CPQ для производства

Процесс продаж для производителей может быть сложным, но использование определенной системы и правильных инструментов имеет важное значение для обеспечения продажи и доставки клиентам нужных продуктов.

Ваш процесс продаж может быть похож на этот:

• ваш менеджер по продажам обсуждает потребности клиента и то, как продукты компании удовлетворяют эти потребности;
• затем представитель создает смету и/или коммерческое предложение, описывающее продукты или услуги, которые наилучшим образом удовлетворят эти потребности;
• после того, как предложение принято, продавец работает с клиентом, чтобы завершить заказ и обеспечить его своевременную доставку в рамках бюджета.

Ключом к обеспечению бесперебойной работы этого процесса и получению клиентом продукции, соответствующей его спецификациям, является программное обеспечение для конфигурирования, ценообразования и составления коммерческих предложений, также известное как CPQ.

Приложения CPQ используется в производственной отрасли для упрощения процесса создания и ценообразования спет и ТКП для конфигурируемых продуктов.

• CPQ гарантирует, что весь процесс создания КП будет безошибочным и актуальным.
• CPQ проверяет все элементы данных во время конфигурации и автоматически обновляет цены и доступность продуктов. Это снижает риск расчёта неверных смет из-за устаревшей информации о ценах или неправильных конфигураций от членов команды продаж.
• Встроенные правила проверки CPQ обеспечивают точность, не позволяя пользователям вводить неверные конфигурации, которые могут привести к неточным расчётам или заказам товаров с отсутствующими характеристиками и ценами.

CPQ помогает решить проблемы с продажами сложной промышленной продукции

Продажа продуктов со сложной конфигурацией может быть сложной задачей даже для самого опытного продавца. С учетом сложных функций, длительных циклов продукта и множества заинтересованных сторон, участвующих в любой конкретной продаже, получение полного понимания продаваемых продуктов имеет решающее значение для успеха. Отделы продаж должны ориентироваться в тонких нюансах в своей отрасли и поддерживать плотные отношения с клиентами, чтобы заключать сделки.

К счастью, технология CPQ может помочь облегчить бремя, связанное с продажей конфигурируемых продуктов.

Приложение CPQ автоматизирует весь процесс продаж, от генерации лидов до заключения сделок, и помогает эффективнее управлять ресурсами, оптимизируя процесс конфигурации. Это уменьшает ошибки в ценообразовании и расценках, а также обеспечивает точность заказов клиентов. Кроме того, CPQ может помочь торговым представителям предлагать апсейлы и кросс-сейлы на основе предпочтений клиентов, представляя их таким образом, чтобы обеспечить им лучший опыт покупки.

Более того, технология CPQ упрощает общий процесс переговоров между покупателями и продавцами, предоставляя более точный анализ характеристик продукта, таких как ценовые ориентиры, даты поставки и доступные скидки. С помощью программного обеспечения CPQ предприятия могут более эффективно управлять всеми своими данными, связанными с продуктами, централизуя информацию о продуктах на одной платформе, что исключает дублирующие записи или неточные записи. Это облегчает персоналу быстрый доступ к соответствующей информации о продукте при взаимодействии с клиентами или партнерами во время переговоров или транзакций.

Кроме того, технология CPQ позволяет компаниям интегрировать дополнительные функции, такие как электронные подписи для контрактов или автоматизированные коды скидок, в свой цикл продаж, что упрощает для клиентов быстрое и уверенное завершение покупок.

Она также позволяет командам отслеживать взаимодействие с клиентами с помощью подробных отчетов, включая доход, полученный от определенных кампаний, продуктов или сегментов клиентов, что помогает в создании новых стратегий для разработки и роста продукта.

Вот некоторые из многочисленных бизнес-задач, которые CPQ помогает решить производителям:

• длинные циклы продаж;
• неправильные конфигурации продукта;
• ошибки конфигурации, приводящие к изменениям в конструкции;
• недопонимание между отделом продаж и инженерией;
• непоследовательное ценообразование;
• ошибки в расценках и задержки в утверждении расценок;
• неточные данные инвентаризации;
• утечки доходов из-за неверных смет и выставления счетов;
• разрыв между процессом продаж и решениями ERP.

Преимущества приложений CPQ для продаж в сфере производства

Производственные компании часто используют системы ERP для управления бухгалтерским учетом, человеческими ресурсами, цепочкой поставок и производством, но ERP менее полезен для управления процессом продаж.

Производители могут получить множество преимуществ от использования CPQ для связи продаж и ERP.

• Например, интеграция прайс-листов, конфигураций продуктов, скидок и доступности продуктов из системы ERP в CPQ позволяет торговым представителям помогать клиентам настраивать нужные им продукты.
• Интеграция между CPQ и ERP также гарантирует, что торговые представители генерируют точные предложения, которые отражают утвержденные цены и доступность продуктов.

Эта автоматизация конфигурации продукта и генерации котировок значительно сокращает цикл продаж, повышает производительность отдела продаж и улучшает качество обслуживания клиентов. Суть в том, что CPQ предлагает множество преимуществ, которые помогают производителям оставаться конкурентоспособными и увеличивать доход.

