CPQ для малого бизнеса

CPQ (configure, price, quote) для малого бизнеса — специализированный инструмент продаж, призванный помочь малым предприятиям эффективно управлять процессом «от предложения до оплаты». Small business CPQ специально разработан для решения уникальных потребностей и задач, с которыми сталкиваются малые предприятия при составлении предложений и конфигурации продукта, которые отличаются от потребностей крупных корпораций и среднего бизнеса.

CPQ для малого бизнеса должен отвечать таким требованиям:

• Простота и удобство использования, учитывая, что в небольших компаниях обычно нет специализированного ИТ-персонала.
• Возможность настройки и масштабирования, позволяющая адаптировать инструмент по мере роста и развития бизнеса.
• Доступность, с ценовой структурой, которая подходит для небольших бюджетов.
• Полная интеграция с CRM, выставлением счетов, бухгалтерским учетом малого бизнеса и электронной коммерцией.
• Минимальная сложность, фокусировка на основных функциях, которые напрямую отвечают конкретным потребностям.

Основная функция CPQ — помощь компаниям в настройке продуктов, установлении точных цен и быстром формировании коммерческих предложений — особенно ценна для малого бизнеса, где процесс продаж должен быть максимально эффективным для экономии времени и ресурсов.

В то время как некоторые решения CPQ включают в себя широкий спектр современных инструментов для составления коммерческих предложений на сложную продукцию, сложную ИТ-инфраструктуру и специализированные функции обеспечения соответствия, CPQ для малого бизнеса фокусируется на основных функциях, необходимых для предприятий с меньшим количеством клиентов, линеек продуктов и членов команды.

Почему малый бизнес испытывает трудности с составлением коммерческих предложений

По данным Торгово-Промышленной Палаты, мы можем определить «малый бизнес» по сочетанию двух критериев:

Доход — Малый бизнес зарабатывает от 1 до 40 миллионов долларов США в год.
Численность персонала — Обычно в компании работает от 100 до 500 человек.

Это составляет 99,9% всех предприятий. И все они сталкиваются с одними и теми же проблемами: денежный поток, ручные процессы и разрозненные инструменты и данные.

Ограниченные ресурсы продаж

Одной из самых больших проблем для малого бизнеса является нехватка ресурсов. На самом деле, это проблема, которая касается всех, но она особенно влияет на процесс составления коммерческих предложений.

Небольшой бюджет на поддержку продаж означает, что у вашей команды продаж не будет инструментов, чтобы предложить наилучший клиентский опыт. Это, а также ограниченное количество членов команды, означает, что вы можете работать только с несколькими сделками одновременно.

Из-за ограниченного доступа к ресурсам малому бизнесу обычно сложнее оценивать лиды, заключать сделки и точно определять цены на свои продукты и услуги для клиентов.

Процессы выставления КП не автоматизированы

При ограниченных ресурсах большинство компаний поначалу прибегают к ручным процессам. Кажется, что «просто нормально» использовать формулы Excel или Google Sheets при определении цены для нового клиента, если (a) у вас нет бюджета на программное обеспечение и (b) ваша линейка продуктов достаточно мала, чтобы просматривать ее и тратить время, чтобы настроить. А идея вставить расчет в таблице в шаблонный Google Doc не кажется такой уж плохой.

Но это не масштабируется, и это неудовлетворительный клиентский опыт. Дело в том, что это создает значительный риск ошибок спецификаций поставки. Кроме того, отправка конфиденциальных документов на подпись по электронной почте вместо платформы электронной подписи означает, что существует вероятность недопонимания, задержек или нарушений безопасности.

Ошибки и угрозы безопасности приводят к потере дохода, снижению удовлетворенности клиентов и воспринимаемой ненадежности. 70% клиентов заплатили бы за более удобный опыт. Так что это важная причина, по которой малому бизнесу трудно конкурировать с крупными, оптимизированными предприятиями (и выделяться на их фоне).

Разъединенные инструменты и данные

Программное обеспечение, которое есть у малого бизнеса, обычно не интегрировано друг с другом. Это особенно актуально, если вы используете только электронные таблицы и шаблоны Google Docs для коммерческих предложений.

Допустим, например, вы отправляете КП клиенту, информация о котором есть в вашей CRM. Чтобы получить доступ к этой информации и включить ее в шаблон КП, вам нужно скопировать и вставить ее в Google Sheets или какой-либо другой внешний инструмент.

А когда клиент принимает предложение — что тогда? Вам нужно вернуться в CRM и вручную обновить его запись.

Это создает узкие места и расхождения в данных, что приводит к неточностям и замедлению циклов продаж. Это также означает, что у вашей команды не будет точных сведений о скорости продаж, среднем размере сделки на сегмент клиентов и другой важной информации, которую вы можете использовать для оптимизации своих продаж.

