CPQ — Конфигурация, Цена, Предложение

CPQ (Configure Price Quote) — это метод, который используют специалисты по продажам при настройке-конфигурации продуктов или услуг, установлении цен на продаваемые товары и формировании сметы или коммерческого предложения.

Что такое CPQ?

Программное обеспечение CPQ автоматизирует процесс настройки-цены-предложения и позволяет отделам продаж создавать точную ценовую и профессиональную документацию по предложениям продуктов для упрощения процесса утверждения и совместной работы над сделками.

Спрос на платформы CPQ стремительно вырос за последнее десятилетие. Сообщается, что 83% специалистов по продажам используют систему CPQ, согласно недавнему исследованию Accenture.

Преимущества CPQ

Программное обеспечение CPQ (configure, price, quote) стало незаменимым инструментом для многих предприятий в современной экономике.

CPQ помогает организациям упростить процесс настройки сложных продуктов, конкурентоспособного ценообразования предложений по нескольким каналам и быстрого создания точных расценок для клиентов. Это автоматизированное решение позволяет организациям быстро отвечать на запросы клиентов, предоставляя точную информацию о ценах и продуктах.

Некоторые из основных преимуществ использования программного обеспечения CPQ включают

• более быстрое время составления смет,
• улучшенную точность и последовательность ценообразования,
• увеличение возможностей продаж благодаря лучшей видимости профилей клиентов и
• более глубокому пониманию предпочтений клиентов.

Кроме того, программное обеспечение CPQ может помочь оптимизировать операции за счет автоматизации ручных процессов, таких как ввод заказов и управление контрактами.

Используя информацию из предиктивной аналитики, решения CPQ также могут помочь оптимизировать решения по ценообразованию продуктов в соответствии с сегментами клиентов или рыночными условиями.

Для компаний, которые продают сложные продукты или услуги по многочисленным каналам, программное обеспечение CPQ предоставляет комплексное решение, которое упрощает весь процесс конфигурации продукта, ценообразования и составления смет-предложений. Благодаря этой автоматизированной системе организации могут значительно сократить эксплуатационные расходы, предоставляя клиентам превосходное обслуживание с точными конфигурациями продуктов и индивидуальными расценками, предоставляемыми своевременно.

Недавно было обнаружено, что 81% компаний обращаются к аналитике, чтобы лучше понять своих клиентов (согласно Forbes). CPQ обеспечивает руководству улучшенную видимость возможностей продаж. Данные, полученные с помощью CPQ, позволяют отделам продаж анализировать поведение клиентов, предпочтения в отношении продуктов, а также цены и скидки, которые приводят к успешным сделкам. Эти аналитические данные о продажах помогают вашим продавцам повысить производительность и заключить больше сделок.

Исходя из этого, CPQ может позволить крупные сделки с возможностью добавления сделок, которые работают с вашим конкретным клиентом. Направляемые продажи с помощью программного обеспечения CPQ позволяют торговым представителям понять, когда клиенту может понадобиться другой товар или что создание пакетной сделки будет для него более выгодным. Это оптимизирует клиентский опыт и помогает увеличить доход.

Более быстрый процесс продаж всегда приводит к большей прибыли для бизнеса. CPQ помогает избавить бизнес от неправильного ценообразования, неверной информации и устаревших знаний о продукте. Это повышает эффективность и производительность отдела продаж, позволяя им больше сосредоточиться на развитии отношений с клиентами и меньше на административных задачах.

Одним из важнейших преимуществ CPQ является снижение риска. Синхронизируя данные о продуктах и ​​ценах в режиме реального времени с программным обеспечением CPQ, специалисты по продажам получают чувство безопасности относительно информации о продуктах и ​​ценах, которого у них не было бы без него. CPQ помогает избежать ошибок, которые уводят клиентов к конкурентам и лишают ваш бизнес потенциальных доходов.

Со всеми этими пунктами CPQ позволит вам вывести свой бизнес на новый уровень. Больше прибыли, больше дохода и более высокая эффективность ведут к росту. Ваш бизнес получит зеленый свет для расширения благодаря программному обеспечению CPQ.

Поток процесса CPQ

Процесс CPQ — это автоматизированная система, которую компании используют для упрощения трудоемкой работы по конфигурации продукта, ценовому предложению и заказу. С помощью программного обеспечения CPQ клиент может быстро настроить и приобрести необходимые ему продукты. Этот процесс также оптимизирует цикл продаж, позволяя компаниям точно отслеживать заказы клиентов, сокращать количество ошибок и повышать удовлетворенность клиентов.

