MEDDIC — технология для B2B продаж

MEDDIC — это методика квалификации лидов и продаж, разработанная для B2B-сферы, помогает продавцам сосредоточиться на наиболее перспективных клиентах, повысить эффективность продаж и сократить цикл сделки.

Кто придумал МЕДДИК?

MEDDIC был создан Диком Данкелем в 1996 году. Дик работал над тем, чтобы помочь отделам продаж стать более эффективными, и заметил, оценивая, почему компания PTC выигрывали сделки, проигрывали сделки и почему их сделки проваливались, что было 6 общих черт во всех причинах. Дик объединил их в аббревиатуру MEDDIC, и при поддержке Джона Макмахона, который был CRO PTC, и «крестного отца MEDDIC» Джека Наполи, она распространилась из PTC на тысячи отделов продаж на сегодняшний день.

Как это работает

MEDDIC — это аббривиатура понятий Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion.

По сути это пошаговый план исследования клиента и параметров сделки, который приводит к наиболее высокой вероятности заключения контракта.

Укрупненно методику можно описать следующим образом

• Метрики (Metrics): Определите, какие метрики важны для вашего клиента, и как ваше решение может им помочь их улучшить.
• Покупатель (Economic Buyer): Найдите человека, который обладает полномочиями принимать решение о покупке.
• Критерии принятия решения (Decision Criteria): Узнайте, какие факторы влияют на решение клиента о покупке.
• Процесс принятия решения (Decision Process): Поймите, как проходит процесс принятия решения в компании клиента.
• Определение проблем (Identify Pain): Выясните, с какими проблемами сталкивается клиент и как ваше решение может их решить.
• Чемпион (Champion): Найдите человека внутри компании клиента, который будет поддерживать вашу сделку.

В чем плюсы методологии MEDDIC?

Повышение квалификации лидов

MEDDIC помогает вам идентифицировать лидов, которые с большей вероятностью станут вашими клиентами.

С помощью MEDDIC вы можете определить, имеют ли лиды необходимые метрики, нужного человека, принимающего решение, четкие критерии принятия решения, процесс принятия решения, понятные проблемы и потенциального «чемпиона».

Сосредоточившись на лидах, которые соответствуют всем этим критериям, вы можете значительно повысить свои шансы на закрытие сделки.

MEDDIC помогает вам отсеять неперспективных лидов

Если лид не соответствует хотя бы одному из критериев MEDDIC, маловероятно, что он станет вашим клиентом.

Отсеивая таких лидов, вы можете освободить свое время для работы с более перспективными клиентами.

Сокращение цикла сделки

Задавая правильные вопросы на каждом этапе, вы можете быстро собрать всю необходимую информацию о клиенте.

Это позволит вам предложить клиенту решение, которое точно соответствует его потребностям, что сократит время, необходимое для принятия решения.

Помогает вам избежать ненужных задержек

Если на каком-то этапе вы обнаружите, что лид не соответствует вашим критериям, вы можете сразу же от него отказаться.

Это позволит вам не тратить время на клиентов, которые вряд ли купят ваше решение.

Повышение эффективности продаж

Сосредоточившись на наиболее перспективных клиентах, вы можете добиться большего с меньшими затратами.

Закрывая больше сделок и сокращая цикл сделки, вы увеличиваете эффективность использования отдела продаж, команда приобретает больше профильной экспертизы, становится более конкурентной.

6 элементов MEDDIC

Метрики

Определите, какие метрики важны для вашего клиента

Для этого вам нужно будет провести исследование и узнать, какие ключевые показатели эффективности (KPI) использует ваш клиент для измерения своего успеха.

• Какие цели ставит перед собой ваш клиент?
• С какими проблемами он сталкивается?

Узнайте, как ваше решение может помочь клиенту улучшить эти метрики.

• Как ваше решение может помочь клиенту достичь своих целей?
• Как ваше решение может помочь клиенту решить его проблемы?
• Какие конкретные результаты может получить клиент от использования вашего решения?