Как CPQ ​​может повысить эффективность малого бизнеса

Повышает эффективность продаж

С CPQ циклы продаж сокращаются на 28% (в среднем). На это есть несколько причин:

• CPQ оптимизирует процесс составления ценовых предложений, автоматизируя ввод данных, помогая продавцам выбирать конфигурации продуктов и рассчитывать цены.
• CPQ использует правила продукта, чтобы гарантировать точность ценообразования и конфигураций для каждого потенциального клиента, попадающего в воронку продаж.
• Благодаря точному ценообразованию предложения подписываются, превращаются в контракты и исполняются гораздо быстрее — больше никаких лишних электронных писем, исправлений или задержек в выполнении.
• Функция электронной подписи, встроенная в процесс заключения контрактов CPQ, обеспечивает безопасную и оптимизированную доставку документов, а также быстрые и беспроблемные процедуры закрытия сделок.
• Интеграция CPQ с вашим CRM означает, что вы всегда будете иметь полную прозрачность воронки продаж, сможете создавать дополнительные средства автоматизации и будете иметь самые лучшие данные о продажах.

При расчете цен на основе электронных таблиц нет возможности отслеживать ход сделки или контролировать статус ценового предложения конкретного клиента. Ручные процессы также требуют от малого бизнеса перемещаться между прайс-листами, самостоятельно проверять данные о продуктах и ​​заниматься канцелярской работой.

Ускоряет рост продаж

Согласно данным, собранным Axonom, компании, использующие CPQ, сообщают о 105% увеличении среднего размера сделок и 17% более высоких показателях конверсии лидов. В среднем вы можете ожидать, что более 25% ваших торговых представителей выполнят свои квоты, когда вы внедряете CPQ.

Все это возвращает нас к эффективности продаж. Оптимизация процессов ценообразования и автоматизация процесса составления КП означает, что продавцы могут работать с большим количеством сделок одновременно, не жертвуя качеством или клиентским опытом. Кроме того, функция управляемых продаж CPQ рекомендует ап-селлы / кросс-продажи и помогает им настраивать пакеты, которые способствуют более крупным сделкам (и более довольным клиентам).

Автоматизирует создание КП

Программное обеспечение автоматизирует процесс CPQ несколькими способами.

• Правила для продуктов всегда гарантируют точность ценообразования и конфигураций продуктов.
• Интеграция CPQ-CRM автоматически заполняет торговые документы данными клиентов, оставляет заметки с метками времени и обновляет их статус в воронке продаж.
• Шаблоны и функции автоматического заполнения превращают каждую смету в контракт, заказ на закупку или спецификацию материалов (BOM) без участия человека.
• Электронная подпись позволяет клиентам безопасно подписывать расценки и контракты в облаке.
• Системы ценообразования гарантируют максимальную прибыльность каждой сделки и соответствие всех предложений бизнес-целям вашей компании.

Если вы не можете предоставить каждому клиенту точную смету, которая также осуществима для вашего бизнеса, вы никогда не сможете вести прибыльную деятельность. А для малого бизнеса это может стать разницей между тем, чтобы остаться на плаву или пойти ко дну.

Настраиваемые шаблоны смет и КП

Одним из лучших аспектов систем CPQ является то, что современные инструменты разработаны с интуитивно понятными, удобными для пользователя интерфейсами. С помощью динамического конструктора смет с функцией перетаскивания вы можете создавать профессионально выглядящие коммерческие предложения всего за несколько минут.

Когда дело доходит до переговоров и красной черты, функциональные возможности совместной продажи CPQ помогают вашей команде по продажам, отделу сделок и лицам, принимающим решения, прийти к условиям, которые устроят всех. Те, которые их не устраивают, они могут удалить прямо на той же платформе.

Помимо оптимизации фактического процесса создания документов, это значительно облегчает прием на работу новых торговых представителей. С сегодняшним программным обеспечением CPQ практически любой может взять его и начать использовать практически мгновенно.

Сокращает цикл продаж

CPQ автоматизирует процесс «от предложения до оплаты», который является огромным компонентом вашего цикла продаж. Вы можете быстро генерировать предложения и сметы без ручных ошибок, что означает, что вы получаете оплату быстрее.

Это, в свою очередь, сокращает потери времени (и расходы) на выполнение заказов, а также повышает уровень удовлетворенности клиентов.

Как упоминалось выше, компании, которые успешно внедряют современный инструмент CPQ, сокращают время цикла продаж примерно на 28%. Учитывая, что средний цикл продаж B2B длится 102 дня (а корпоративные продажи требуют не менее 6–12 месяцев для закрытия), это означает, что вы сокращаете как минимум целый месяц общего времени, необходимого для закрытия каждой продажи.

На что обратить внимание при выборе CPQ для малого бизнеса

Целенаправленная функциональность

Как малому бизнесу, вам, вероятно, не нужны все эти навороты. Вам не нужно отслеживать тонны SKU, позиций или наборов продуктов/услуг. Так зачем же переплачивать за то, чем вы никогда не воспользуетесь?

Сосредоточьтесь на выборе поставщика CPQ , который предлагает основные функции системы CPQ.

• Правила продукта.
• Правила ценообразования.
• Управляемые продажи.
• Автоматическая генерация документов.
• Конструктор смет с функцией перетаскивания.
• Возможности совместных продаж.
• Интеграция CRM, ERP, биллинга и электронной коммерции.
• Управление подпиской (для предприятий с повторяющимся доходом).

