Цифровой торговый зал

Digital Sales Room (DSR) — это централизованная платформа, разработанная для упрощения совместной работы и обмена контентом между продавцами и покупателями на протяжении всего цикла сделки. Она служит персонализированным интерактивным микросайтом, который продавцы используют для создания уникального и дифференцированного опыта для каждого покупателя.

Что такое цифровой торговый зал продаж?

DSR позволяет продавцам:

• Представить индивидуальный, специфичный для сделки контент;
• Общение в режиме реального времени;
• Обмен важными документами, такими как сметы и контракты;
• Сотрудничество с заинтересованными сторонами на протяжении всего процесса принятия решений;
• Отслеживание взаимодействия с покупателями для оптимизации стратегий продаж.

Поскольку это безопасно и централизованно, цифровая торговая комната также предоставляет покупателям и продавцам единое место, к которому они могут получить доступ для просмотра, обмена и обсуждения материалов сделки. Легкий доступ к контенту означает, что представители и члены группы закупок клиента могут продолжить обсуждения с того места, где они остановились, и им не нужно ждать писем или телефонных звонков.

Синонимы

• Совместные продажи — Collaborative selling;
• Комната управления сделками — Deal Room
• Микросайт продаж — Sales microsite;
• Виртуальная комната для сделок — Virtual deal room.

Продажи B2B эволюционировали

И под развитием мы подразумеваем, что это стало более сложным делом.

Сегодня среднестатистическая группа B2B-покупателей включает в себя от 6 до 10 лиц, принимающих решения, каждое из которых имеет свои индивидуальные интересы, уровни влияния и способности принимать решения, а также роли в процессе сделки:

• Технические покупатели хотят знать, как ваше решение интегрируется с их существующими системами и рабочими процессами.
• Руководители хотят видеть баланс прихода и расхода средств.
• Юридический отдел хочет узнать о безопасности данных и соответствии отраслевым нормам.
• Конечные пользователи просто хотят чего-то, чем можно пользоваться без лишних разочарований.

Плюс, сделки B2B закрываются месяцами. Средняя продолжительность цикла продаж для компаний B2B во всех отраслях составляет 102 дня. И мы все знаем, что типичная продажа предприятия занимает гораздо больше времени (обычно 9+ месяцев).

Путь покупателя также нелинеен — то есть не существует установленного пути, которому, как можно ожидать, будут следовать все потенциальные клиенты.

Большая часть их исследований происходит онлайн. Они реалистично тратят менее 5% своего времени на взаимодействие с вашей командой по продажам.

По мере продвижения по воронке продаж их заботы и приоритеты смещаются с целей и болевых точек (почему они вообще вовлеклись) на то, почему они действительно купят у вас — функциональность, цены, поддержка, доставка и так далее.

Это не значит, что вашим переговорам по продажам не нужна линейность. Она ей нужна.

Чтобы переместить сделки через финишную черту, вам нужно вовлекать покупателей

• a) в нужном месте и
• b) в нужное время.

Неспособность персонализировать взаимодействие и продолжать разговор плавно может привести к отсутствию интереса у клиентов, замедлению скорости движения по воронке продаж и потере сделок.

Вот тут-то и пригодится цифровая торговая комната. Создав персонализированную централизованную платформу для покупателей и продавцов, ваша команда по продажам сможет гарантировать, что она всегда будет соответствовать потребностям и приоритетам покупателей, даже если они меняются на протяжении цикла сделки.

Сопутствующая терминология в цифровых торговых залах

Микросайт продаж

Микросайт продаж — это, по сути, небольшой, специализированный веб-сайт, предназначенный для продвижения определенных аспектов бизнеса, таких как линейка продуктов, мероприятие или кампания. Он работает независимо от вашего основного сайта (на отдельном домене или поддомене) и посвящен одной теме или цели.

Микросайты можно использовать для различных маркетинговых стратегий:

• Освещение запуска новых продуктов;
• Демонстрация новых функций или обновлений;
• Продвижение мероприятий и ограниченных по времени предложений;
• Ориентация на определенные сегменты клиентов.

