CPQ для телекоммуникаций

Телекоммуникационные компании хорошо известны своими постоянными инновациями в области продуктов и услуг и фокусом на клиентском опыте. Хотя эта ориентация на инновации помогает телекоммуникационным компаниям оставаться конкурентоспособными, она бросает вызов операциям по продажам, требуя гибкости в своих процессах, а торговым представителям — оставаться настроенными на лучший способ продажи постоянного потока новых продуктов.

Отток клиентов — еще одна существенная проблема для телекоммуникационных компаний, поскольку клиенты отказываются от их услуг в пользу конкурентов. Без надлежащих стратегий удержания клиентов компания может понести существенные убытки.

Один из способов оставаться гибкими и сократить отток клиентов — использовать ПО CPQ (Configure, Price, Quote или Конфигурация, Цена и Предложение). Решения CPQ созданы для удовлетворения уникальных потребностей телекоммуникационных организаций, которые имеют сложные модели ценообразования, несколько линеек продуктов, индивидуальные пакеты/комплекты и другие особые требования.

Как CPQ ​​помогает телекоммуникационным компаниям конкурировать

Телекоммуникации — это высококонкурентная отрасль, которая сталкивается со многими бизнес-проблемами, включая:

• сложность оптимизации цены для разных тарифов и сегментов;
• высокие показатели оттока клиентов;
• сложное ценообразование;
• неправильные конфигурации продукта;
• необходимость гибкости в контрактах;
• утечки доходов из-за неверных котировок и выставления счетов.

Учитывая эти проблемы, телекоммуникационные компании изучают стратегии максимизации доходов и минимизации потерь. Программное обеспечение CPQ предлагает унифицированное решение для автоматизации жизненного цикла доходов путем бесшовной интеграции front-end и back-end систем. Синхронизация данных между CRM, CPQ и Биллингом гарантирует эффективную настройку и управление услугами подписки, а также точность выставления счетов.

Чтобы привлекать и удерживать клиентов, телекоммуникационные компании должны быть в курсе меняющихся предпочтений и ожиданий клиентов. Это может включать предоставление большего количества услуг, более высоких скоростей или предложение специальных скидок и пакетов для привлечения и удержания клиентов. Невыполнение этого требования может привести к потере клиентов из-за других конкурентов на рынке.

CPQ предоставляет ценную и своевременную информацию отделам доходов, позволяя им понять, что им нужно делать, чтобы удерживать клиентов и не допускать их ухода. CPQ позволяет отделам продаж получать доступ к информации о поведении и предпочтениях клиентов в режиме реального времени, что упрощает определение наиболее эффективного подхода к возобновлению отношений с клиентами и определение наилучшей комбинации пакетов и наборов телеком-услуг.

Кроме того, CPQ упрощает многоканальные продажи, предоставляя внутренним отделам продаж, партнерам, реселлерам и клиентам, работающим по принципу самообслуживания, упрощенную, связанную систему для создания коммерческих предложений, обновления контрактов и завершения продлений.

Преимущества CPQ для телекоммуникационной отрасли

Телекоммуникационные компании могут получить множество преимуществ от добавления CPQ в свой стек продаж, включая более высокую степень удержания клиентов, повышение эффективности продаж, последовательное ценообразование и скидки, а также увеличение доходов. CPQ также помогает отделам продаж расширять счета и увеличивать доходы.

Теперь давайте рассмотрим основные преимущества, которые получают телекоммуникационные компании от внедрения программного обеспечения CPQ.

Сокращение затрат

Автоматизируя основные этапы продажи продуктов или услуг — настройку, проверку цен и заключение контрактов — телекоммуникационные компании могут сократить количество ошибок и затраты, связанные с ручным составлением ценовых предложений, а также быстро корректировать цены по мере изменения рыночных условий.

Повышение эффективности работы

CPQ сокращает время цикла продаж за счет оптимизации процесса составления коммерческих предложений. CPQ позволяет телекоммуникационным командам быстро создавать пакеты продуктов, соответствующие конкретным потребностям каждого клиента, чтобы быстрее заключать сделки.

Один источник правды

Одним из важнейших преимуществ программного обеспечения CPQ для телекоммуникационных компаний является интеграция с CRM-системой компании. Записи клиентов, каталоги продукции, информация о ценах и действия по продажам хранятся в центральном репозитории, создавая единый источник правды для создания точных ценовых предложений и контрактов.

Сокращение оттока клиентов

Помимо предоставления точных конфигураций продуктов и вариантов ценообразования, решения CPQ позволяют телекоммуникационным компаниям персонализировать предложения для постоянных клиентов. Например, используя данные о предыдущих покупках, телекоммуникационные компании могут предлагать индивидуальные пакеты со скидками или другими поощрениями для своих существующих клиентов, которые стимулируют оставаться в компании.