Вы получите все необходимое, не переплачивая за функции, которыми в конечном итоге пользуются только компании корпоративного уровня.

Доступные цены

Когда дело доходит до сути, стоимость часто оказывается важнейшим фактором при принятии решения о покупке технологий малым предприятием.

Но не путайте «доступность» с «дешевизной». Дешевое CPQ в конечном итоге обойдется вашему бизнесу дороже по времени и потенциально упущенным сделкам. Вам нужен инструмент, который является экономически эффективным, но также жизнеспособным в долгосрочной перспективе для роста вашего бизнеса.

Хорошей новостью является то, что решения CPQ относительно доступны по цене — особенно если учесть ценность, которую они добавляют к вашим процессам продаж. Многие современные инструменты CPQ предлагают гибкие тарифные планы, поэтому малый бизнес может масштабироваться по мере роста или изменения вашего бизнеса.

Но вам не обязательно тратить 150 долларов США за пользователя в месяц на решение CPQ, которое подойдет вашему малому бизнесу.

Простота внедрения

Некоторые системы CPQ довольно сложно внедрить, поскольку для их настройки требуются знания в области кодирования и определенные технические навыки. Внедрение CPQ может занять месяцы, если для этого вам потребуется перенести тонны данных из CRM и ERP, настроить правила продуктов и ценообразования, а также обучить торговых представителей работе со сложной системой.

Хорошая новость в том, что как малый бизнес вам, вероятно, не нужно проходить через такие расстояния. В зависимости от размера вашего бизнеса (скажем, 100 сотрудников и 5 миллионов долларов годового дохода против 350 сотрудников и 40 миллионов долларов годового дохода), внедрение CPQ должно занять от нескольких дней до нескольких недель.

При поиске поставщика программного обеспечения поручите одному из ваших технических лиц, принимающих решения, полностью погрузиться в процесс внедрения и обслуживания. Если это слишком обременительно, поищите решение, которое не является таковым.

Решение с Low Code

Самый простой способ найти программное обеспечение, которое подходит для рабочих процессов малого бизнеса, — это найти решение с низким кодом. Это те, которые будет проще всего включить в состав вашей команды, настроить под уникальные потребности вашего бизнеса и обучить для долгосрочного успеха.

Решение с низким уровнем кода позволит вам:

• Использовать инструменты перетаскивания с настраиваемыми шаблонами.
• Использовать собственные данные о продуктах и ​​правила ценообразования без знаний программирования.
• Настроить основные элементы пользовательского интерфейса так, чтобы они лучше подходили вашей команде.
• Интегрировать свои системы и данные за несколько кликов.
• Поддерживать платформу практически без технических накладных расходов.

Если вы научитесь всему этому, вы сможете начать использовать программное обеспечение CPQ уже через несколько дней, а не недель или месяцев.

Примечание: «Малый» бизнес все еще довольно большой и имеет некоторую сложность, которая требует немного кодирования и настройки. Для очень маленького «микро» бизнеса (<$1 миллиона дохода, 20 или меньше сотрудников) может быть достаточно простого инструмента для цитирования без кода.

Быстрая интеграция с другими бизнес-инструментами

Второй самый простой способ обеспечить простоту внедрения — выбрать поставщика, который напрямую интегрируется с вашей системой CRM, системой ERP (планирование ресурсов предприятия), бухгалтерским программным обеспечением для малого бизнеса, программным обеспечением для выставления счетов/фактур и платформами электронной коммерции.

Некоторые инструменты могут «интегрироваться с любой CRM». Если они могут, то обычно это происходит через конфигурации API, которые требуют настройки разработчика. В процессе выбора сузьте список потенциальных поставщиков только до тех, кто может интегрироваться изначально или легко с вашим текущим технологическим стеком.

Отличная поддержка

Когда вам действительно нужна помощь, вы хотите быть уверены, что ваш поставщик CPQ ​​отзывчив и полезен. Некоторые моменты, которые следует учитывать:

• Есть ли у них специальная линия поддержки?
• Предлагают ли они круглосуточную помощь?
• Хорошо ли разбираются представители службы поддержки в ПО, процессах продаж и процессе внедрения?
• Сколько времени занимает решение большинства проблем?

Все эти вопросы вы должны задать во время демонстраций. Вам также следует поискать обзоры и сравнения CPQ, чтобы увидеть, как каждая система сравнивается с другими.

Вопросы по CPQ

Сколько стоит CPQ на пользователя?

Расходы на пользователя CPQ сильно различаются в зависимости от типа используемой платформы, требуемых вам функций и выбранного вами поставщика. В самом нижнем диапазоне вы можете рассчитывать платить около 30–50 долларов за пользователя в месяц. В самом верхнем диапазоне вы можете заплатить более 250 долларов за расширенную систему.

В чем разница между CPQ и «от коммерческого предложения до оплаты»?

Конфигурация, цена, предложение — это первая часть процесса «от предложения до оплаты» , где продавец настраивает нужные продукты, услуги и цены, а затем готовит предложение для клиента. Заключение контракта, переговоры, утверждение, подписание и оплата — это следующие шаги в процессе «от предложения до оплаты».