Для Lexmark, мирового поставщика технологий печати и обработки изображений, комплексный подход к продажам и операциям был тщательной и методичной стратегией, которую руководство задумало и реализовало, чтобы облегчить переход к удаленной работе, повысить эффективность и обеспечить устойчивый путь к цифровой трансформации.
Решение
- Конфигурация и CPQ — Experlogix CPQ
- CRM — Microsoft Dynamics 365
- Страна: США
Используя Experlogix CPQ и Microsoft Dynamics 365, компания интегрировала свои системы CRM и CPQ (Configure, Price, Quote), чтобы путь клиента был видимым и однозначно поддерживался, циклы продаж сжимались, а доходы ускорялись.
Lexmark также зафиксировала повышение точности заказов, что привело к сокращению пересмотров цен на 43 процента, а также к бесперебойному процессу продаж и оптимизированной отчетности.
Успех клиентов с помощью цифровых инструментов
Сегодняшние покупатели меняют правила игры и ищут безупречное и беспроблемное обслуживание клиентов. Для Lexmark, мирового поставщика продуктов для печати и обработки изображений, программных решений и услуг, которые помогают клиентам экономить время и деньги, цифровая трансформация стала главным приоритетом. Компания помогла организациям в более чем 170 странах ускорить и оптимизировать внедрение технологии Интернета вещей и оцифровать управление устройствами печати и обработки изображений.
Когда Lexmark стремилась преобразовать свои операции, процессы продаж и отчетности были ключевыми областями для улучшения.
Сложная экосистема продуктов и услуг компании затрудняла создание конфигураций с использованием ее старой системы CPQ, а отсутствие интеграции между различными платформами означало, что не было простого способа визуализировать и отслеживать каждый аспект пути клиента.
Чтобы по-настоящему понять своих клиентов, Lexmark нуждалась в интегрированной системе CRM и CPQ, которая могла бы удовлетворить потребности предприятия, стремящегося помогать и развивать бизнес по всему миру.
Возможности интеграции между CPQ и CRM оказали огромную помощь. Наша команда по продажам тратит гораздо меньше времени на копирование предложений между системами, а более современный интерфейс позволяет нам создавать конфигурации намного быстрее.
— Дон Смит, менеджер по работе с клиентами корпоративных бизнес-приложений Lexmark
Поскольку команды по продажам, ценообразованию и ИТ Lexmark переоценили свои существующие процессы, возникло несколько других проблем и областей, требующих улучшения:
- Команды по продажам и обслуживанию использовали разные системы для отслеживания данных о клиентах.
- Старое ПО CPQ компании не обладало функциональностью для обработки отчетов.
- Старый инструмент CPQ использовал неинтуитивный интерфейс на основе JavaScript.
- Продукты, услуги и расходные материалы были доступны для продажи в бесчисленных комбинациях, что затрудняло прогнозирование спроса и поддержание запасов.
Интеграция CRM и CPQ для преобразования операций по продажам
Lexmark выбрала Microsoft Dynamics 365 Sales для своей системы CRM, отдав предпочтение платформе за ее надежную экосистему приложений, гибкость и интуитивно понятный интерфейс.
После получения представления о конфигурации продукта компании и требованиях к отчетности, Experlogix CPQ был рекомендован за его глубокую интеграцию с экосистемой Microsoft и способность справляться со сложностью конфигурации.
Команды Experlogix и Lexmark объединились, чтобы изначально внедрить CPQ для отдела продаж. Это позволило компании быстро воспользоваться преимуществами современного интерфейса Experlogix и интеграции с Microsoft.
Главной проблемой, которую нам пришлось решить, была сложность наших требований. Нам нужен был инструмент, который мог бы оптимизировать процесс создания конфигураций, а также помочь нам отслеживать и генерировать сложные отчеты. По мере того, как мы проходили демонстрации, стало ясно, что CPQ — это правильное решение.
— Франсуа Лурдель-Эно, менеджер по работе с корпоративными бизнес-приложениями в Lexmark
Предоставление индивидуальных, точных услуг с помощью единой интеллектуальной системы
Теперь отдел продаж может визуализировать и отслеживать весь путь клиента, с момента, когда клиент становится лидом, и до конца его жизненного цикла.
CPQ позволяет покупателям и продавцам предоставлять высоко-индивидуализированные, точные предложения по продуктам и услугам с глубокой, нативной интеграцией с CRM-системой.
Помимо ускорения и повышения точности процесса составления сметы, Lexmark получает выгоду от функции управляемых продаж (модуль в CPQ). Например, когда принтер настроен, система может автоматически рекомендовать соответствующие картриджи, гарантии или управляемые услуги.
Новая интегрированная система предлагает несколько ключевых преимуществ:
- Повышение точности заказов, что приводит к снижению количества пересмотров сметы на 43%.
- Значительное сокращение времени составления сметы.
- Торговые представители могут легко создавать и показывать несколько конфигураций с помощью интуитивно понятного интерфейса.
Производительность CPQ позволила преодолеть ограничения старой системы обработки заказов. Теперь можно легко создавать несколько конфигураций и видеть различные варианты функций в режиме реального времени. Отчетность стала намного проще, поскольку CPQ может обрабатывать сложные формулы, которые компания использует для расчетов рентабельности и других видов анализа.