В процессе CPQ клиенты проходят этапы выбора и настройки опций продукта. Торговые представители полагаются на программное обеспечение для сбора информации и данных, чтобы персонализировать каждую смету для клиента и предоставить индивидуальное решение. Оно дает умные, действенные рекомендации и позволяет продавцам сосредоточиться исключительно на клиенте.

Предоставляя информацию о характеристиках, функциях и доступных опций продукта, клиенты могут легко настраивать свои заказы в соответствии со своими потребностями. В зависимости от используемого программного обеспечения CPQ пользователю может быть представлено визуальное представление его заказа или пошаговые инструкции по его настройке. Это помогает гарантировать, что клиенты получают именно то, что они хотят с точки зрения характеристик и опций.

После того, как пользователь завершил конфигурацию своего заказа, CPQ генерирует ценовое предложение. Это предложение основано на таких факторах, как доступность продукта, скидки за объем и любые применимые налоги или стоимость доставки. Торговые представители могут использовать интеллектуальные цены для создания пакетов, составления точных ценовых предложений, предоставления клиентам действительных скидок и многого другого.

CPQ позволяет отделам продаж согласовывать корпоративные цели с использованием доступных метрик продукта и дохода. CPQ также обеспечивает динамическое управление контрактами для сравнения предыдущих контрактов и выявления любых различий. Для эффективного обслуживания клиентов CPQ предоставляет функционал электронной подписи для быстрого закрытия сделок.

Наконец, как только пользователь просмотрел свою смету и принял ее, счет-фактура автоматически создается приложением CPQ. Счет-фактура будет содержать всю соответствующую информацию о заказе, включая условия оплаты, чтобы клиенты могли быстро оплачивать свои заказы.

В целом, инструменты CPQ позволяют компаниям повысить эффективность настройки заказов клиентов, одновременно сокращая количество ошибок, вызванных ручным вводом данных. Кроме того, компании могут использовать эту технологию для предложения более точных ценовых предложений для клиентов и снижения накладных расходов, связанных с традиционными ручными процессами.

Типы клиентов, использующих CPQ

Любой бизнес, который продает сложные решения или продукты, от технологий и машин до программного обеспечения и телекоммуникаций, может извлечь выгоду из программного обеспечения CPQ. Наличие большого выбора продуктов, различных каналов продаж или отсутствие перекрестных продаж могут быть причинами использования CPQ.

Клиенты, работающие со сложным оборудованием, могут воспользоваться CPQ в любой производственной отрасли. Продажи в производственной отрасли часто требуют индивидуальных сложных конфигураций продуктов. Расценки для этого клиента должны быть точными и соответствовать требованиям инженерной группы.

Высокотехнологичные компании будут использовать CPQ, поскольку их отрасль постоянно меняется. Требуемые детали в электронике очень специфичны и востребованы, что делает CPQ ценным для этого типа клиентов. Благодаря гибкости CPQ технологические компании могут точно отслеживать информацию о заказах и упрощать сложные продукты.

Решения CPQ позволяют компаниям SaaS оптимизировать свои модели ценообразования, учитывая различные потребности и предпочтения клиентов при предоставлении предложений. Технология хорошо масштабируется для поддержки как продаж одного продукта, так и крупных много-продуктовых сделок. Это упрощает для компаний SaaS возможность дополнительных и перекрестных продаж дополнительных продуктов или услуг в процессе создания сметы. Кроме того, решения CPQ могут помочь в поддержке управления подписками для обеспечения высоких показателей удержания и возобновления клиентов.

Другие клиенты, которые используют CPQ, включают в себя индустрию питания и гостеприимства, производителей автомобилей и медицинскую промышленность. По сути, любой бизнес с взаимозаменяемыми продуктами — это тип клиента, который использует CPQ.

Персоны покупателя

Персона покупателя — это информационный профиль, который создает целевого клиента. CPQ позволяет вам визуализировать, кто ваши идеальные клиенты, что им нравится/не нравится, каковы их болевые точки и что движет ими при принятии решений.

Компании могут иметь несколько персон покупателей, чтобы успешно апеллировать к цепочке лиц, принимающих решения. В некоторых случаях вам нужно будет обратиться к нескольким типам людей, прежде чем покупка будет совершена, и каждый человек будет рассматривать ваш продукт с другой точки зрения.

