Правила продукта в CPQ

Глоссарий

Product Rules in CPQ — это руководящие принципы и условия, которые ПО CPQ использует для определения того, какие продукты и услуги могут быть включены в предложение, сборку или конфигурацию. Администратор CPQ создает их, чтобы гарантировать, что торговые представители предлагают клиентам только существующие, доступные и совместимые продукты и предотвращают потенциальные ошибки или конфликты.

Что такое правила продукта в CPQ?

Правила продукта различаются по сложности. Примеры:

  • Минимальные и максимальные ограничения по количеству;
  • Совместимые или несовместимые компоненты продукта;
  • Обязательные и необязательные компоненты для комплекта продукции.

Без определенных правил торговые представители и покупатели не смогут узнать, какие продукты или компоненты подходят друг другу. Это приводит к неточным расценкам, ошибкам в заказах и дополнительным затруднениям в процессе покупки.

Синонимы

  • Правила конфигурации — Configuration rules;
  • Логика конфигурации продукта — Product configuration logic.

Почему правила продукта являются важной функцией CPQ

Программное обеспечение CPQ (Configure, Price, Quote — Конфигурация, Цена и Предложение)— это платформа, которую использует ваша команда по продажам для визуального построения коммерческих предложений и смет.

Во время квалификации запроса клиента торговый агент собирает информацию о потребностях и предпочтениях своих клиентов. Затем, используя эту информацию и руководствуясь правилами продукта, они быстро настраивают (собирают, настраивают) предложение, которое отражает ожидания и требования клиента.

Без правил продукта ПО CPQ не имеет четкого представления о том, что такое продукты и услуги вашей компании, как они работают вместе или как продавец должен их настраивать. Таким образом, механизм правил является одной из основных функций, которая делает CPQ таким эффективным.

Преимущества правил продукта для настройки продажи компании:

  • Сокращение ошибок. Возможно, самое главное, логика правил гарантирует, что торговые представители и клиенты не смогут составлять предложения, которые невозможно заказать или которые содержат неправильные компоненты.
  • Более высокая удовлетворенность клиентов и коэффициенты конверсии. Если один из членов вашей команды закрывает клиента на конфигурации, которая не может быть произведена и доставлена, вы теряете доверие. В некоторых случаях они могут быть вообще не заинтересованы в доставляемых вариантах конфигурации продукта. В других случаях они будут разочарованы дополнительными шагами, которые им придется пройти, чтобы совершить покупку.
  • Повышение эффективности продаж. При наличии правил для продуктов торговые представители могут быстро настраивать предложения, не тратя время на ручные проверки или перекрестные ссылки на различные продукты. Им также не придется возвращаться и исправлять ошибки.
  • Больше возможностей автоматизации. Как только вы узнаете, что ваш CPQ будет возвращать только допустимые конфигурации, вы можете создать другие функции автоматизации и самообслуживания.
    • Вы можете исключить лишние и рутинные шаги в продаже, автоматизировав рабочие процессы утверждения для стандартных наборов продуктов или активировав скидки при определенных количествах или ценовых уровнях.
    • Вы также можете создать клиентский конфигуратор продуктов, интегрировав CPQ с вашим веб-сайтом, чтобы покупатели могли заказывать / перезаказывать продукты или менять свои подписки.

Как работают правила продукта

Правила продукта основаны на логике, которую администратор CPQ устанавливает в бэкэнде (админке) ПО во время внедрения CPQ. На постоянной основе они будут обновлять и поддерживать эти правила по мере изменения линеек продуктов, добавления новых продуктов и постепенного прекращения использования существующих.

Логика на основе правил определяет, как продукты и их компоненты отображаются и взаимодействуют друг с другом во время настройки.

  1. Торговые представители выбирают базовый продукт, чтобы начать формирование своего предложения.
  2. На основе правил конфигурации они могут добавлять только совместимые или необходимые компоненты, чтобы создать комплексное и непротиворечивое решение для своего клиента.
  3. Когда торговые представители делают выбор, ПО CPQ проверяет, что их выбор соответствует установленным правилам. Если возникает конфликт или ошибка, оно выдает сообщение об ошибке и помогает продавцу исправить конфигурацию.
  4. После завершения настройки торговый представитель может сформировать предложение, которое клиент может рассмотреть и одобрить (используя ту же платформу).

Настройка правил продукта в CPQ похожа на настройку вашей доступности в приложении-календаре, таком как Яндекс календарь или Google Calendar. Когда вы блокируете определенное время, человек, бронирующий встречу, не увидит, почему. Он увидит только, когда вы свободны для встречи. И, конечно, если вы не укажете доступность на своей стороне приложения, это приведет к конфликту доступности.

Правила для продуктов похожи — вы настраиваете их в бэкэнде-админке вашего инструмента CPQ. На фронтэнде (экране пользователя) он показывает только вашим представителям, какие продукты они могут выбрать и как этот выбор влияет на окончательную смету.

