Процесс CPQ

CPQ Process — интегрированный 3-х частный процесс конфигурирования-расценки-предложения, который позволит вам быстро и точно генерировать коммерческие предложения, продвигает и оптимизирует процесс продажи, устраняя повторяющиеся ручные задачи и улучшает опыт клиента.

Еще несколько лет назад расчет коммерческих предложений и цен на продукцию производился вручную. Помимо того, что это было медленно, это было чревато ошибками и человеческим фактором.

Сегодня нам больше не нужно настраивать, рассчитывать цены и вручную вычислять котировки. Команды по продажам и маркетингу, которые сотрудничают с использованием приложений Configure-Price-Quote (CPQ) и Marketing Automation на базе ИИ, увидят рост на 155%.

Что такое процесс CPQ?

CPQ просто означает Configure, Price, Quote или Конфигурация, Цена и Предложение. Чтобы улучшить опыт покупки, вам нужен интегрированный процесс, который позволит вам быстро и точно генерировать коммерческие предложения. Процесс CPQ продвигает и оптимизирует процесс продажи, устраняя повторяющиеся ручные задачи.

Три этапа процесса CPQ

Три этапа процесса CPQ: настройка, цена и смета — не являются чем-то новым для делового мира. Изменение заключается в том, что теперь мы используем технологии на основе искусственного интеллекта и глубокую интеграцию данных для упрощения процесса.

Настройка или конфигурация

Процесс конфигурации включает в себя выбор и комбинирование различных опций, необходимых для создания продукта, указанного клиентом. Две вещи, которые контролируют процесс, — это правила конфигурации и ограничения, связанные с продуктом.

Настройка продукта или услуги в соответствии со спецификациями клиентов всегда была утомительной задачей, которая даже не включает элемент времени. CPQ упрощает процесс настройки; теперь у отделов продаж есть возможность предлагать различные варианты продуктов и услуг, которые отвечают конкретным потребностям потребителей.

Отделы продаж могут эффективно и в совершенстве понимать, чего хотят клиенты, и предлагать им различные возможные варианты характеристик продукта.

Цена

Уровень конкуренции на мировом рынке затрудняет для компаний продажу продукции по их фактическим ценам. Однако некоторые могут попытаться продавать по своим обычным схемам ценообразования во всех ситуациях продажи.

Из-за роста уровня осведомленности и требовательности потребителей компании прибегают к предложению специальных цен за объемные или пакетные покупки и даже дают скидки, чтобы сделать возможными сделки. Любая попытка рассчитать цены в таком случае может быть огромной ошибкой, поскольку то, что будут использовать продавцы, будет непоследовательными и неправильными скидками, которые дадут неблагоприятные результаты.

Процесс CPQ теперь использует оптимизацию цен для расчета цен, и продавцы могут быстро генерировать точные предложения с согласованными ценами; пакет, который они могут легко предложить на месте, также включает правильные схемы скидок.

Установите правила ценообразования вашей организации, состоящие из процента от общей суммы подписки, скидок за объем, предварительно согласованных цен контракта, а также ценообразования канала и партнера, регулирующие различные схемы ценообразования.

Модели ценообразования, которые вы можете использовать в процессе CPQ для ценообразования в режиме реального времени, включают ценообразование на основе использования или периодическое ценообразование, процент от общего объема подписок, скидки за объем, предварительно согласованные цены контрактов, а также ценообразование для каналов и партнеров.

Смета и коммерческое предложение

Этап подготовки КП важен для продавцов, поскольку он указывает, когда они могут заключить сделку. Ошибки, такие как опечатки и использование некачественных данных, возникают из-за ручных котировок.

CPQ позволяет создавать быстрые расценки, которые можно подписать в электронном виде и отправить клиенту по электронной почте всего за несколько щелчков. Для оптимизации процесса может потребоваться платформа управления электронной почтой.

Технология автоматизации, которую использует ПО CPQ, извлекает необходимые данные и рассчитывает цены с точными конфигурациями продукта. Процесс CPQ устраняет ошибки из процесса составления сметы; в то же время он ускоряет и делает профессиональнее составление сметы.

Процесс CPQ фокусируется на правилах брендинга организации при создании расценок, и вы можете оперативно вносить изменения для обновления расценок в режиме реального времени.