Программное обеспечение CPQ идеально подходит для предоставления данных и информации, которые позволяют компаниям составлять портреты своих покупателей и понимать их потребности. Наличие таких данных, как возраст, местоположение, цели и проблемы, может помочь CPQ адаптировать пакет, сделку или скидку, которые идеально подходят для этого портрета покупателя, а не использовать подход «один размер для всех», который будет избегать разных типов клиентов.

Ключевые игроки проекта внедрения CPQ

Ключевые игроки, задействованные в CPQ, охватывают отдел продаж и клиентов, когда задействован CPQ. Другие ключевые игроки включают проектные группы, когда проект CPQ находится в стадии реализации в B2B-среде.

Команда CPQ имеет три ключевых компонента для успешного функционирования.

Технический руководитель требуется для понимания платформы CPQ и ее полной интеграции. Они будут понимать внутренние механизмы и работать с технической документацией, которая включает в себя работу с кодом, чтобы гарантировать правильное функционирование CPQ.

Менеджер проекта имеет решающее значение для поддержания работы в нужном русле. В проекте CPQ работа может быть быстрой и постоянно меняющейся.

Менеджер проекта для внедрения CPQ должен

• быть очень гибким, подвижным и проворным, чтобы адаптироваться к этим условиям.
• иметь сильные навыки решения проблем, понимать, как преодолевать препятствия при внедрении CPQ.
• иметь фундаментальные знания о продукте, его деталях и месте, которое он занимает на рынке.
• ему нужна гибкость при объединении всего вышеперечисленного, чтобы довести проект CPQ до завершения.

Еще одним ключевым игроком в процессе CPQ является архитектор решений. Этот человек имеет решающее значение для поддержания системы CPQ после ее внедрения. Решающее значение имеет глубокое понимание и знание определенного ПО и технологий CPQ, а также понимание бизнеса, чтобы увидеть, где CPQ подходит. Их знание платформ CPQ и CRM (управление взаимоотношениями с клиентами) позволяет им определять конечную цель CPQ и помогать всем ключевым заинтересованным сторонам работать совместно через нее.

Другими ключевыми игроками являются

• продавцы, которые ежедневно используют CPQ для всех своих клиентов, чтобы заключить сделку,
• потенциальные клиенты, выявленные с помощью CPQ, и
• команда по обслуживанию клиентов, которая может поблагодарить CPQ за их обширные знания о продукте.

Распространенные проблемы, с которыми сталкиваются пользователи CPQ

Система CPQ, при всех ее преимуществах для пользователей, иногда может быть подавляющей и приводить ко многим проблемам и подводным камням. Она также может сделать весь процесс продаж негибким и привести к потере того творческого элемента, который ищут некоторые продавцы и клиенты.

Распространенные проблемы, с которыми сталкиваются пользователи CPQ многочисленны. От сложных правил ценообразования до деталей конфигурации продукта, CPQ может быть сложным в освоении даже для самого опытного пользователя.

Одной из самых больших проблем для пользователей CPQ является понимание и настройка правил ценообразования для своих продуктов и услуг. Правила ценообразования часто сложны, с несколькими уровнями скидок, надбавок и налогов, включенных в каждую продажу. Без глубокого понимания того, как работает ценообразование в системе CPQ, может быть сложно настроить точно и эффективно. Кроме того, пользователи могут столкнуться с трудностями в управлении большими объемами правил ценообразования для разных клиентов или разных географических регионов.

Еще одна проблема, с которой сталкиваются пользователи CPQ, — правильная настройка параметров продукта. Настройка правильной комбинации функций, модулей-компонентов и параметров может быть трудоемкой и утомительной работой. Пользователи должны уделять пристальное внимание деталям, чтобы гарантировать точность и актуальность конфигураций. Невыполнение этого требования может привести к указанию неверных цен или отправке продуктов, не соответствующих требованиям клиентов.

Пользователи также могут столкнуться с трудностями при отслеживании всех изменений, которые были сделаны в их системах CPQ с течением времени. Без надежного аудиторского следа или возможностей управления процессами, встроенных в систему, пользователям может быть сложно понять, как различные версии предложения или заказа развивались с течением времени. Это затрудняет для пользователей отслеживание того, что изменилось при устранении неполадок с предложениями или заказами, которые были созданы с использованием технологии CPQ.

