Конфигурация продукта

Глоссарий

Product Configuration — это процесс настройки продукта для продажи в соответствии с ожиданиями, потребностями и предпочтениями клиента. Он включает в себя настройку (сборку) функций, атрибутов, характеристик, опций, ценообразования и методов доставки для создания предложения, которое соответствует их требованиям.

Что такое конфигурация продукта?

Процесс конфигурирования продукта наиболее важен для поставщиков B2B, продающих сложные продукты и услуги (например, производителей, дистрибьюторов и поставщиков корпоративного программного обеспечения).

Клиенты могут самостоятельно настраивать продукты через порталы самообслуживания электронной коммерции, либо этот процесс может выполнить торговый представитель или инженер по продуктам.

Потенциальные и существующие клиенты все чаще выбирают первый вариант, а не второй — современные покупатели B2B предпочитают проводить собственные исследования, общаясь с представителями компании только в случае необходимости.

Синонимы

  • Конфигурация на заказ Configure-to-order (CTO): производственный процесс, в рамках которого предприятие создает продукцию на основе спецификаций заказчика.
  • Управление конфигурацией продукта: программное обеспечение, позволяющее компаниям продавать свою продукцию с множеством опций и настраиваемыми функциями продукта.

Типы конфигурации продукта

Существует 3 типа конфигурации продукта: на основе правил, на поздней стадии и конфигурация продукта CPQ.

Конфигурация продукта на основе правил

Rules-based product configuration — конфигурация продукта на основе правил опирается на заранее определенные правила и условия для создания индивидуальных предложений продуктов.

Механизм правил — основной компонент конфигуратора продуктов на основе правил — определяет и управляет всеми правилами продуктов, необходимыми для правильной конфигурации. Он гарантирует, что каждая комбинация атрибутов и опций продукта является допустимой, осуществимой и оптимизированной в соответствии с целями бизнеса.

На внешнем интерфейсе продавцы или покупатели, настраивающие продукты с помощью конфигуратора продуктов на основе правил, видят только допустимые комбинации опций и функций, а не выбирают каждую из них вручную.

Компании, которые извлекают выгоду из конфигурации продуктов на основе правил, обычно имеют сложные портфели продуктов с множеством настраиваемых элементов и клиентов, которые размещают повторные заказы.

Вот несколько примеров:

Конфигурация продукта на поздней стадии

Late-stage product configuration — поздняя стадия конфигурации продукта — это производственный процесс, в ходе которого продукты конфигурируются и настраиваются в соответствии со спецификациями заказчика после их изготовления.

Конфигурация на поздней стадии позволяет компаниям, имеющим высокий уровень контроля над своими производственными операциями, предлагать клиентам выбираемые опции, обновления или дополнения после первоначальной продажи.

Он хорошо подходит для более дорогих товаров, таких как промышленное оборудование, сельскохозяйственная техника и компьютерные системы.

Он также хорошо работает в других случаях, когда общий дизайн продукта остается прежним, но в конце процесса можно внести незначительные изменения, такие как цвет или специальные функции.

Конфигурация продукта CPQ

Конфигурация продукта CPQ (Configure, Price, Quote — Конфигурация, Цена и Предложение) подразумевает использование программного обеспечения для руководства торговыми представителями по процессу CPQ (первым этапом которого является конфигурация продукта).

Решения CPQ позволяют торговым представителям формировать расценки на сложные продукты и услуги в режиме реального времени, сокращать количество ошибок в общем процессе и оптимизировать ручные процессы, связанные с настройкой продуктов, такие как сбор требований клиентов и расчет цен.

CPQ достигает этих целей с помощью таких функций, как конфигурация продукта и ценообразования, направляемые продажи, механизм правил, интеграция с ERP и генерация документов.

Компании с развитой инфраструктурой продаж используют CPQ для оптимизации внутренних процессов продаж, улучшения качества обслуживания клиентов за счет предоставления прозрачных цен и вариантов продукции заранее, а также для повышения производительности продаж.

Преимущества управления конфигурацией продукта

Управление конфигурацией продукта важно, поскольку оно помогает продавцам продавать, а покупателям покупать.

Продавцы наслаждаются интуитивно понятным интерфейсом, автоматической логикой на основе правил и оптимизированным процессом продаж.

Покупатели ценят простоту выбора опций и функций продукта, которые лучше всего соответствуют их потребностям, а также прозрачность, которая с этим связана.

Это выигрышная ситуация для всех.

