Конфигурации сложных продуктов, на создание которых раньше менеджеры тратили часы и дни, теперь создаются за минуты с помощью CPQ, значительно сокращая время создания сложных спецификаций.
Результаты и преимущества внедрения CPQ
- Гибкие правила конфигурации позволяют учитывать сложность продуктов Evatec и потребности в их настройке. Это соответствует их техническим требованиям.
- Конфигурации, на создание которых раньше уходили часы, теперь создаются за минуты с помощью CPQ, значительно сокращая время создания сложных спецификаций.
- Визуализация обновляется в режиме реального времени в процессе составления коммерческого предложения, улучшая качество обслуживания клиентов. Отдел продаж может предоставить визуальное представление о конфигурации продукта.
- CPQ — Experlogix CPQ
- Страна — Швейцария
Заказчик конфигуратора
Компания Evatec, основанная в 2004 году, производит машины для нанесения покрытий, которые используются во многих самых передовых технологиях в мире. Хотя значительная часть клиентов Evatec работает в полупроводниковой промышленности, ноу-хау компании в области тонких плёнок позволяет использовать всё: от высокоскоростного распознавания и обработки данных, необходимых для автономного вождения, до технологии дополненной реальности в умных очках будущего.
Клиенты Evatec работают с материалами и устройствами, для которых требуются покрытия с определёнными физическими свойствами. Например, для датчиков отпечатков пальцев в мобильных устройствах требуются покрытия, которые могут блокировать или поглощать свет с более длинными волнами, распознавая при этом волны, которые отражает наша кожа. Это радикально отличается от типов покрытий, необходимых для таких приложений, как виртуальная и смешанная реальность, где гораздо важнее срок службы батареи устройства и качество изображения.
Задача состоит в том, чтобы создавать высокопроизводительные тонкие плёнки, не превращая производственные затраты в препятствие для выхода новых технологий на массовый рынок.
Масштабируемость также является ещё одной ключевой проблемой для Evatec. За последние 20 лет компания уже добилась значительного роста и утвердилась в качестве лидера отрасли, производя покрытия и плёнки для всё более широкого круга высокотехнологичных клиентов по всему миру.
По мере того как штат Evatec увеличивался с 10 сотрудников в 2004 году до примерно 700 сотрудников сегодня, компания осознала, что и её продукты, и внутренние процессы необходимо преобразовывать, чтобы соответствовать темпам роста компании.
Когда мы оценивали различные инструменты CPQ, Design Center от Experlogix показался нам более подходящим, чем другие решения.
— Флавия Манц, Руководитель проекта Evatec
Задача
Evatec отправилась на путь внедрения решения, предоставляющего своей команде менеджеров по маркетингу продукции более эффективные инструменты продаж и более качественные данные, что снижает необходимость ручной обработки с помощью традиционных электронных таблиц и текстовых документов.
Компания определила потребность в решении CPQ (Configure, Price, Quote), которое могло бы решить несколько основных проблем:
- Сократить время, необходимое для создания предложений.
- Создать последовательный, прозрачный процесс, которому могли бы следовать все менеджеры в организации.
- Сокращение ошибок при создании спецификаций и КП.
- Ускорить онбординг новых членов команды.
Evatec требовалось решение, которое могло бы справиться со сложностью нескольких линеек продуктов и регионов, а также с многочисленными вариациями для каждой конфигурации — при этом сохраняя гибкость для удовлетворения очень точных потребностей своих клиентов.
Помимо настройки заказов на оборудование, Evatec предоставляет техническое обслуживание и другие услуги для своих машин, что увеличивает потенциальную сложность полного заказа.
Решение также должно поддерживать прогнозирование для групп закупок, глобального планирования и цепочки поставок, чтобы они могли лучше прогнозировать потребности поставщиков в материалах.
Решение
Для продажи наших продуктов требуются обширные знания процессов и оборудования. С помощью CPQ мы создаем централизованное место, где документируется вся эта информация. Для некоторых наших продуктов менеджер по маркетингу продукта теперь может начать работать по-новому, выбрав запуск процесса, которое необходимо клиенту в CPQ, и система предложит ему соответствующее оборудование для выбранного процесса.
— Флавия Манц, руководитель проекта в Evatec
Evatec начал с мелкомасштабной реализации, чтобы они могли перенести ключевые данные и построить соответствующую бизнес-логику в CPQ. В течение года Evatec использовал интуитивно понятный интерфейс CPQ для создания правил конфигурации и ценообразования для трех своих линеек продуктов.
Флавия Манц: «У нас действительно сложные продукты и процессы. Когда мы оценивали различные инструменты CPQ, решения от Experlogix показался нам более подходящим, чем другие решения. Мы также смогли получить хорошую поддержку; интуитивно понятный пользовательский интерфейс и пройденные нами тренинги помогли нам понять, как моделировать конфигурации».
Команда управления маркетингом продуктов Evatec теперь впервые может создавать полные предложения, используя CPQ из знакомого интерфейса ERP.
CPQ также помог улучшить качество обслуживания клиентов, обеспечив визуализацию продуктов на протяжении всего процесса настройки.
По мере выбора различных модулей продуктов система автоматически обновляет связанное изображение, чтобы обеспечить визуальное представление конфигурации клиента в реальном времени. После завершения расчета коммерческого предложения всю важную информацию, а также визуализацию продукта можно сохранить в CRM.
Наличие более качественных данных с более четкими конфигурациями оборудования поможет Evatec делать более точные прогнозы и координировать работу с поставщиками. Это также поможет Evatec более эффективно предлагать услуги с добавленной стоимостью, такие как предиктивное обслуживание. В то же время, настройки и опции продукта легче настраиваются и документируются.
Благодаря CPQ, Evatec начинает свой путь по преобразованию процесса ценообразования, лучше поспевая за невероятным ростом компании, продолжая при этом соответствовать высоким ожиданиям своих клиентов в отношении точности и качества.
Преобразование не только сделает процесс продаж более эффективным, но и более масштабируемым — знания, встроенные в систему, помогают новым пользователям начать работу и предоставлять высококачественные предложения, которых ожидают клиенты, с самого начала с необходимой внутренней прозрачностью.
Evatec поставляет производственные решения для организаций, которые находятся на переднем крае инноваций в своих секторах. Теперь компания выстраивает свои процессы продаж, чтобы соответствовать своим клиентам.
