Внедрение CPQ

CPQ Implementation — это процесс настройки ПО CPQ в организации от начала до конца. Он включает в себя все аспекты установки, настройки, тестирования и обучения пользователей.

Что такое внедрение CPQ?

Мероприятия, связанные с внедрением CPQ, включают:

• Настройка правил продукта CPQ для автоматизации конфигурации продукта;
• Интеграция CPQ с другими бизнес-системами, такими как CRM и ERP;
• Правильная настройка пользовательского интерфейса для каждого типа пользователя;
• Создание моделей ценообразования и правил применения скидок;
• Тестирование функциональности CPQ в реальных сценариях;
• Обучение пользователей возможностям системы.

Обычно процесс внедрения выполняет поставщик CPQ, хотя в некоторых случаях заказчик может нести ответственность за выполнение определенных задач для обеспечения полной интеграции с существующими системами.

Например, поставщик может выполнять индивидуальное кодирование и интеграцию CRM , но клиент несет ответственность за предоставление доступа к API и необходимым учетным данным.

Синонимы

• Реализация программного обеспечения CPQ — CPQ software implementation
• Поддержка внедрения CPQ — CPQ implementation support

Преимущества успешного внедрения CPQ

Успешное внедрение CPQ экономит время, снижает затраты, повышает организационную эффективность, повышает удовлетворенность клиентов за счет стимулирования принятия продукта пользователями и в конечном итоге обеспечивает большую прибыль.

Более высокая точность смет и КП

Неточные цены в коммерческих предложениях при продажах — одна из основных проблем, которую решает программное обеспечение CPQ, но оно эффективно справляется с этой задачей только в случае правильной реализации. При успешной реализации CPQ сметы точны и последовательны, поскольку модели продуктов и правила ценообразования автоматизированы.

Для обеспечения точности создания КП после внедрения, компания-покупатель должна предоставить своему поставщику точные данные о продукте. Это включает:

• Информация о ценах
• Наличие товара
• Скидки и акции
• Дополнительные продукты и услуги
• Дополнения и настройки

После предоставления данных о продукте поставщик может создать правила CPQ, которые обеспечат точность и последовательность ценообразования.

Меньше изменений в расценках

Ошибки в ценообразовании — кошмар для продавцов: они портят опыт клиентов и плохо влияют на эффективность продаж, маржу и репутацию компании. Обычно они происходят, потому что компании слишком часто меняют свои правила ценообразования, из-за чего их трудно отслеживать.

Нечестное ценообразование (еще одна серьезная причина ошибок в ценообразовании) происходит, когда торговые представители меняют цены в надежде заключить сделку.

Программное обеспечение CPQ предотвращает мошенническое ценообразование, позволяя продавцам предварительно настраивать правила для размера скидки, которые нельзя изменить без авторизации. Оно централизует правила ценообразования и обеспечивает немедленный доступ к актуальной информации о ценах.

В ходе внедрения настройка автоматизированных рабочих процессов утверждения позволяет сделать еще один шаг вперед, гарантируя, что сметы будут рассмотрены и утверждены до их отправки.

Повышение эффективности продаж

Эффективность продаж во многом основана на способности команды по продажам быстро, точно и профессионально давать своим потенциальным клиентам предложения. Торговые представители тратят на продажи лишь около трети своего времени , в то время как большую часть дня они тратят на административные задачи, поиск клиентов и ввод данных.

При правильном исполнении внедрение CPQ автоматизирует отправку электронных писем, создание документов, рабочие процессы утверждения и заключения контрактов, сводя к минимуму неэффективность и сокращая время закрытия сделок.

Снижение затрат

С учетом стоимости ошибок, потерянных продаж и времени, потраченного на ручные процессы, продажи — это дорогостоящее занятие. Хотя само внедрение CPQ влечет за собой некоторые расходы (и потенциальный простой), долгосрочная экономия затрат за счет автоматизации процессов того стоит.

Устраняя необходимость в обмене электронными письмами, ручном вводе данных в ПО CRM компании и создании документов, ПО CPQ сокращает административные расходы, обеспечивая при этом большую экономию за счет точных расценок, скорости и лучшего обслуживания клиентов.