Индивидуализация продукта

Персонализация позволяет поставщикам предлагать своим клиентам больше вариантов без существенного увеличения накладных расходов.

Возьмем, к примеру, производителей автомобилей: они используют системы управления конфигурацией продукции, чтобы позволить клиентам выбирать из множества типов кузова, цветов, двигателей, вариантов интерьера и аксессуаров.

Благодаря удобному интерфейсу клиенты могут легко собрать автомобиль своей мечты, а система гарантирует совместимость всех выбранных вариантов и их соответствие производственным стандартам.

Действующие образцы продукции

Системы управления конфигурацией продукта играют важную роль в улучшении опыта продаж и покупок, предоставляя только действительные и доступные варианты как продавцам, так и покупателям. Такой подход сводит к минимуму риск разочарования или путаницы, гарантируя беспроблемную транзакцию.

Интегрируя данные о продуктах компании и синхронизируя их с данными ERP и инвентаризации, конфигураторы продуктов могут точно отображать доступные опции, функции и дополнения.

Логика на основе правил в конфигураторах продуктов еще больше улучшает пользовательский опыт, направляя клиентов через процесс выбора. Система может рекомендовать дополнительные функции или дополнения на основе выбранной клиентом конфигурации, помогая ему максимально эффективно использовать свою покупку в соответствии со своими контекстами, сценариями использования и требованиями.

Полезные рекомендации и управляемые рабочие процессы упрощают процесс принятия решений и повышают вероятность дополнительных и перекрестных продаж для бизнеса.

Сокращение затрат

Управление конфигурацией продукта обеспечивает предприятиям ряд преимуществ в плане экономии средств за счет оптимизации процессов продаж, повышения эффективности и сокращения зависимости от ручных задач.

  • Эффективные торговые представители. Позволяя покупателям самостоятельно настраивать продукты, торговые представители могут сосредоточиться на поиске и привлечении новых потенциальных клиентов. Такая повышенная эффективность помогает компаниям максимизировать производительность своей команды по продажам, одновременно генерируя новый доход.
  • Меньше ручных процессов. Устранение трудоемких задач, таких как ввод данных и поиск в каталогах продукции, освобождает ценное время торговых представителей. Это позволяет им сосредоточиться на построении отношений с клиентами и заключении сделок, что приводит к более эффективному использованию ресурсов компании.
  • Экономия средств за счет автоматизации процессов. Большинство руководителей ИТ-отделов сходятся во мнении, что технология автоматизации экономит компаниям от 10% до 50% затрат на ручную обработку. Сотрудники сообщают об экономии до 2 рабочих часов в день (240 часов в год) за счет автоматизации.
  • Большее сокращение расходов в масштабе. По мере роста бизнеса преимущества экономии затрат за счет управления конфигурацией продукта оказывают еще большее влияние. Оптимизированные процессы продаж и закупок позволяют компаниям эффективно справляться с растущими клиентами и заказами, не неся значительных дополнительных расходов.
  • Импульс для дальнейшей экономии. Как только процессы продаж и закупок станут более эффективными благодаря управлению конфигурацией продукта, предприятия смогут использовать свой импульс для выявления других способов достижения операционной эффективности.

Совместите продажи и инжиниринг

Торговые представители сами по себе не являются инженерами, но они часто продают покупателям, которые заботятся о технических элементах продукта и понимают их.

Управление конфигурацией продукта имеет решающее значение для преодоления разрыва между отделами продаж и инжиниринга за счет:

  • Централизация данных о продуктах;
  • Содействие общению для решения вопросов и технических проблем;
  • Помощь обеим командам в определении функций, которые больше всего интересуют клиентов;
  • Согласование их по вариантам продукции, спецификациям и возможностям;
  • Создание цикла обратной связи для получения информации от клиентов, которая поможет в разработке дизайна продукта и тактике продаж.

Подключите электронную коммерцию к производству

Новые данные TrustRadius подтверждают тенденцию, которая, по наблюдениям большинства компаний, стала более распространенной за последние пять лет: клиенты предпочитают изучать и приобретать товары онлайн.

Почти 100% покупателей B2B хотят иметь хотя бы некоторую форму самообслуживания на протяжении всего процесса покупки, и только около четверти общаются с продавцом перед совершением покупки.

Системы управления конфигурацией продукции могут помочь превратить эту тенденцию электронной коммерции в возможность, связав клиентов с производственными цехами и поставляя настраиваемые продукты в больших масштабах.