Пример.

• Клиент: компания по продаже подписки на программное обеспечение.
• Метрики: количество подписчиков, уровень конверсии, средний чек.
• Решение: система автоматизации маркетинга.

Как решение может помочь клиенту улучшить метрики:

• Увеличить количество подписчиков за счет более эффективных маркетинговых кампаний.
• Повысить уровень конверсии за счет более персонализированного контента.
• Увеличить средний чек за счет предложения дополнительных продуктов и услуг.

Покупатель

Найдите человека, который обладает полномочиями принимать решение о покупке.

Не всегда очевидно, кто является экономическим покупателем.

Это может быть генеральный директор, финансовый директор, руководитель отдела закупок или другой человек.

Вам нужно будет провести исследование и узнать, кто в компании клиента имеет право принимать решения о покупке вашего решения.

Поймите, какие цели преследует экономический покупатель:

• Что он хочет получить от покупки вашего решения?
• С какими проблемами он сталкивается?
• Как ваше решение может помочь ему достичь своих целей?

Пример:

• Клиент: компания по производству мебели.
• Покупатель: генеральный директор.
• Цели экономического покупателя:
  • Увеличить прибыль компании.
  • Снизить расходы.
  • Повысить конкурентоспособность компании.

Как решение может помочь экономическому покупателю достичь его целей:

• Увеличить продажи за счет более эффективной работы отдела продаж.
• Снизить расходы за счет сокращения времени производства.
• Повысить качество продукции за счет внедрения новых технологий.

Критерии принятия решения

Узнайте, какие факторы влияют на решение клиента о покупке.

Что он будет учитывать при выборе решения?

• Цена?
• Качество?
• Функциональность?
• Простота использования?
• Репутация вашей компании?

Вам нужно будет провести исследование и узнать, какие факторы наиболее важны для вашего клиента.

Сравните свое решение с решениями конкурентов:

• Как ваше решение выглядит на фоне других решений на рынке?
• В чем его преимущества?
• В чем его недостатки?

Будьте готовы ответить на вопросы клиента о вашем решении.

Пример:

• Клиент: компания по розничной торговле.
• Критерии принятия решения: цена, функциональность, простота использования, репутация компании.
• Решение: система управления запасами.

Преимущества решения:

• Конкурентная цена.
• Широкий набор функций.
• Простота использования.
• Отличная репутация компании.

Процесс принятия решения

Определите свою роль в процессе принятия решения.

• На каком этапе процесса принятия решения вы можете повлиять на клиента?
• Что вы можете сделать, чтобы помочь клиенту принять решение в пользу вашего решения?

Будьте готовы к тому, что процесс принятия решения может занять некоторое время.

Не ждите, что клиент сразу же примет решение о покупке. Вам нужно будет набраться терпения и продолжать работать с клиентом, пока он не будет готов к покупке.

Пример:

Клиент: больница. Процесс принятия решения:

• 1-й этап: Определение потребности.
• 2-й этап: Исследование рынка.
• 3-й этап: Составление списка потенциальных поставщиков.
• 4-й этап: Получение предложений.
• 5-й этап: Оценка предложений.
• 6-й этап: Принятие решения.

Роль продавца:

• Оказать помощь клиенту на всех этапах процесса принятия решения.
• Предоставить клиенту информацию о своем решении.
• Ответить на вопросы клиента.
• Помочь клиенту оценить ваше решение по сравнению с решениями конкурентов.

Определите проблемы

Выясните, с какими проблемами сталкивается клиент.

• Как эти проблемы влияют на его бизнес?
• Как ваше решение может помочь клиенту решить эти проблемы?

Сосредоточьтесь на проблемах, которые наиболее важны для клиента. Не тратьте время на обсуждение проблем, которые не имеют отношения к вашему решению.

Предложите клиенту решение, которое поможет ему решить его проблемы. Не просто продавайте свое решение. Покажите клиенту, как ваше решение может улучшить его бизнес.