Сокращенный цикл продаж

Практически каждое преимущество успешного внедрения CPQ влечет за собой более быстрый цикл продаж. Каждая функция, предоставляемая ПО CPQ, вносит вклад в более короткую продолжительность цикла продаж (который обычно длится более 2 месяцев ) тем или иным образом.

Например:

• Шаблоны коммерческих предложений избавляют продавцов от необходимости начинать каждый раз с нуля при формировании коммерческого предложения.
• Рабочие процессы утверждения исключают возможность дальнейшего отката, позволяя руководству компании утверждать расценки до их отправки потенциальным клиентам.
• Автоматическое создание документов означает, что создание соглашений о неразглашении, контрактов и презентаций не займет часы или дни.
• Управление жизненным циклом контрактов ускоряет переговоры, облегчает продавцам поддержание прочных отношений с покупателями и оптимизирует процесс продления контрактов.
• Интеграция с системами CRM и ERP ускоряет квалификацию, отслеживание и составление отчетов по лидам, одновременно централизуя данные.
• Визуальные конфигураторы продуктов облегчают продавцам и покупателям взаимопонимание, особенно в случае сложных конфигураций продуктов.
• Пакеты продуктов устраняют необходимость ручного выбора продуктов в процессе формирования коммерческих предложений для обычных сделок.

Синхронизированные данные

По данным исследования Data Paradox, проведенного компаниями Forrester и Dell Technologies, 60% руководителей предприятий, отвечающих за данные в своих организациях, считают разрозненность данных самой большой проблемой для выполнения обещаний, связанных с данными.

Успешное внедрение CPQ снижает риск разрозненности за счет централизации информации о продуктах и ​​данных о клиентах в одном месте. Он автоматически синхронизирует цены, скидки и конфигурации с требованиями каждого клиента, устраняя необходимость ручного отслеживания изменений и обновлений.

Он учитывает весь каталог продукции, связывая определенные сегменты клиентов с конкретными пакетами продукции, конфигурациями или моделями ценообразования, которые продавец устанавливает вручную.

Лучшая отчетность

Руководители, топ-менеджеры и инвесторы полагаются на данные о продажах, чтобы оценить финансовое состояние компании и принять решения о том, куда инвестировать дополнительные ресурсы или куда их сократить.

Непрерывный поток данных между CPQ и другими инструментами продаж помогает аналитическим инструментам и группам по работе с данными создавать более точные прогнозы и идеи.

Использование данных, собранных с помощью CPQ, также может помочь компаниям выявить неэффективных торговых представителей, создать целевые программы обучения для повышения их эффективности и более точно прогнозировать рост доходов.

Этапы внедрения CPQ

Чтобы реализовать вышеуказанные преимущества, компании необходимо правильно реализовать процесс внедрения CPQ. Вот шаги, которые необходимо выполнить для этого:

Поставьте цели проекта

Прежде всего, важно определить конкретные цели внедрения CPQ. В идеале те, кто участвует в процессе продаж, уже определили и записали некоторые из проблем, которые они пытаются решить.

Помимо решения корпоративных проблем, другие цели внедрения CPQ включают в себя:

• Внедрение новой системы CPQ в масштабах всей компании;
• Интеграция с существующим технологическим стеком;
• Принятие решения о правилах ценообразования и модификациях, которые следует включить;
• Определение и интеграция рабочих процессов утверждения;
• Консолидация данных посредством централизации;
• Управление потенциальным простоем;
• Технические соображения.

Прежде чем приступить к внедрению CPQ, все сотрудники компании должны быть на одной волне, снизу вверх.

Соберите потребности отдела продаж

Обеспечение единой позиции для всех начинается с отдела продаж (который в первую очередь будет взаимодействовать с системой).

В «отдел продаж» входят:

• Все торговые представители, дилеры, эксперты по работе с клиентами и менеджеры по работе с клиентами;
• Операции по продажам;
• Линейные руководители и руководители отделов продаж;
• Представители по работе с клиентами.

На этом этапе члены команды продаж расставят приоритеты в своих потребностях и предпочтениях. Они также определят соответствующие процессы и укажут, где автоматизация вписывается в общую картину.

Понимание потребностей клиентов

Чтобы повысить показатели закрытия сделок и продления контрактов с CPQ, им необходимо понять, какую именно пользу это принесет их клиентам.