Визуализация продукции в реальном времени, управление торговыми предложениями и заказами, трехмерные 3D-конфигурации и интегрированные данные о запасах позволяют покупателям с легкостью выполнять сложные конфигурации продукции на удобном веб-сайте поставщика.

Доставляйте заказы быстрее

Без инструмента управления конфигурацией процесс конфигурации продукта для клиентов и менеджеров становится громоздким и отнимает много времени. Конфигурации продукта могут включать несколько команд, баз данных, ручных процессов и проектов продукта.

Управление конфигурацией продукта автоматизирует рабочий процесс от начала до конца, синхронизируя данные о клиентах с данными ERP и инвентаризации. Таким образом, предприятия могут точно планировать производственные графики, создавать точные модели ценообразования и сокращать сроки поставки и сборки.

Возможности ПО для конфигурирования продукта

Не все разработчики конфигураторов продукта предлагают одинаковые функции. Функции, на которые следует обратить внимание, зависят от размера компании, ее структуры, набора продуктов и услуг, а также внутренних процессов.

Вот 5 наиболее важных функций ПО для конфигурирования продукта:

Автоматизация CAD

Для компаний со сложными B2B-продуктами автоматизация CAD предоставляет важные возможности, такие как просмотр параметров и визуализация 3D-моделей.

Модели, созданные с помощью CAD, имитируют процесс сборки до его изготовления и демонстрируют покупателям размеры и эксплуатационные характеристики продукции.

Визуальный конфигуратор

Даже для существующих клиентов процесс покупки значительно усложняется без визуализации продукта.

Программное обеспечение для конфигурирования позволяет клиентам самостоятельно создавать продукт и получать его подробное и точное представление на экране.

Это придает некоторым покупателям уверенности. Для других это разница между конверсией и нет.

Каталог продукции

Каждый инструмент конфигурации продукта должен принимать, усваивать и добавлять в каталог продукции компании данные.

Сюда входит добавление новых деталей или функций к существующим продуктам, индивидуальные вариации для клиентов, обновления запасов, модели ценообразования и скидки, соответствующие изображения и описания продуктов, а также информация о совместимости.

Клиенты должны иметь возможность искать товары по названию или переходить по категориям, чтобы найти нужный им продукт, а бэкэнд конфигуратора должен иметь возможность быстро вернуть его.

CPQ

Программное обеспечение CPQ (Configure, Price, Quote — Конфигурация, Цена и Предложение) обычно является всеобъемлющим инструментом, входящим в состав конфигурации продукта. Оно оптимизирует весь процесс настройки, ценообразования и составления коммерческих предложений.

CPQ автоматизирует процесс продаж и упрощает ценообразование и составление коммерческих предложений, принимая во внимание конфигурацию продукта, скидки для клиентов, налоги, стоимость доставки и другие факторы, которые могут повлиять на окончательную цену продукта.

Затем он может одним нажатием кнопки превратить сложную конфигурацию в коммерческое предложение или заказ на покупку.

Интеграция ERP-систем

Программное обеспечение ERP является критически важным источником данных для программного обеспечения конфигурации продукта. Оно позволяет группам по продуктам быстро и точно планировать графики производства, быстрее доставлять заказы, управлять предпочтениями клиентов и унифицировать такие процессы, как выставление счетов и управление запасами.

Интеграция ERP сохраняет точность информации от клиентов, торговых представителей и производственных групп. Кроме того, она сокращает ручной ввод и упрощает управление данными.

Часто задаваемые вопросы

Почему важна конфигурация продукта?

Конфигурация продукта важна, поскольку она помогает компаниям оптимизировать процессы продаж и закупок, улучшить качество обслуживания клиентов, сократить сроки доставки и сборки, обеспечить точность данных о продукте, скоординировать работу отделов продаж и проектирования, а также сэкономить время и деньги на ручном управлении данными.

Какие компоненты входят в конфигурацию продукта?

Компоненты конфигурации продукта могут включать:

  • Детали;
  • Отдельные комбинируемые элементы;
  • Материалы и сервис;
  • Сборочные группы;
  • Варианты продукта;
  • Модели ценообразования и скидки;
  • Услуги;
  • Документы

Какова цель конфигурации?

Основная цель конфигурации продукта — снизить сложность процесса покупки и сократить время выполнения заказа для клиентов. Оптимизация конфигурации продукта помогает компаниям доставлять более точные заказы и улучшать качество обслуживания клиентов.

Комбинаторика
Добавить комментарий