CPQ работает так, как задумано, когда он согласован с другими платформами в бизнесе. Неудачная интеграция CPQ может привести ко многим другим проблемам, таким как неправильное сохранение данных, невозможность динамической совместной работы команд или возникновение проблем с другими бизнес-платформами, такими как CRM и выставление счетов.

Советы по эффективному внедрению CPQ

CPQ — это мощный инструмент, который может помочь организациям оптимизировать процесс продаж и максимизировать прибыль. Однако наличие надежного плана внедрения CPQ имеет решающее значение для организаций, чтобы полностью реализовать потенциал этой технологии. Вот несколько советов, которые следует учитывать при внедрении CPQ:

1. Определите свои цели. Перед началом процесса внедрения CPQ важно определить цели вашей организации и желаемые результаты от использования ПО. Это поможет направлять процесс внедрения и гарантировать, что вы получите максимальную отдачу от своих инвестиций в CPQ.
2. Поймите свои бизнес-процессы. Также важно полностью понимать свои бизнес-процессы и то, как они изменятся с внедрением CPQ. Уделите время документированию и анализу существующих процессов, включая каждый шаг, связанный с принятием заказа вплоть до выполнения заказа клиентом. Это позволит вам определить области, в которых автоматизация может повысить эффективность или обеспечить экономию средств для вашей организации.
3. Оцените свои продукты и услуги. Понимание того, какие продукты и услуги вы предлагаете, а также любые опции, связанные с ними, также имеет решающее значение для успешного внедрения CPQ. Потратьте время на организацию этой информации в базу знаний с установленными типами взаимосвязи с ценами, характеристиками продукта и другими соответствующими подробностями, чтобы клиенты или торговые представители могли легко получить к ней доступ в процессе составления коммерческого предложения.
4. Создайте индивидуальное решение. При выборе решения CPQ для вашей организации важно выбрать то, которое будет соответствовать вашим конкретным потребностям, а также предлагать функциональность, которая позволит расти со временем. При выборе учитывайте такие факторы, как простота использования, масштабируемость, возможности интеграции, параметры настройки и многое другое, чтобы вы могли найти систему, которая соответствует долгосрочным целям, при этом работая в рамках бюджетных ограничений.
5. Обучите персонал и настройте системы поддержки — перед запуском ПО для клиентов или торговых представителей обучите персонал тому, как эффективно его использовать, и получите полное представление о каждой доступной функции, чтобы максимизировать ее ценность для пользователей в дальнейшем. После завершения обучения создайте системы поддержки, такие как часто задаваемые вопросы или ресурсы справочного центра, чтобы пользователи могли получить помощь при необходимости после наступления дня запуска.

После запуска CPQ обеспечение поддержки может стать последней частью головоломки CPQ для его внедрения в ваш бизнес и полной функциональности. Наличие команды для управления обслуживанием и обучением позволяет поддерживать работу CPQ на пике производительности для ключевых пользователей.

Признаки того, что вашему бизнесу необходимо ПО CPQ

Если вы находитесь в процессе оценки цикла продаж и заказов вашей компании, то, возможно, пришло время рассмотреть возможность инвестирования в программное обеспечение CPQ.

CPQ — это специализированное программное решение, которое помогает компаниям настраивать сложные продукты и генерировать точные расценки на основе спецификаций и требований клиентов. Вот несколько признаков, на которые следует обратить внимание и которые указывают на необходимость программного обеспечения CPQ:

• Ваши торговые представители тратят слишком много времени на настройку заказов продуктов. Поскольку ручные процессы занимают большую часть их рабочего дня, они не могут сосредоточиться на более ценных действиях, таких как заключение сделок или поиск новых клиентов.
• У вас слишком много ошибок в конфигурации продукта и ценообразовании. Это приводит к отправке неправильных заказов или отправке клиентам неточных смет и КП.
• Ваши торговые представители имеют дело со сложными конфигурациями продуктов, требующими многоэтапных действий при внесении корректировок или формировании смет. Без автоматизированной системы это может привести к ошибкам в процессе заказа и задержкам в быстрой доставке котировок клиентам.
• Вашей команде по продажам требуется слишком много времени для создания коммерческих предложений для клиентов. Автоматизированный процесс создания коммерческих предложений повышает эффективность и сокращает время, необходимое для получения точных коммерческих предложений.
• У вас нет видимости в вашем каталоги продукции по разным каналам, таким как интернет-магазины, мобильные приложения и печатные каталоги. Единая система обеспечивает понимание всех доступных продуктов, чтобы клиенты могли быстро и точно выбрать то, что им нужно, не прибегая к помощи вашей команды.

