Howden производит оборудование, которое обеспечивает жизненно важные процессы клиентов при производстве решений для очистки воздуха и газа. Поэтому точные спецификации имеют решающее значение перед началом производственного процесса.
Выгоды и преимущества внедрения CPQ
Повышает эффективность за счет сокращения времени определения стоимости заказа на 83%.
Улучшает коммуникацию с клиентами благодаря более четкой документации.
Повышает эффективность продаж за счет управляемых функций продажи.
Заказчик
Компания Howden Netherlands, расположенная в Хенгело, Нидерланды, уже более 60 лет разрабатывает и поставляет промышленные охлаждающие вентиляторы по всему миру. Охлаждающие вентиляторы компании, армированные стекловолокном и полиэстером, производятся в Европе и Китае с использованием технологии ручной укладки, что позволяет гибко реагировать на требования клиентов в их жизненно важных процессах.
Клиентами Howden являются мировые лидеры в сфере энергетики, нефтегазовой и нефтехимической промышленности, а также в сфере энергетического перехода. Компания Howden в Нидерландах известна как первопроходец и специалист в области сверхнизких уровней шума.
Howden является частью Chart Industries Inc., мирового лидера в области проектирования и производства технологических процессов и оборудования для промышленного газа, специализированных рынков и рынков, связанных с переходом к альтернативным источникам энергии. В компании работает почти 12 000 сотрудников в более чем 30 странах. Постоянное стремление Howden к совершенствованию и реагирование на меняющиеся потребности клиентов привели к необходимости развивать процессы и системы продаж.
Аргументы в пользу ПО CPQ
Старые процессы Howden в значительной степени зависели от ручного труда. Хотя до внедрения CPQ у компании был конфигуратор продуктов, ПО требовало программирования, зависело от программистов и было непростым в использовании. Оно не могло эффективно справиться с уровнем настройки, который был необходим Howden для удовлетворения все более разнообразных потребностей своих клиентов. Это означало, что отдел продаж по-прежнему в значительной степени полагался на электронные таблицы, а это означало, что только оценка заказа занимала около получаса.
Кроме того, старая система не имела простого способа показать клиентам, что они покупают, во время процесса конфигурации, что увеличивало риск того, что клиенты получат продукты, не соответствующие их ожиданиям из-за недопонимания в описаниях продуктов.
Поскольку Howden обеспечивает жизненно важные процессы клиентов при производстве решений для очистки воздуха и газа, точные спецификации имеют решающее значение перед началом производственного процесса.
Howden поняла, что ей нужна более интегрированная система, инструмент CPQ и решение ERP, которые могли бы справиться с высоким уровнем настраиваемости, необходимым ее клиентам.
Компания также стремилась внести ясность в процесс продаж, чтобы избежать создания нереалистичных ожиданий клиентов и гарантировать, что клиенты получат именно тот продукт, который они купили.
Компания стремилась внедрить новое решение ERP, которое могло бы обеспечить бесперебойный поток информации на этапе расчета стоимости и заказа. Ручные процессы становились слишком громоздкими, и продолжение использования устаревших инструментов для обработки заказов создало бы риск еще большего количества ошибок, которые могли бы попасть в процесс продаж, поскольку продукты становятся все более и более сложными.
Наш старый конфигуратор не был удобным для пользователя ни в каком смысле этого слова. CPQ снова и снова доказывал, что переход со старой системы был хорошей идеей. После первоначального внедрения и обучения программное обеспечение CPQ не требует жесткого программирования для поддержки.
— Элко Моленхейс, менеджер по контролю качества и непрерывному совершенствованию в Howden
Решение
Howden выбрала Experlogix CPQ для модернизации своих процессов, систем и улучшения качества обслуживания клиентов. Кроме того, когда команда Howden увидела возможности продукта CPQ в процессе продаж, стало ясно, что это может решить еще одну проблему, с которой столкнулась компания, — предоставление четкой документации на протяжении всего пути клиента.
Команде Howden Engineering помогали очень опытные консультанты, которые направляли своих инженеров, чтобы они могли создавать и поддерживать конфигуратор, а также документы.
Бесшовная интеграция CPQ с CRM обеспечит эффективность и возможности автоматизации для оптимизации операций по продажам Howden, а система управления документами сможет преобразовать базовые заказы в выгодные предложения, которые клиенты смогут легко понять.