Они характеризуются краткостью, целевым содержанием и, зачастую, временным сроком действия, хотя вы можете использовать их и в долгосрочной перспективе в зависимости от их цели.

Разница между микросайтом продаж и цифровой комнатой продаж заключается в их сфере и функциональности. В то время как микросайт продаж — это отдельный веб-сайт, ориентированный на конкретную маркетинговую цель или кампанию, DSR — это интерактивная платформа, разработанная для упрощения всего процесса продаж, как только покупатели попадают в воронку продаж.

Виртуальные комнаты для сделок

Виртуальная комната для сделок — это именно то, что она называет: виртуальное пространство, где покупатели и продавцы могут сотрудничать, обмениваться документами и отслеживать взаимодействие на протяжении всего процесса сделки. «Виртуальная комната для сделок» является синонимом «цифровой комнаты продаж» — иногда вы будете слышать, как эти термины используются как взаимозаменяемые.

При этом виртуальная комната для сделок может относиться к более широкому спектру пространств, например, к тем, которые используются для слияний и поглощений (M&A) или сделок с недвижимостью. В этих случаях платформа обычно будет иметь дополнительные функции, характерные для этих типов сделок.

Совместные продажи

Совместные продажи — это командный подход к продажам, в котором в процессе участвуют более одного представителя. Целью сотрудничества в продажах является улучшение результатов продаж путем совместной работы по разработке стратегии, планированию и выполнению продажи.

Включает в себя:

• Совместная работа по определению целевых рынков и условий персональных КП;
• Обмен информацией о клиентах друг с другом;
• Совместная разработка торговых презентаций и предложений;
• Составление контрактов с помощью отдела сделок;
• Анализ результатов сделки после закрытия.

Исследование HubSpot показывает, что почти половина (46%) всех отделов продаж работают по гибридной модели, а 18% работают полностью удаленно. Только треть продавцов приходят в офис каждый день.

Для облегчения совместной работы удаленные отделы продаж активно используют цифровые инструменты, такие как видеоконференции, приложения для управления проектами, интеграция программного обеспечения… и, конечно же, цифровые залы продаж.

DSR может помочь представителям и членам команды:

Разрабатывайте совместную стратегию, предоставляя легкий доступ к контенту продаж, информации о покупателях и истории сделок.
Работайте с возражениями с помощью чата в реальном времени или веток комментариев
Отслеживайте изменения в общих документах
Планируйте встречи и последующие задачи в рамках платформы
Отслеживайте ход каждой сделки и последующие шаги в централизованном месте

DealRoom

DealRoom — это пример цифрового торгового зала от DealHub CPQ. Это солидный пример DSR, который предлагает все, что мы обсуждали до сих пор:

• Интерактивная платформа для взаимодействия покупателя и продавца;
• Возможности совместного использования и отслеживания документов;
• Чат в реальном времени;
• Виртуальное планирование встреч;
• Аналитика производительности.

DealRoom отличается своей модульной микросервисной архитектурой — CPQ, электронная подпись, управление контрактами и инструменты выставления счетов создают действительно сквозной процесс продаж. Кроме того, благодаря интуитивно понятному пользовательскому интерфейсу и возможностям автоматизации (например, пользовательским шаблонам рабочих процессов) представители компании могут предоставлять покупателям оптимизированный и персонализированный опыт, не беспокоясь о какой-либо канцелярской работе.

Основные характеристики и функциональность Digital Sales Room (DSR)

Управление документами

В цифровом зале продаж вы или кто-то из вашей команды продаж можете легко загружать, делиться и отслеживать документы на протяжении всего процесса сделки. Что касается организации и доступа, DSR работают по нескольким ключевым принципам:

• Иерархическая структура. Подобно папкам на компьютере, DSR классифицируют документы по типу, стадии сделки или клиенту, что упрощает быстрый поиск необходимых документов.
• Теги и метаданные. Теги могут включать информацию, например, тип документа (контракт, предложение, лист данных продукта), название сделки или имя клиента. Это упрощает поиск и фильтрацию документов даже в большом репозитории.
• Контроль версий. Пользователи всегда имеют доступ к последней версии документа, но другие сохраняются, чтобы избежать путаницы во время пересмотра, согласования и редактирования.
• Контроль доступа. Администраторы продаж устанавливают разрешения на просмотр, редактирование и обмен документами, чтобы обеспечить конфиденциальность и авторизованный доступ.
• Интеграция CLM. С помощью микросервисов, изначально или через API ваш цифровой торговый зал будет интегрирован с вашим ПО для управления контрактами для хранения каждой версии ваших торговых документов.
• Члены группы закупок клиента также могут обмениваться документами. Но они не могут получить доступ к вашим конфиденциальным внутренним документам за пределами своей конкретной комнаты для сделок, и они не могут видеть, как продвигаются другие сделки.

Безопасное хранение данных

Цифровые торговые залы — это облачное программное обеспечение с безопасным хранилищем данных. У продавцов могут быть свои собственные платформы, но все они доступны через любой веб-браузер или мобильное устройство с подключением к Интернету.

Безопасное хранение данных имеет решающее значение для сотрудничества покупателя и продавца, поскольку:

• Безопасность. Покупатели должны быть уверены, что их личная информация и документы защищены от хакеров или других злонамеренных агентов.
• Защита конфиденциальной информации. Условия сделки и цены являются конфиденциальными между торговым представителем, работающим над сделкой, и лицами, принимающими решения, ведущими переговоры.
• Легкий доступ. Авторизованным продавцам необходимо центральное хранилище для хранения конфиденциальных данных о продажах в одном месте, доступное в любое время и из любого места.
• Отслеживание активности. Цифровые торговые залы исключают цепочки электронной почты и обмен документами в Яндекс Диск или Dropbox. Вместо этого все взаимодействия происходят внутри платформы, а активность отслеживается автоматически.
• Соблюдение требований. Отделы продаж должны вести учет всей переписки по продажам на протяжении всего процесса сделки.

DSR позволяют администраторам назначать роли и разрешения каждому пользователю на индивидуальном уровне. Таким образом, никто из вашей команды (или за ее пределами) не сможет получить доступ к документу, если только он не создал сделку, не был добавлен в нее или сам не является администратором.

Средства коммуникации

Несколько инструментов коммуникации в цифровом зале продаж работают вместе, создавая эффективную и действенную платформу для совместной работы.

Хотя они будут отличаться в зависимости от продукта, вот краткое описание того, что каждый инструмент обычно предлагает следующие встроенные функции:

• Чат и обмен сообщениями;
• Видеоконференцсвязь;
• Совместное использование экрана;
• Обмен документами и совместная работа;
• Интерактивные инструменты (опросы, анкеты, тесты);
• Рабочие процессы утверждения;
• Отслеживание задач и активности.

Многие DSR также интегрируются с платформами электронной почты и другими внешними инструментами коммуникации. Это позволяет пользователям получать уведомления, если их упоминают в сообщении чата, назначают задачу или им нужно принять участие в предстоящей встрече.

Аналитика и отчетность

Цифровые залы продаж обладают расширенными возможностями аналитики и отчетности, которые дают вашей команде по продажам глубокое понимание поведения покупателей, вовлеченности и эффективности продаж.

Сюда входит:

• Отслеживание вовлеченности;
• Поведенческие идеи сценариев использования;
• Показатели конверсии;
• Показатели цикла продаж.

DSR отправляют оповещения в режиме реального времени, когда происходят определенные триггеры, например, когда потенциальный клиент просматривает документ. Данные о вовлеченности и просмотре покупателя также могут помочь вам оценить интерес клиента или то, как вы должны к нему подходить. Для всеобъемлющего анализа он будет отображать такие показатели, как время цикла от предложения до оплаты и коэффициент конверсии по продукту, торговому представителю и другим точкам данных.

Возможности интеграции

Как кратко упоминалось ранее, цифровые залы продаж могут интегрироваться с другим программным обеспечением тремя основными способами:

1. микросервисы,
2. собственные интеграции или
3. через сторонний API-коннектор.

