По мере расширения компании ограничения ее существующих систем и процессов становились все более очевидными, что привело к поиску нового решения конфигурирования и настройки продуктов. CPQ предоставляет открытую структуру каталога и продуктов, с помощью которой вы можете создавать практически любые доступные комбинации. Чем больше вы узнаете, как его использовать, тем больше вы понимаете, что вы можете с ним сделать.
Результат внедрения
- Простота использования для отдела продаж;
- Доступ к CPQ из CRM;
- Импорт данных из ERP;
- Последовательные, точные заказы;
- Автоматические расчеты цен.
О заказчике
Swecon Group (Швеция) — один из старейших продавцов строительного оборудования в мире, в основном обслуживающий Швецию, Германию, Эстонию, Латвию и Литву.
Входит в сельскохозяйственный кооператив Lantmännen — лидер Северной Европы в сельском хозяйстве, машиностроении, биоэнергетике и продуктах питания с 18000 шведских фермеров, 12000 сотрудников, работает в более чем 20 странах и имеет годовой оборот около 70 млрд шведских крон.
Компания является авторизованным дилером Volvo Construction Equipment с 1946 года и расширила свое портфолио, включив в него продукцию и навесное оборудование других ведущих брендов, таких как Merlo и Metso в Балтийском регионе.
Swecon насчитывает более 1300 сотрудников и присутствует в 96 сервисных центрах. Мы предлагаем широкий ассортимент строительной техники, запасных частей, сервисной поддержки, решений для площадок, финансирования и аренды.
Сегодня Swecon поставляет полный спектр высоконастраиваемой тяжелой техники, включая колесные погрузчики, экскаваторы, самосвалы и многое другое, а также навесное оборудование и вспомогательные услуги.
Строительное оборудование можно конфигурировать на основе ряда факторов, от различных типов гидравлических систем до ряда навесного оборудования и других настраиваемых элементов. Поскольку Swecon Group представляет некоторые из ведущих мировых машиностроительных компаний, ошибки в заказе могут повредить восприятию клиентами как ее бренда, так и производителей, которые производят ее продукцию.
По мере того, как Swecon продолжала расширяться, ограничения ее существующих систем и процессов становились все более очевидными, что привело к поиску нового решения CPQ.
Задача
Чтобы Swecon продолжала удовлетворять потребности своих клиентов, ей необходимо было преобразовать свои системы и процессы с помощью современных инструментов.
Интерфейс нашего старого конфигуратора был старомодным, и его было трудно обновлять. Мы хотели что-то, что дало бы нашей команде продаж централизованную систему для настройки продуктов, а также для эффективного сохранения смет, спецификаций и информации о заказах. В то же время нам требовалось больше функциональности от самого конфигуратора; негибкость старой системы стала слишком большой головной болью.
— Ева Карлссон, менеджер по ИТ-услугам по продажам и маркетингу в Swecon Group
В начале процесса оценки стало ясно, что облачные решения обеспечат гибкость, которая была нужна Swecon, поскольку она продолжала расти. Старый конфигуратор компании для настройки продуктов было трудно обновлять или настраивать, а это означало, что у ИТ-команды компании были ограниченные возможности для создания правил и зависимостей.
Сложность продуктов компании и ограничения старого конфигуратора привели к тому, что отдел продаж тратил много времени на настройку заказов, расчет цен и навигацию по различным системам.
У Swecon была еще одна серьезная проблема: поскольку компания искала новое решение CPQ, она также мигрировала системы ERP в Microsoft Dynamics 365 Finance and Operations. Хотя это означало радикальные изменения как в системах, так и в процессах, поиск правильной комбинации решений создал бы основу для более устойчивого роста.
Решение
Когда пришло время, это было простое решение», — продолжил Карлссон. «С точки зрения пользователей Experlogix был, несомненно, лучшим выбором».
Команда Swecon обратилась к Experlogix CPQ, когда увидела широту его возможностей, простоту использования для отделов продаж и его интеграцию с Microsoft Dynamics 365, который управлял как ее CRM, так и ERP-системой. Это означало, что отдел продаж мог легко получить доступ к CPQ из CRM, а любые важные данные можно было извлечь из ERP, не переходя между различными системами.
Инженеры по внедрению Experlogix помогли группе Swecon продвинуться вперед с ее первоначальным проектом, помогая обучать ключевых заинтересованных лиц Swecon и создавать первый набор моделей, которые будут управлять конфигурациями. Это позволило Swecon начать изучать все тонкости Experlogix, а также установить агрессивные сроки для запуска в эксплуатацию.
CPQ-решение был большой частью нашей первоначальной реализации, помогая нам создавать наши основные конфигурации и основу для будущего роста
— Хенрик Сандберг, ИТ-менеджер в Swecon Group.
С Experlogix отдел продаж может проще и согласованнее создавать точные заказы. Интеграция с Dynamics CE дает отделу продаж все данные, необходимые для настройки заказа, в то время как возможность извлекать такие показатели, как чистая цена и прибыль из Dynamics Finance and Operations, обеспечивает большую прозрачность показателей продаж.
Кроме того, меньше головной боли связано с сохранением данных в обеих системах, что экономит драгоценное время во время и после процесса продажи.
По мере того, как Swecon Group все больше углубилась в настройки CPQ, гибкость программного обеспечения стала огромным фактором. Со старой системой было невозможно создать все правила и зависимости, необходимые для продуктов компании. Однако с новым конфигуратором продуктов у команды есть возможность удовлетворить практически любые потребности в сметах и спецификациях.
CPQ предоставляет открытую структуру, с помощью которой вы можете создавать практически все. Чем больше вы узнаете, как его использовать, тем больше вы понимаете, что вы можете с ним сделать.
— Хенрик Сандберг, ИТ-менеджер в Swecon Group.
Заглядывая в будущее, CPQ поможет Swecon Group расширить ассортимент продаваемых ею брендов. Поскольку между CRM, ERP и CPQ существует полный обмен информацией, данные для новых продуктов можно создать или импортировать один раз, а затем поделиться ими со всеми другими ключевыми системами — затем команда Swecon может сосредоточиться на создании правил конфигурации, которые соответствуют ее стратегии продаж.
Swecon Group создала наследие, основанное на качестве продаваемой ею продукции и услуг, которые она предоставляет клиентам. Благодаря обновлению процесса продаж в соответствии с цифровой эпохой компания может сосредоточиться на развитии этого наследия и налаживании отношений как с новыми клиентами, так и с производителями.
