект работает лучше всего, когда имеются альтернативные варианты продукта, доступные для персонализации, например, чехол для телефона в комплекте с мобильным телефоном.

Вложенные пакеты

Представьте себе вложенный пакет как «пакет внутри пакета» — чтобы создать его, родительский продукт одного пакета можно добавить в качестве опции продукта для другого пакета.

Этот тип комплекта особенно полезен для более сложных продаж, когда покупателям необходимо выбрать среди нескольких подгрупп товары для включения в окончательный комплект.

Рассмотрим клиента, покупающего новый автомобиль. Вложенный пакет позволит клиенту выбирать различные подмножества функций в рамках одной опции продукта (т. е. автомобиля), например, пакеты интерьера, включающие различные материалы сидений, дизайн приборной панели и развлекательные системы.

Виртуальные пакеты

Виртуальный набор — это группа товаров, которые продаются вместе, но не упакованы в одну посылку.

Они упрощают для клиентов процесс покупки товаров в каталоге бренда и хорошо работают, когда компании используют 3PL или другую третью сторону (например, Amazon) для выполнения заказов.

Динамические пакеты

Динамические пакеты позволяют торговым представителям выбирать собственные пакеты на основе критериев фильтрации, таких как тип клиента или желаемые функции.

Этот тип пакетов отлично подходит для дополнительных и перекрестных продаж, поскольку торговые представители могут быстро формировать пакеты, которые соответствуют потребностям клиентов, без необходимости вручную искать отдельные продукты или просматривать другие предустановленные пакеты продуктов.

Лучшие практики по настройке пакетов продуктов в CPQ

При формировании комплексного пакета продуктов или услуг важно помнить о цели: упростить и оптимизировать процесс продаж как для покупателей, так и для продавцов.

Вот несколько рекомендаций, которые следует учитывать при настройке наборов продуктов в CPQ:

Понять содержимое пакета

Чтобы понять содержимое пакета, полезно представить его в виде дерева. Родитель пакета — это корень, а ветки — все его подпродукты (или варианты продуктов в пакете).

Например, игровая консоль может быть родительским продуктом, а контроллер, игровые диски и другие аксессуары — опциями продукта.

Определить цены на пакеты

Обычно наборы товаров имеют иную стратегию ценообразования, чем отдельные продукты, поскольку они предлагают сниженную или измененную цену, чтобы стимулировать покупателей приобретать несколько товаров вместе.

Чтобы установить цену на пакет, вы можете назначить общую цену для всего пакета, которая может включать скидку.

Для комплектов с дополнительными продуктами они могут быть включены в прайс-лист как отдельные компоненты прайс-листа.

Когда пакет продуктов добавляется к возможности, предложению, заказу или счету, цена пакета определяется на основе обязательных продуктов в нем.

В случаях, когда пакет содержит дополнительные продукты, общая цена рассчитывается путем объединения общей цены этих дополнительных элементов с основной ценой пакета продуктов.

Убедитесь, что комплекты соответствуют процессам предоставления скидок и утверждения

Хотя пакеты CPQ обычно имеют предустановленные правила, ограничивающие определенные конфигурации, динамические пакеты можно настраивать и перенастраивать в процессе продажи.

По этой причине важно убедиться, что все пакеты соответствуют всем процессам предоставления скидок и утверждения, действующим в вашей организации.

Настройка параметров пакета в CPQ

При настройке параметров пакета в CPQ вам необходимо выбрать соответствующий родительский продукт и настроить все подпродукты или дочерние продукты, включенные в пакет.

Вам также потребуется определить правила для настройки одного или нескольких компонентов комплекта, например, какой элемент может быть добавлен только в том случае, если выбран другой, максимальное количество компонента или минимальное/максимальное количество опций.

В приложениях CPQ компании могут расширить возможности своих пакетов CPQ с помощью настроек пакетов CPQ — набора подключаемых модулей, которые добавляют больше опций и функций в пакеты продуктов.

Например, настройки пакетов подписки помогают компаниям объединять, расценивать и управлять пакетами подписки для получения регулярного дохода.

Часто задаваемые вопросы

Как работают пакеты CPQ с точки зрения продавца?

Для продавца пакеты CPQ работают путем объединения нескольких модулей, продуктов и услуг в один пакетный вариант. Это может быть предопределенный пакет продуктов, который нельзя изменить, или настраиваемый пакет, позволяющий клиентам выбирать собственные товары. Когда продавцы выбирают правильный пакет для своих клиентов, они могут превратить его в предложение, контракт, заказ на покупку или счет с помощью программного обеспечения CPQ.

Что такое стратегия пакетного ценообразования?

Стратегия ценообразования пакетов — это стратегия продаж, которая стимулирует продажи пакетов продуктов по сравнению с продажами отдельных продуктов для увеличения средней стоимости заказа (AOV) компании. Стратегии ценообразования пакетов обычно включают скидки, апсейл, кросс-продажи или все три.

Что такое статический пакет в ПО CPQ?

В CPQ статический пакет — это предустановленный пакет продуктов и/или услуг, который не может быть изменен клиентом. Этот тип пакета лучше всего подходит для продажи простых продуктов или пакетов, где нет альтернативных вариантов или кастомизации (или, в некоторых случаях, возможной).