Это включает в себя исследование их покупательских персон и понимание того, как они исследуют, выбирают и покупают. Также важно учитывать путь клиента — от обнаружения проблемы, выбора продукта до переговоров и послепродажной поддержки — и то, как CPQ ​​может автоматизировать его (например, настроив рабочие процессы управляемых продаж).

Планирование проекта внедрения

После заложения основ и определения процесса CPQ организация может приступить к планированию проекта.

На этом этапе они намечают сроки внедрения, выбирают внутреннюю или внешнюю команду для развертывания и поддержки, а также формируют бюджет.

Все вышеперечисленные соображения различаются в зависимости от того, насколько велика компания и насколько сложны ее продукты. Отделы продаж крупных компаний будут иметь значительно больше времени на внедрение и более высокие затраты, чем средние компании и малый бизнес.

Определите необходимые характеристики для настройки

Особенно если организации требуются индивидуальные настройки, крайне важно иметь полное представление о необходимых ей функциях и о том, как она будет их использовать.

Общие характеристики включают в себя:

• Каталоги продукции и динамические конфигурации продукции;
• Руководства рабочими процессами продаж;
• Шаблоны КП;
• Рабочие процессы утверждения и доступность на основе правил;
• Подробная аналитика и возможности отчетности;
• Генерация документов, управление и электронная подпись.

Но многим компаниям необходимо расширить набор функций своего программного обеспечения CPQ, чтобы соответствовать своим конкретным потребностям. Это может включать сторонние интеграции, пользовательское кодирование (API) или даже алгоритмы ИИ и машинного обучения.

Выберите команду управления проектом

Для каждого процесса внедрения нужна команда управления проектом. В зависимости от размера компании и количества людей, работающих над проектом, она может состоять из 2-3 человек (например, исполнительный спонсор, руководитель внедрения и ведущий инженер) или нескольких десятков человек из разных отделов.

Независимо от размера, все они должны понимать свои роли и обязанности. В целом, менеджер проекта отвечает за сроки, ресурсы и бюджет проекта, в то время как исполнительный спонсор отвечает за принятие решений и управление прогрессом.

Другие члены команды внедрения — инженеры, аналитики и разработчики — заполняют технические пробелы.

Настройте CPQ с учетом ваших продуктов, ценообразования и правил скидок

После того, как группа по внедрению CPQ будет сформирована, она сможет приступить к настройке ПО с учетом конкретной информации и правил вашей организации.

Для корректной работы CPQ необходимо настроить продукты, цены, скидки и другие конфигурации.

Большинство программ CPQ позволяют легко это сделать — благодаря мастерам, шаблонам и функциям перетаскивания даже новички смогут быстро приступить к работе.

Самым важным моментом на этом этапе является согласие всех участников с правилами ценообразования и предоставления скидок, прежде чем двигаться дальше.

Синхронизация данных на разных платформах

Если поток данных останавливается в любой точке, CPQ становится узким местом. У каждой компании свой технологический стек, но общий поток данных из CPQ выглядит следующим образом:

• Данные о продукте синхронизируются из базовых систем в CPQ.
• Сконфигурированные продукты в CPQ направляются клиентам с расценками и заказами.
• После принятия данные отправляются обратно в систему ERP или CRM.
• Затем данные передаются в аналитические инструменты, биллинговые системы и другие сторонние приложения (при необходимости).

Компаниям, использующим инструменты повышения эффективности продаж, платформы электронной коммерции, системы автоматизации маркетинга и программное обеспечение для обеспечения успеха клиентов, также необходимо будет интегрировать их.

Часто задаваемые вопросы

Сколько времени займет внедрение CPQ?

Внедрение CPQ может занять от нескольких недель до нескольких месяцев. Стандартного количества времени для внедрения CPQ не существует — оно сильно варьируется в зависимости от требований компании, размера и структуры организации, технических возможностей и бесчисленного множества других факторов.

Какие типы правил продукта существуют в CPQ?

В CPQ существует четыре основных типа правил для продуктов:

1. Проверка: подтверждает, что продукты, опции и цены соответствуют предопределенным условиям.
2. Оповещение: запускает уведомления при возникновении потенциальной проблемы с конфигурацией или ценообразованием.
3. Фильтр: предварительная фильтрация продуктов, доступных для добавления в пакет.
4. Выбор: автоматически добавляет, удаляет или корректирует конфигурации продуктов и цены в пакете.