Теперь давайте рассмотрим основные преимущества, которые получают производственные компании от внедрения программного обеспечения CPQ.

Более быстрый цикл продаж

С помощью CPQ клиенты могут быстро и легко создавать предложения и заказы, что ускоряет процесс продаж. Это может быть особенно полезно для крупных производственных компаний со сложной линейкой продукции. CPQ также может помочь гарантировать правильность заказов, что снижает вероятность ошибок и задержек.

Оптимизирует процесс заказа

CPQ также может помочь производственным компаниям оптимизировать процесс заказа. Автоматизируя создание заказов и товаро-сопроводительной документации, CPQ может помочь обеспечить быструю и правильную обработку заказов. Это может помочь сократить время, необходимое для доставки продукции с завода к клиенту, и гарантировать, что клиенты будут удовлетворены своей покупкой.

Бесперебойная передача заказов в производство

Многие программные платформы CPQ для производства включают возможности визуальной конфигурации продукта в 2D или 3D. Чертежи САПР, спецификации материалов (BOM) и подобная документация могут быть созданы автоматически с использованием конфигураций продуктов, что обеспечивает бесперебойную передачу заказов между отделами продаж и производством.

Один источник истины

Одним из важнейших преимуществ приложений CPQ для производителей является то, что оно интегрировано с ERP и CRM компании, поэтому торговые представители получают доступ к точной информации о клиентах, обновленным ценам и данным о наличии продукции в режиме реального времени. Кроме того, совместная работа инженерных и торговых команд означает, что потенциальные проблемы с продуктом выявляются и решаются до того, как они станут более серьезными.

Улучшает эффективность продаж

С помощью инструментов прямых продаж и функции книги продаж CPQ может помочь производителям определить потенциальные новые возможности продаж. Понимая, как работают вместе различные конфигурации продуктов, торговые представители могут продавать больше или перекрестно совместимые продукты, чтобы удовлетворить потребности своих клиентов и увеличить ценность их заказов.

Лучшие данные

CPQ также может помочь менеджерам по продажам отслеживать и анализировать данные о продажах для выявления лучших практик и оптимизации стратегий продаж. Кроме того, отслеживание предпочтений клиентов и тенденций покупок может помочь компаниям лучше понять свои целевые рынки и разрабатывать новые продукты или услуги.

Минимизирует ошибки

Ошибки в расценках могут привести к дорогостоящим задержкам в производстве. CPQ помогает сократить ошибки в конфигурации продукта и расценках, позволяя торговым представителям использовать систему «клик для настройки» для предоставления точных расценок даже для сложных продуктов.

Увеличивает прибыльность

CPQ помогает торговым представителям находить возможности для дополнительных и перекрестных продаж, чтобы они никогда не упускали шанс предоставить клиентам наилучший набор продуктов и услуг по лучшей цене. Мошеннические скидки уходят в прошлое благодаря автоматизированным рабочим процессам утверждения, которые гарантируют клиентам получение одобренных скидок. Кроме того, CPQ помогает производителям составлять котировки продуктов на основе уровней запасов в реальном времени и обновленных цен на продукты. Все эти преимущества могут помочь увеличить доход и прибыльность.

CPQ для производства: на что обратить внимание

Многие платформы CPQ созданы специально для производственных компаний. Они включают визуальные конфигурационные движки, которые позволяют продавцам и клиентам создавать настраиваемые продукты или выбирать из имеющихся продуктов. Визуальные конфигураторы упрощают и интегрируют процессы продаж и производства, чтобы обеспечить превосходное качество обслуживания клиентов.

Вот на что следует обратить внимание при выборе решения CPQ для вашей производственной компании:

Visual Product Configurator

CPQ предназначено для настройки индивидуальных изготовленных продуктов в рамках указанных параметров, обеспечивая при этом визуальные продажи на основе правил. Оно предоставляет простой в использовании интерфейс, который упрощает настройку сложных продуктов и создание точных производственных документов для производственного цеха.

Ценообразование

Ценообразование и скидки могут быть сложными, особенно для товаров, изготавливаемых по индивидуальному заказу. С помощью CPQ производители могут автоматизировать ценообразование на основе прайс-листов в реальном времени и создавать несколько версий расценок для отправки клиентам, чтобы быстрее заключать сделки.

Рабочие процессы утверждения

Жёстко контролируемый механизм правил и рабочий процесс утверждения гарантируют, что правильные конфигурации продуктов с правильными ценами передаются из отдела продаж в производство.

Интеграция

CPQ для производственных компаний легко интегрируется с другими платформами, предотвращая ошибки, вызванные ручным составлением котировок и проблемами синхронизации данных. Большинство производственных платформ программного обеспечения CPQ интегрируются с системами CRM, ERP, SFA и PLM.

Отчеты и аналитика

CPQ позволяет отделам продаж и инженерии использовать все данные о продуктах, ценах и продажах в одном месте. Эти объединенные данные помогают генерировать точную бизнес-аналитику и отчеты, которые управляют бизнес-решениями, информируют о стратегиях продаж и улучшают прогнозирование.