Типы правил продукта CPQ

В CPQ существует 4 типа правил продукта: правила проверки, выбора, фильтрации и оповещения.

Правила проверки

Правила проверки не позволяют вашим торговым представителям сохранять запись, если она не соответствует указанным параметрам вашей компании. Они подтверждают, что позиции предложения и комбинации опций продукта соответствуют условиям, которые вы установили в своем CPQ.

Если атрибут конфигурации не соответствует проверке правил продукта, приложение отобразит сообщение об ошибке. Они не смогут сохранить свою смету или конфигурацию, пока не исправят ее для соответствия правилам проверки.

Правила отбора

Вы можете использовать правила выбора компонентов продукта для автоматического добавления, удаления, отключения или скрытия опций в пакете CPQ. Для ваших торговых представителей это один из самых важных типов правил продукта — он значительно упрощает настройку сложного продукта.

Правило выбора продукта может определяться предыдущим выбором в рамках пакета или внешним источником, например правилом ценообразования или скидки, которое также является частью CPQ.

Допустим, в пакете CPQ есть 2 варианта конфигурации: вариант A и вариант B. Когда кто-то выбирает вариант A, он делает вариант B недействительным и наоборот. И каждый выбор имеет следующий набор продуктов, которые можно добавить в пакет, некоторые из которых являются обязательными.

Если продавец выбирает вариант A, правило автоматически отменит выбор варианта B для представителя или скроет его от него. По мере выполнения конфигурации правило выбора автоматически добавит требуемые продукты для варианта A, покажет необязательные и скроет те, которые связаны с вариантом B.

Правила фильтра

Правила фильтрации предназначены для динамических наборов. В динамическом наборе у вас есть базовые элементы, которые являются обязательными, и дополнительные элементы, которые являются либо необязательными (торговые представители могут добавлять/удалять их), либо обновляемыми (они могут выбирать другие элементы из предопределенного списка). Вы можете создать правило фильтрации продуктов, чтобы отбирать варианты выбора в любом заданном сценарии, подобном этому.

Допустим, вы продаете смартфоны.

  • Ваш базовый товар — телефон, и у вас есть два варианта на выбор: один с памятью 128 ГБ и другой с памятью 256 ГБ. Каждый идет с зарядным кабелем и коробкой. Затем у вас есть опциональное обновление в комплекте — они могут выбрать беспроводные наушники и защитную пленку для экрана.
  • Телефон с объемом памяти 128 ГБ не является опциональным, но покупатели могут расширить объем памяти до 256 ГБ за дополнительную плату.
  • Зарядное устройство для телефона является обязательным условием и не требует обновлений.
  • Защитная пленка для экрана и беспроводные наушники являются обновлениями, и покупатели могут отказаться от них, если они им не нужны.

Правила фильтрации продуктов динамически отфильтровывают варианты на основе сценария продаж и того, какой пакет выбирает представитель. Это простой способ гарантировать, что все обязательные элементы всегда включены в пакет, и отображаются только применимые переменные (дополнительные) элементы.

Правила оповещения

Правила оповещения похожи на правила проверки. Они гарантируют, что ваши торговые представители случайно не создадут продукт или пакет, который ваша компания на самом деле не сможет поставить.

Главное отличие правил оповещения заключается в том, что они показывают всплывающее окно только при возникновении ошибки или проблемы, в отличие от проверок, которые не позволяют торговым представителям двигаться дальше, пока они не будут решены.

С правилами оповещения представитель может двигаться дальше, но ему потребуется одобрение, прежде чем он сможет отправить предложение клиенту. Это дополнительный уровень защиты для вашей компании и ваших торговых представителей.

Вы можете использовать правило оповещения вместо правила проверки, когда определенная конфигурация или пакет продуктов не на 100% зафиксированы. Это распространено в индивидуальных заказах и одноразовых пакетах, которые «подслащивают» сделку для высокоценных потенциальных клиентов. Правило оповещения уведомило бы торгового представителя о том, что ему необходимо получить одобрение перед отправкой предложения, и гарантировало бы, что ни один клиент не получит предложение, которое ваша компания не сможет выполнить или оно не выгодно.

Как создать правила продукта в CPQ

Процесс настройки правил продукта в CPQ может различаться в зависимости от используемого вами программного обеспечения, здесь же приводим общий обзор:

  1. Установите правило для своего продукта.
  2. Введите условия возникновения ошибки.
  3. Настройте действия (например, добавить продукт, удалить опцию, отобразить сообщение).
  4. Добавьте ограничения по продукту (например, если выбран определенный продукт, он также должен быть включен).

Настройка правила вашего продукта

Первым шагом будет определение типа правила, продуктов и опций, к которым оно применяется, а также любых дополнительных параметров.