Микросервисы расширяют функциональность ПО, не изменяя его основной код. Это небольшие независимые программы от одного и того же поставщика программного обеспечения (например, DealHub CPQ и CLM против DealRoom), которые взаимодействуют и работают вместе без проблем.

Нативные интеграции популярны среди пользователей поставщиков в рамках одной экосистемы. Когда две платформы интегрируются нативно, они используют API-код, написанный в самом программном обеспечении. Другими словами, они созданы для совместной работы.

Сторонние API-коннекторы — это то, как цифровые торговые залы интегрируются с поставщиками программного обеспечения за пределами их собственной экосистемы. Они используют пользовательский код API, чтобы позволить двум системам общаться друг с другом.

Преимущества цифровых торговых залов

Конечно, главное преимущество цифровых торговых комнат в том, что они устраняют необходимость в обратной связи в цепочках писем, которые невероятно легко потерять и которые не имеют никакой отслеживаемости с точки зрения административного контроля. И если кто-то отправит конфиденциальный документ не тому потенциальному клиенту, ну, у вас большие проблемы.

Безопасная централизованная платформа для взаимодействия с отделом продаж открывает множество возможностей для торговых представителей и их покупателей. Они помогут:

• Устранить риски безопасности, связанные с канцелярскими ошибками, такими как отправка электронного письма неправильному получателю и потеря документов.
• Дайть возможность продавцам делиться фирменными рекламными материалами;
• Вести учет всей торговой корреспонденции в целях соблюдения нормативных требований.
• Повысить вовлеченность покупателей за счет персонализации контента и быстрого реагирования.
• Сократить цикл продаж за счет устранения ручных задач и оптимизации коммуникации.
• Содействовать удаленным и гибридным командам по продажам.

Плюс, они дают всей вашей команде по продажам возможность отслеживать и оценивать, насколько эффективны их тактики продаж. И они могут приписывать определенные стратегии коммуникации типу клиента, выигрышам и проигрышам сделок, а также более высокой или низкой скорости продаж.

Лучшие практики внедрения

Выберите правильную платформу

При выборе цифрового торгового зала для вашей организации есть множество соображений для каждого члена группы покупателей. Вкратце, вот наиболее важные факторы, которые следует учитывать:

• Возможности интеграции. Ваша способность предлагать безупречный опыт полностью зависит от того, работает ли система с остальной частью вашего технологического стека. Интеграции CRM, CPQ и CLM являются обязательными. И в ваших интересах искать платформу, которая обрабатывает CPQ и CLM в одном пользовательском интерфейсе.
• Удобство использования. В конечном счете, вашим торговым представителям и текущим клиентам понадобится право голоса в выборе ПО. Если это не то, чем они довольны, у вас будут низкие показатели внедрения и минимальная окупаемость инвестиций.
• Безопасность и соответствие. Если вы работаете в строго регулируемой отрасли, ваше ПО должно соответствовать ее нормам и стандартам. Это означает, что нужно спрашивать о шифровании, настройках разрешений, процессах резервного копирования и аудиторских журналах.
• Модель ценообразования и масштабируемость. Некоторые платформы взимают плату за пользователя, в то время как другие взимают плату на основе используемых функций или размера вашей клиентской базы. Рассмотрите ваши текущие потребности, понадобится ли вам больше в будущем, и как модель ценообразования повлияет на вас при более высоких или низких уровнях использования.

Обучайте свою команду

У вас может быть лучшее программное обеспечение в мире, но оно по сути бесполезно без надлежащего обучения и адаптации. Убедитесь, что ваша команда знает, как использовать платформу в полной мере, и понимает ее возможности для своих конкретных ролей.

Несколько стратегий:

• Запланируйте регулярные обучающие сессии и предоставьте членам команды необходимые ресурсы для дальнейшего использования.
• Поощряйте сессии вопросов и ответов и получение отзывов от пользователей.
• Создайте специальное лицо или группу экспертов, которые смогут устранять неполадки и помогать с адаптацией новых сотрудников.
• Настройте и персонализируйте свою платформу.