Расширение учетной записи

CPQ упрощает для телекоммуникационных компаний задачу по продаже дополнительных услуг существующим клиентам, предлагая им пакеты, специально разработанные под их потребности, что обеспечивает повышенную ценность по сравнению со стандартными пакетами, предлагаемыми конкурентами. Поскольку эти пакеты создаются на основе данных о клиентах, собранных из предыдущих покупок через CPQ, они предлагают более высокий уровень персонализации, чем общие планы, предлагаемые по разным каналам. Используя эти данные для предоставления точно-настраиваемых пакетов услуг с большей ценностью, чем у конкурирующих услуг, телекоммуникационные компании могут повысить лояльность клиентов и снизить риск оттока.

Улучшает эффективность продаж

CPQ использует управляемые продажи, чтобы помочь торговым представителям настраивать продукты для клиентов на основе их потребностей. CPQ помогает сократить время, необходимое для закрытия продаж, оптимизируя процесс создания индивидуальных предложений и заказов. Это может быть особенно полезно при составлении предложений по сложным конфигурациям или пакетам продуктов и услуг.

Лучшие данные

Технология CPQ также дает представление о том, как телекоммуникационные компании могут лучше оптимизировать свои предложения продуктов и привлекать текущих или потенциальных клиентов для увеличения своих источников дохода. Выявляя, как определенные группы клиентов отреагировали на несколько продуктов/услуг, отделы продаж могут принимать обоснованные решения о нацеливании на различные сегменты рынка для стимулирования нового бизнеса.

Ускоряет доход

CPQ является важным инструментом для ускорения дохода и сокращения утечек дохода. Оно помогает телекоммуникационным компаниям быстро и точно настраивать и устанавливать цены на продукты и услуги. Это приводит к более быстрому формированию контрактов и обработке заказов, уменьшению ошибок в выставлении счетов и повышению прибыли.

На что обратить внимание при выборе решения CPQ для телекоммуникаций

CPQ предлагает комплексный набор функций, таких как расширенный механизм правил, интеграция ценообразования по каталогу и автоматизированные рабочие процессы, которые позволяют телекоммуникационным компаниям эффективно настраивать сложные предложения продуктов, сохраняя при этом точность.

При выборе решения CPQ обратите внимание на следующие характеристики:

Правила скидок

CPQ предлагает автоматизированные правила ценообразования, которые позволяют представителям быть в курсе текущих скидок и рекламных предложений, которые они могут использовать, чтобы привлечь клиентов, ищущих более выгодные предложения или рассматривающих смену поставщиков. Это экономит время представителя и клиента, поскольку вся необходимая информация о рекламных акциях легкодоступна.

Динамические контракты

Решения CPQ также позволяют телекоммуникационным компаниям создавать динамические контракты, специально разработанные для отдельных клиентов, а не просто предлагать им пакеты, подходящие всем. Это позволяет телекоммуникационным компаниям предлагать клиентам контракты, которые максимизируют долгосрочную ценность, одновременно снижая уровень оттока из-за неудовлетворительного опыта или несоответствия потребностям клиентов.

Ценообразование

Ценообразование и настройка скидок могут быть сложными и трудоемкими задачами без помощи CPQ, особенно для телекоммуникационных компаний. Телекоммуникационные компании обычно используют ценообразование на основе затрат, подписное ценообразование со скидками и пакетами или ценообразование на основе ценности с постоянными колебаниями цен на основе конкуренции и рыночных факторов. CPQ позволяет телекоммуникационным компаниям эффективно управлять этими сложностями ценообразования.

Управление подписками

CPQ необходимо телекоммуникационным компаниям для управления подписками с большим контролем. Оно помогает создавать и управлять заказами, а также обрабатывать продления и отмены. Приложение также обеспечивает всестороннюю видимость в реальном времени того, как клиенты используют свои подписки, сколько они тратят и как они увеличивают или уменьшают масштаб с течением времени. Кроме того, CPQ предлагает различные инструменты отчетности, которые позволяют пользователям принимать решения на основе данных об оптимизации своих планов подписки.

Конфигурация продукта

Решения CPQ позволяют телекоммуникационным компаниям устанавливать структуры ценообразования на основе правил, которые обеспечивают согласованное ценообразование по всем клиентским счетам. Используя сложные алгоритмы и расширенную аналитику, отделы продаж могут продавать комбинации продуктов и услуг, создавая точные конфигурации продуктов на основе уникальных требований клиента.

Интеграция

CPQ расширяет ценность многих других решений в стеке продаж. Благодаря бесшовной интеграции с программным обеспечением CPQ и ERP, биллинговыми платформами и системами доходных операций, отделы продаж достигают плавного движения продаж, которое связывает все этапы продаж.

Отчеты и аналитика

CPQ может помочь с аналитикой продаж, отчетами и прогнозированием. Оно предоставляет ценные сведения, которые помогают телекоммуникационным компаниям понять, как их клиенты используют их продукты, что позволяет им адаптировать свои предложения для оптимальной производительности и экономии средств.