Поля, которые вам нужно будет заполнить, будут выглядеть примерно так:

Имя поляОписание
Название правила продуктаПрисвойте четкое и понятное имя, которое позволит вам легко идентифицировать его среди сотен других правил.
Условия выполненияОпределяет критерии активации правила на основе того, как выполняются условия: 
Все: активация требует, чтобы все условия были истинными. 
Любые: активация требует, чтобы хотя бы одно условие было истинным. 
Пользовательский: это позволяет осуществлять детальный контроль с использованием поля Расширенные условия для сложной логики.
ОбъемОпределяет контекст применения правила: 
Продукт: использует правило в пакете продуктов. 
Предложение: применяет правило в редакторе строк предложения.
Оценочное мероприятиеУказывает, когда оценивается правило:  
Загрузка: во время загрузки страницы конфигурации. 
Редактировать: когда параметры изменяются на странице конфигурации и когда изменения помечаются как «Применить немедленно». 
Сохранить: при сохранении конфигурации. 
Всегда: для оценки правил в реальном времени.
ТипУказывает цель правила: 
Проверка: предупреждает пользователя о недопустимом выборе продукта. 
Выбор: автоматически выбирает подходящие продукты для пользователя.
АктивныйУкажите, предназначено ли правило для тестирования или для реального использования.
СообщениеДля правил проверки это поле содержит сообщение об ошибке, которое будет отображаться пользователю, чтобы сигнализировать о любых несоответствиях в его конфигурации.

Ввод ошибочных условий

Условия ошибки — это параметры или ограничения, которые должны быть соблюдены для срабатывания правила продукта.

    Вот как могут выглядеть ваши ошибочные состояния в CPQ:

    Имя поляОписание
    Тестируемый объектУказывает конкретный объект или поле, подлежащее оценке правилом. Это поле остается пустым, если вместо него используется проверяемая переменная.
    Проверенная переменнаяЭто поле предназначено для определения, какую сводную переменную будет оценивать правило. Это альтернатива использованию тестируемого объекта/поля. Вы не будете использовать их одновременно.
    ОператорОпределяет оператор сравнения, используемый для оценки условия, например, «равно», «больше», «меньше» и т. д., для сравнения тестируемых данных с критериями фильтра.
    Фильтр переменнойОпределяет итоговую переменную, которая будет использоваться в качестве эталона для сравнения с тестируемым объектом или переменной.
    Тип фильтраОпределяет, будет ли правило использовать для сравнения статическое значение фильтра или динамическое значение, полученное из другой переменной.
    Значение фильтраКонкретное значение, введенное вручную, которое служит константой для сравнения с оцененными данными тестируемого объекта или переменной.

    Настройка действий

    В полях действий можно указать, что произойдет при возникновении условий ошибки.

      Вот обзор различных типов действий и того, как их можно использовать:

      Имя поляОписание
      ТипЭто определяет действие, которое должно быть выполнено в отношении опции продукта в рамках правила. Варианты включают: 
      Добавить/Удалить: автоматизирует выбор или отмену выбора опции. 
      Включить/Отключить: определяет, доступна ли опция для выбора или она неинтерактивна. 
      Показать/Скрыть: определяет, видна ли опция пользователю.
      ПродуктОпределяет конкретный продукт, на который повлияет действие, на основе логики правила.
      НеобходимыйЭто поле задается, когда в соответствии с логикой правила необходимо отметить опцию продукта как выбранную по умолчанию.

      Добавление ограничений продукта и динамических фильтров

      Вам нужно будет использовать интерфейс перетаскивания CPQ для добавления ограничений продукта и динамических фильтров. Это позволяет вам устанавливать условия, когда определенные продукты или опции должны быть включены или исключены из пакета.

        Например, если клиент выбирает «Вариант A», CPQ может автоматически включить «Продукт B» в его предложение без дополнительных затрат. Или, если он выбирает «Вариант C», он может вообще скрыть «Продукт B» из его вариантов.

        Часто задаваемые вопросы

        Какие переменные используются в правилах продукта в CPQ?

        Агрегированные переменные — это основные элементы, которые измеряют и сравнивают значения определенных продуктов. Они позволяют вам устанавливать правила таким образом, чтобы гарантировать выполнение определенных условий до того, как пакет будет предложен, что в конечном итоге помогает оптимизировать процесс продаж и предотвратить ошибки или несоответствия.

        Существует 5 агрегированных переменных, которые вы можете использовать в правилах продуктов: Sum, Average, Min, Max и Count.

        В чем разница между правилом продукта и правилом ценообразования в CPQ?

        Правило продукта определяет условия и параметры, когда определенные продукты или опции должны быть включены или исключены из пакета.

        Правило ценообразования, с другой стороны, используется для автоматического расчета цен на основе определенного количества, скидок или акций. Оно фокусируется на финансовом аспекте предложения, в то время как правила продукта фокусируются на выборе и конфигурации продукта.

        Комбинаторика
        Добавить комментарий