Пример:

• Клиент: производственная компания.
• Проблемы:
  • Низкая производительность труда.
  • Высокое качество брака.
  • Долгие сроки производства.

Решение: система управления производством.

Как решение может помочь клиенту решить его проблемы:

• Повысить производительность труда за счет автоматизации рутинных задач.
• Снизить качество брака за счет контроля качества на всех этапах производства.
• Сократить сроки производства за счет оптимизации производственных процессов.

Чемпион

Найдите человека внутри компании клиента, который будет поддерживать вашу сделку.

Чемпион может быть кем угодно: пользователем вашего решения, руководителем отдела, влиятельным человеком в компании.

Постройте отношения с чемпионом. Узнайте его потребности и цели. Покажите ему, как ваше решение может помочь ему достичь его целей.

Вовлеките чемпиона в процесс продажи.

Попросите его помочь вам представить ваше решение другим людям в компании клиента. Используйте его влияние, чтобы преодолеть возражения и ускорить процесс принятия решения.

Пример:

• Клиент: компания по оказанию услуг.
• Чемпион: руководитель отдела продаж.
• Цели чемпиона:
  • Увеличить продажи компании.
  • Повысить удовлетворенность клиентов.
  • Снизить текучесть кадров.

Как решение может помочь чемпиону достичь его целей:

• Увеличить продажи за счет более эффективной работы отдела продаж.
• Повысить удовлетворенность клиентов за счет предоставления более качественного обслуживания.
• Снизить текучесть кадров за счет повышения мотивации сотрудников.

Частые вопросы по теме

Что такое методология продаж?

Методология продаж — это всеобъемлющая структура, которую использует отдел продаж для привлечения новых лидов и продвижения их по воронке продаж. Она включает в себя материалы (например, скрипты продаж, руководства и шаблоны) для руководства процессом. Хотя каждая продажа отличается от другой, методология описывает высокоуровневые шаги, которые каждый потенциальный клиент должен пройти на своем пути от лида к покупателю.

В чем разница между MEDDPICC и SPICED?

Главное различие между MEDDPICC и SPICED заключается в типе болевых точек, которые продавцы решают с помощью того или иного.

• MEDDPICC в первую очередь фокусируется на рациональных болях, таких как рост доходов и KPI.
• SPICED фокусируется на эмоциональных и рациональных проблемах, поэтому это более адаптируемая структура.

Отличается ли MEDDIC от продаж по методу SPIN?

MEDDIC и SPIN — это разные методологии продаж.

MEDDIC в большей степени ориентирована на квалификацию и сегментацию потенциальных клиентов, в то время как SPIN-продажи призваны помочь продавцам выявить и удовлетворить конкретные потребности потенциальных клиентов, задавая им стратегические вопросы. Она используется для выявления «болевых точек» потенциального покупателя и определения ключевых факторов, которые заставят его принять меры. Метод широко используется в продажах B2B и B2C и в большей степени ориентирован на консультативные продажи.

Что такое MEDDPICC, MEDDPICCR?

Итак, что же означают дополнительные буквы в этих аббревиатурах:

• P: Paper Process — процесс прохождения сделки через согласования, тендеры, RFI/RFP и другие бюрократические процедуры.
• C: Competitors — любое лицо (включая инсайдеров) или организация, которые могут конкурировать с вашим предложением
• R: Risks — любые риски, связанные с потенциальной сделкой.

В чем разница между MEDDIC и BANT?

MEDDIC и BANT — это квалификационные рамки, но они работают совершенно по-разному.

• BANT фокусируется на квалификации того, может ли клиент купить, квалифицируя его по наличию Бюджета (B), Полномочий (A), Потребности (N) и Сроков (T).
• Напротив, MEDDIC фокусируется на более широких заинтересованных сторонах, их целях и проблемах, какова ценность их решения и каковы критерии и процессы, которые будут использоваться при принятии решения.