CPQ упростил создание спецификаций и смет, придал больше уверенности продавцам в точности и последовательности коммерческих предложений, расширил возможности генерировать точные спецификации из любого места, где находятся продавцы.
Решение и преимущества
- Повышенная согласованность предложений и счетов.
- Веб-развертывание для обеспечения гибкости удаленного создания спецификаций.
- Интеграция в режиме реального времени с основными расходами в ERP обеспечивает точность КП в любое время и в любом месте.
- Единый пакет интеграции конфигуратора для ERP и CRM обеспечивает согласованность спецификаций в масштабах всей компании и простоту обслуживания клиентов.
- Способность быстро корректировать и управлять требованиями и правилами использования компонентов, связанных с продуктами и услугами.
Заказчик
UNICOM engineering — ведущий поставщик платформ приложений и услуг поддержки жизненного цикла для разработчиков программных технологий, инфраструктуры центров обработки данных и OEM-производителей по всему миру. Создает продукты и бизнес-решения, которые решают множество задач развертывания, ускоряют время выхода на рынок, снижают стоимость владения и повышают эффективность бизнеса.
Задача
Как производитель, который проектирует и создает серверные устройства и сетевое оборудование, UNICOM успешно использовал ERP-систему от Microsoft около 10 лет в
модели, требующей небольших изменений в продукте. Со временем UNICOM адаптировался к меняющимся потребностям клиентов и теперь предлагает больше продаж по заказу с более высокой степенью сложности продуктов и услуг.
Наш ERP имел базовый инструмент настройки и конфигуратора продуктов, но он не обладал необходимой нам гибкостью или способностью справляться с той сложностью, с которой мы начали сталкиваться в наших заказах. Конфигуратор Dynamics GP также не был доступен для наших пользователей, не являющихся врачами общей практики, в отделе продаж, которые работали в основном из приложения Microsoft Dynamics CRM.
— Дэвид Клубок, администратор конфигуратора компании UNICOM
Раньше торговый персонал использовал множество инструментов, таких как
электронные таблицы Microsoft Excel, и все работали с индивидуальными листами затрат, которые не обязательно были связаны с самым актуальным источником. Поэтому, когда новые КП, сметы и спецификации отправлялись на утверждение, требовалось дополнительное время для проверки и корректировки затрат, связанных с заказом. И в результате менеджеры по продажам постоянно сталкивались с препятствием для скорости, с которой они могли бы обрабатывать заказы, так и с последовательностью, с которой заказы представлялись ценовому комитету для утверждения.
Решение
После тщательного обзора поставщиков конфигураторов UNICOM выбрала конфигуратор продуктов Experlogix для Microsoft Dynamics CRM и Dynamics GP как интегрированное, простое в использовании решение, которое может последовательно поддерживать как пользователей стола заказов, так и пользователей торгового персонала.
Сегодня мы можем получить заказ на дюжину единиц данного продукта, который представляет собой линейный SKU, который мы можем построить из стандартной конфигурации, в то время как другие будут заказом на один товар, который будет построен из выбора длинного списка компонентов и предложений, что приведет к единой конфигурации. Нам нужен был конфигуратор, который мог бы поддерживать всех наших пользователей независимо от того, с каким приложением в CRM они работали. В то время как нашим пользователям ERP для заказов достаточно использовать конфигуратор CPQ для небольшого количества сложных заказов, наш торговый персонал, работающий в CRM, использует его широко.
— Марко Шерил, руководитель коммерческой службы компании UNICOM
Результат
Марко Шерил рассказывает, что теперь их торговый персонал может использовать конфигуратор CPQ в сочетании с CRM для полной поддержки процесса составления коммерческих предложений.
После формирования коммерческого предложения из CRM формируется отчет по КП, а из CRM создается отчет по сделке, и вместе они формируют необходимые входные данные для комитета по ценообразованию для утверждения заказа.
Кроме того, поскольку CPQ размещен в веб-интерфейсе, торговый персонал может работать со своим клиентом на привычном рабочем месте и создавать коммерческое предложение, будучи уверенным, что он подключен к актуальному прайс-листу.
Где бы наши менеджеры и торговые представители ни находились, они могут получить доступ к
конфигуратору, работающему прямо в CRM. CPQ напрямую связан с модулем затрат в ERP, поэтому, когда они находятся перед клиентом за пределами офиса, они используют затраты в реальном времени прямо из корпоративной ERP-системы.
Конфигуратор также принес пользу другим отделам за пределами отдела продаж в UNICOM.
Наш инженерный отдел остро заинтересован в том, чтобы убедиться, что сотрудники отдела продаж не предлагают то, что невозможно построить.
Когда инженерный отдел создает новые ограничения или правила, мы можем использовать CPQ для ввода этих реальных правил и обеспечения того, чтобы наши предложения по продажам представляли реалистичный и пригодный для построения продукт для наших клиентов.
Кроме того, мы обнаружили, что конфигуратор уникален в своей способности обрабатывать элементы наших профессиональных и технических услуг. Это не просто расчет или список деталей и стоимости материалов, которые нам нужно составить. Конфигуратор позволяет нам включать бизнес-правила и формулы, связанные с услугами, которые мы предоставляем, и в то же время обеспечивает согласованность в том, как эти услуги оцениваются всеми нашими торговыми представителями. Это также предоставило нам единую точку обслуживания, поскольку мы поддерживаем эти правила и расходы в конфигураторе и CPQ.
CPQ упростил создание спецификаций и смет. Это дало нам больше уверенности в точности и последовательности наших предложений, расширило наши возможности генерировать точные спецификации из любого места, где находятся наши продавцы.
Основные моменты внедрения
В процессе внедрения мы попросили команду Experlogix сделать некоторые действительно сложные вещи, потому что у нас есть некоторые очень запутанные требования к расценкам смет.
Команда технической поддержки была потрясающей. Они хорошо понимают лучшие практики ведения бизнеса, что было полезно для нас. И мы могли писать им по электронной почте или звонить им в любое время, включая выходные или ночь, и у них всегда было решение для нас. Мы были очень довольны работой с Experlogix.