Ключевые показатели для управления процессом CPQ

Вам нужен ряд аналитик, KPI и метрик для управления процессом CPQ; суть в том, чтобы иметь представление о том, как каждый отдел в цикле продаж вносит вклад в каждый этап отношений с клиентами. Поэтому давайте рассмотрим, как следующие 5 метрик способствуют повышению эффективности продаж и улучшению клиентского опыта.

Средняя стоимость предложения (ACV)

ACV представляет собой сумму стоимости активных предложений / количества предложений, которые вы генерируете. ACV имеет решающее значение для измерения эффективности продаж, поскольку полученные сведения увеличат доход от дополнительных и перекрестных продаж.

Лучший подход – создать панель мониторинга CPQ, которая может отслеживать ACV по линейке продуктов и рекламным товарам. Ваша панель мониторинга CPQ также должна отслеживать пакеты, торгового представителя, регион, канал и тип клиента. Данные, которые вы соберете в ходе этого процесса, дадут вам полное представление об эффективности продаж.

Коэффициент оттока клиентов

Вам необходимо знать количество клиентов, которых вы теряете в течение определенного времени. Отток – это число, потерянное в течение определенного времени / общее количество клиентов. Вы можете получить коэффициент оттока, разделив общее количество клиентов, которые отменили подписку, умножив количество клиентов на определенное время.

Коэффициент оттока дает представление о вероятности отмены подписки клиентом в течение определенного периода.

Коэффициент оттока в CPQ может применяться к соглашениям о премиальной поддержке, техническом обслуживании и гарантии.

Процент заявленных возможностей (POQ)

Это количество заявленных возможностей / количество всех возможностей. POQ показывает, когда у вас возникают проблемы со сделками в процессе и как риски повлияют на продажи. Он служит индикатором того, каким торговым представителям или продуктам требуется больше обучения по поддержке продаж. Плохой POQ означает, что вы не используете инструменты CPQ должным образом.

Время цикла расчета сметы (QCT)

Вам необходимо знать, сколько времени требуется для создания точной сметы и когда вы сможете отправить сконфигурированный вами КП на продукт. Чем быстрее вы создадите точную смету, тем выше ваши шансы заключить сделку.

Время цикла расчета сметы – это метрика, которая измеряет время, необходимое для создания точной сметы; это бесценный актив для любой организации, которая реализует стратегии сборки на заказ, настройки на заказ и разработки на заказ в этом высоко-конкурентном деловом мире.

Discount Performance Trend

Если вы используете решение CPQ для продаж, Discount Performance Trend – бесценный показатель. Он дает представление о том, как предлагаемые вами скидки влияют на продажи. Discount Performance Trend – это дивиденд, который вы получаете, когда делите разницу между ценой по прейскуранту и чистой ценой на цену по прейскуранту. Этот показатель быстро показывает скидки, которые вам следует продолжать применять.

Советы по оптимизации процесса CPQ

Создание эффективного и действенного процесса CPQ является важной частью успешных операций продаж. Оптимизируя процесс, можно значительно сократить время, необходимое для создания точных котировок с точными ценами.

Вот несколько советов по оптимизации процесса CPQ:

1. Оптимизируйте ввод данных, автоматизировав задачи ввода данных с помощью интеграции CRM. Автоматизация устраняет ручные ошибки и снижает затраты на ручной труд, связанные с вводом данных. Автоматизация также позволяет быстрее составлять сметы и сокращать сроки доставки клиентам.
2. Используйте каталоги продукции и прайс-листы, интегрированные в систему CPQ. Это позволяет вам предварительно заполнять поля в вашей системе CPQ ключевыми данными о продукте, такими как цены, доступность, скидки и т. д., сокращая время, затрачиваемое на ручной ввод этой информации в систему для каждого запроса предложения от клиента.
3. Включайте механизм правил в ваш процесс CPQ, чтобы вы могли автоматически применять дополнительную бизнес-логику при создании котировок или настройке продуктов для клиентов. Это помогает сократить ресурсы, необходимые для создания смет, гарантируя, что каждое КП будет точнмы и настроенным в соответствии с потребностями и ожиданиями клиентов.
4. Интегрируйте аналитику в ваш процесс CPQ, чтобы вы могли отслеживать тенденции использования, получать доступ к показателям производительности в реальном времени и определять возможности для улучшения производительности системы с течением времени на основе данных об использовании клиентами. Это помогает гарантировать, что ваша система CPQ всегда остается оптимизированной и актуальной.
5. Наконец, организациям следует рассмотреть возможность инвестирования в программные решения CPQ, которые адаптированы к их конкретным потребностям. Хорошее ПО CPQ должно иметь такие функции, как интуитивно понятный пользовательский интерфейс, возможности настройки на основе правил, комплексные возможности отчетности, встроенные аналитические возможности и актуальные каталоги продуктов с динамическими структурами ценообразования , чтобы команды могли легко и быстро находить необходимую информацию. Наличие доступа к комплексному, но удобному для пользователя программному обеспечению позволит компаниям оптимизировать процессы составления коммерческих предложений, одновременно повышая точность процесса составления коммерческих предложений.

Как понять, что вам пора использовать CPQ?

Следующие советы помогут вам понять, когда вашему бизнесу необходимо применять процесс CPQ:

• Если ваши продукты/услуги можно настраивать и кастомизировать под требования клиента. Если ваш бизнес предлагает различные модули, опции и уровни настройки продукта, вам необходим процесс CPQ для управления изменениями цен.
• У вас есть наборы или пакеты — если вы предлагаете некоторые товары в качестве дополнительных или перекрестных продаж или предлагаете скидки, если клиенты приобретают товары в наборах или пакетах.
• При использовании сложного ценообразования — вам нужен процесс CPQ вместо электронных таблиц, чтобы учитывать сложное ценообразование, возникающее в результате продажи товаров на основе количества, типа клиента или расчетов.
• Правила утверждения КП. Некоторые организации настаивают на том, чтобы расценки проходили несколько уровней формального утверждения перед отправкой клиентам. Это правило может применяться как к каждой отдельной смете от организации, так и к более сложным.
• Правила предоставления скидок — вам необходим процесс CPQ, в котором у вас есть ограничения на скидки, которые ваша команда по продажам может предоставить клиентам; вы можете основывать правила предоставления скидок на опыте продавцов или требованиях к минимальной марже.
• Несколько валют или языков. Процесс CPQ позволяет вам локализовать свое предложение, особенно если у вас есть офисы в разных частях мира, и отправлять предложения в таких валютах, как евро, доллары или иены.
• Несколько книг цен, шаблонов КП и сложных смет – проблемы могут возникнуть из-за сегментации цен и продуктов, дублирования разделов/таблиц котировок или шаблонов котировок для клиентов. Процесс CPQ гарантирует, что у вас не будет неправильных предложений, ограничений в представлении ваших предложений или проблем с применением продуктов и цен к разным сегментам.
• Направляемые продажи. У вас могут быть продукты, для настройки или составления сметы которых требуются специальные знания. Некоторое ПО для составления сметы помогает вашим продавцам выбирать оптимальные конфигурации для организации и клиентов.

Часто задаваемые вопросы

Требуется ли программирование для CPQ?

CPQ (Configure, Price, Quote) часто используется для описания программного обеспечения, которое используется отделом продаж для предоставления точных расценок на сложные и изменчивые решения или продукты.

Процесс CPQ, в частности его реализация CPQ, представляет собой систему для создания быстрых, точных расценок, которые имеют решающее значение для успеха продаж. В результате устраняется большая часть неэффективной и трудоемкой ручной работы.

Программное обеспечение CPQ можно критиковать за его строгие процессы, стоимость или недружелюбный пользовательский интерфейс. Эти проблемы часто могут быть результатом неправильной реализации CPQ при выполнении проекта.

Что такое платформа CPQ?

CPQ — это инструмент продаж для создания своевременных предложений. Платформы и приложения CPQ работают в соответствии с программами ERP и инструментами CRM среди других бизнес-платформ для обмена и доступа к данным.

Является ли CPQ частью CRM?

Программное обеспечение CPQ интегрировано в CRM, что гарантирует согласованность ценообразования, изменений и коммерческих предложений и является частью единого метода продаж.