Если вы распознаете какие-либо из этих проблемных областей в вашем текущем процессе выполнения заказов, то программное обеспечение CPQ может быть достойным рассмотрения в качестве инвестиционного варианта для вашего бизнеса.

Автоматизированные решения позволяют вам быстро настраивать сложные продукты, предоставляя подробные и точные расценки для клиентов быстрее, чем когда-либо прежде, что позволяет вам оставаться конкурентоспособными на современных требовательных рынках и в то же время повышать удовлетворенность клиентов.

Часто задаваемые вопросы

Требуется ли программирование для внедрения CPQ?

Нет, использование самого программного обеспечения CPQ обычно не требует опыта программирования.

Программное обеспечение CPQ разработано так, чтобы быть удобным для пользователей отделов продаж, поэтому оно часто имеет интерфейс без кода или с малым количеством кода. Это означает, что вы можете настраивать продукты, устанавливать правила ценообразования и генерировать предложения без написания кода.

Однако есть некоторые ситуации, когда кодирование может быть связано с программным обеспечением CPQ:

• Настройка: если вам нужно более тонко настроить функциональность вашего ПО CPQ, вам могут понадобиться разработчики с навыками программирования, такими как Apex или Java.
• Интеграции: интеграция CPQ с другими системами в вашей компании может потребовать некоторого программирования и знания API в зависимости от сложности интеграции.

Что такое платформа CPQ?

Платформа CPQ — это программное решение, специально разработанное для оптимизации процесса «от предложения до оплаты» (QTC) для предприятий, особенно тех, которые продают сложные или настраиваемые продукты и услуги. Платформы и приложения CPQ работают в соответствии с программами ERP, программным обеспечением CRM, системами выставления счетов и другими бизнес-платформами для обмена данными и доступа к ним.

Является ли CPQ частью CRM?

Программное обеспечение CPQ интегрировано в CRM, что гарантирует согласованность ценообразования, изменений и коммерческих предложений и их использование в рамках единого метода продаж.

На каком этапе жизненного цикла клиента CPQ играет ключевую роль?

Хотя CPQ напрямую не относится к определенному этапу жизненного цикла клиента, он играет решающую роль в поддержке этапов конверсии и удержания:

Этап конверсии

• Более быстрые и точные расценки: CPQ автоматизирует процесс составления расценок, оптимизируя создание точных расценок, что может привести к:
• Сокращению времени обработки расценок: Это позволяет отделам продаж быстро реагировать на запросы клиентов, потенциально увеличивая коэффициенты конверсии.
• Повышенная точность расценок: Устранение ручных расчетов сводит к минимуму ошибки и гарантирует клиентам получение точной информации о ценах, укрепляя доверие и уверенность.
• Оптимизированный процесс продаж: Автоматизируя задачи и обеспечивая точную конфигурацию продукта и ценообразование, CPQ снижает сложность и упрощает процесс продаж, позволяя торговым представителям сосредоточиться на построении отношений и решении проблем клиентов, потенциально улучшая коэффициенты конверсии.

Этап удержания

• Улучшение клиентского опыта: Предоставляя точные и эффективные расценки, CPQ может привести к более гладкому процессу продаж, способствуя удовлетворенности клиентов.
• Повышение точности заказов: снижение ошибок в конфигурации продукта и ценообразовании на этапе составления сметы может привести к уменьшению количества проблем с выполнением заказов, снижению разочарования клиентов и повышению уровня удержания.
• Эффективность продления: CPQ может способствовать эффективному и точному продлению сметы для существующих клиентов, оптимизируя процесс продления и потенциально снижая отток.

По сути, CPQ действует как закулисный инструмент, который поддерживает как усилия по конверсии, так и по удержанию за счет:

• повышения эффективности и производительности отдела продаж
• улучшения качества обслуживания клиентов
• минимизации ошибок и обеспечения точности заказов

Эти факторы могут косвенно способствовать повышению коэффициентов конверсии и повышению уровня удержания клиентов, что оказывает положительное влияние на весь жизненный цикл клиента.