Большинство цифровых торговых комнат имеют встроенную в платформу расширяемость, позволяющую настраивать и персонализировать. Воспользуйтесь этим, выстраивая свои процессы продаж, шаблоны и рабочие процессы в соответствии с уникальными потребностями вашей организации.

Это может включать в себя:

• Настройка автоматизированных рабочих процессов утверждения и триггеров уведомлений;
• Создание персонализированных шаблонов для разных продуктов, отраслей или покупателей;
• Установление четких ролей и настроек разрешений для обеспечения соблюдения процессов утверждения;
• Настройка панелей мониторинга и аналитики для отслеживания показателей, наиболее важных для стратегии продаж вашей команды.

Также добавьте свой собственный брендинг. Так вы укрепите индивидуальность бренда вашей компании и сделаете себя более запоминающимся (и профессиональным) для потенциальных клиентов.

Оптимизируйте свои внутренние процессы

Цифровая комната продаж — это всего лишь малая часть общей картины. Продажи — это человеческий процесс, а программное обеспечение призвано лишь его облегчить. Это значит, что ваша команда должна четко понимать свои роли, обязанности и процесс продаж в целом.

• Ваша методология продаж;
• Соответствие продукта рынку;
• Согласование продаж и маркетинга;
• Ваши рекламные/маркетинговые материалы.

Наличие прочной основы в этих областях облегчит внедрение и эффективную работу вашего цифрового торгового зала.

Постоянно оценивайте свой DSR

Вам следует обратить внимание на такие показатели, как вовлеченность торгового представителя, вовлеченность клиентов, процент успешных сделок и скорость продаж с течением времени, чтобы увидеть, вносит ли ваш цифровой торговый зал какие-либо существенные изменения.

Для начала проведите базовое измерение перед внедрением DSR. Затем регулярно проверяйте (ежемесячно или ежеквартально) и вносите необходимые коррективы для улучшения производительности.

Ключевые выводы о цифровых торговых залах

Поскольку покупатели B2B требуют все более высоких уровней персонализации и более быстрых ответов, ориентируясь в более сложной среде продаж, цифровые торговые залы представляют собой идеальное решение. Они безопасны, централизованы и оптимизируют коммуникацию, обмен контентом и отслеживание.

При эффективном внедрении они устраняют риски безопасности, улучшают взаимодействие продавца и покупателя, сокращают цикл продаж и дают командам представление об их эффективности. Но для этого вам нужно выбрать правильную платформу, предоставить вашей команде надлежащее обучение и поддержку, настроить ее в соответствии с вашими потребностями, оптимизировать внутренние процессы и регулярно оценивать ее эффективность.

Чтобы инвестировать в платформу, которая останется с вами по мере расширения вашей команды продаж и изменения рабочего процесса продаж, при выборе платформы отдайте приоритет расширяемости, модульной архитектуре и обширной библиотеке собственных интеграций.

Часто задаваемые вопросы

Как CPQ ​​интегрируется с цифровым залом продаж?

Цифровой торговый зал может быть интегрирован с инструментом CPQ (конфигуратор, цена, предложение) через собственные или сторонние API или иметь встроенные возможности CPQ (например, микросервисную архитектуру). В любом случае интеграция CPQ и цифровой торговой комнаты позволяет делиться с покупателями точной информацией о ценах и продуктах в режиме реального времени.

Чем отличается цифровая комната продаж от цифрового торгового предложения?

Цифровая торговый зал — это платформа для управления всем контентом продаж и взаимодействиями, включая предложения. Цифровое торговое предложение, с другой стороны, — это специальный документ, созданный в цифровом торговом зале, в котором описываются цены, условия и другие детали сделки. Представьте себе цифровую торговую комнату как более крупный зонтик, в то время как цифровое торговое предложение — это часть под ним.

Как цифровой торговый зал объединяет заинтересованные стороны и отделы продаж?

Цифровая торговая комната может объединить заинтересованные стороны и отделы продаж, предоставляя централизованную платформу для всех сторон для доступа к самой актуальной информации, документам и коммуникациям. Это помогает гарантировать, что все находятся на одной волне и работают над достижением одной цели.