Каскад цен в CPQ

CPQ Price Waterfall — это структурированное визуальное представление процесса ценообразования. Он описывает последовательную разбивку того, как рассчитывается окончательная цена продукта или услуги, начиная с прейскурантной цены и заканчивая чистой ценой, включая различные скидки и корректировки по ходу дела.

Что такое каскад цен в CPQ?

Наиболее известна как основная функция CPQ, которая использует многоступенчатый процесс расценки для определения окончательной цены продукта/услуги. Ценовой каскад гарантирует, что каждый фактор будет учтен, прежде чем будет получена окончательная чистая цена, взимаемая с клиента.

Программное обеспечение CPQ (Configure, Price, Quote — Конфигурация, Цена и Предложение) — это платформа, которую продавцы используют для настройки продуктов, пакетов и услуг, установки цен на каждый товар или пакет и предоставления предложений потенциальным покупателям. Наряду с CRM, это основной инструмент, необходимый им для управления сложными сделками B2B. Каскад цен упрощает использование CPQ, предоставляя четкое, краткое и всеобъемлющее представление о процессе ценообразования.

Синонимы

• Ценовой водопад в CPQ — Price waterfall in Salesforce CPQ
• Разбивка цен — Price breakdown

Понимание ценового водопада CPQ

В CPQ процесс расчета цены метафорически описывается как водопад или каскад, поскольку он систематически проходит сверху вниз (начиная с прейскурантной цены) через каждый уровень ценообразования. Каждый этап представляет собой определенный тип скидки или корректировки, и по мере того, как цена течет вниз, она в конечном итоге оказывается внизу как окончательная чистая цена.

Концепция водопада также может быть применена для понимания того, как различные факторы влияют на ценообразование и как они взаимосвязаны. Как и в водопаде, каждый элемент влияет на общий поток и результат.

Важно отметить, что «ценовой водопад в CPQ» — это не то же самое, что «ценовой водопад» в бухгалтерском учете и финансах.

В последнем случае это визуальная разбивка компонентов затрат и прибыли для определения прибыльности продукта и выявления областей для снижения затрат. В CPQ он фокусируется на самом процессе ценообразования.

Ключевые элементы ценового водопада CPQ

Существует 8 основных компонентов ценового каскада CPQ:

1. Прейскурантная цена: Начальная точка, обычно стандартная цена продукта, определенная в прайс-листе.
2. Договорная цена: договорная цена, которая остается неизменной в течение всего срока действия договора.
3. Специальная цена: определяется на основе договорной цены или по умолчанию на основе прейскурантной цены, если договорная цена не указана.
4. Пропорциональная цена: специальная цена, скорректированная с учетом определенных факторов или множителей.
5. Обычная цена: берется из прайс-листа, контрактной или пропорциональной цены и используется в качестве основы для дополнительных скидок.
6. Цена для клиента: цена, предлагаемая конкретному клиенту на основе его учетной записи или согласованных условий.
7. Скидки: ПО CPQ допускает различные скидки, включая скидки за объем, основанные на количестве, специальные скидки для партнеров и дистрибьюторов и дискреционные скидки, которые торговые представители могут применять в определенных пределах. Эти скидки могут быть структурированы с помощью графиков скидок, которые обеспечивают гибкость в стратегиях ценообразования на основе обязательств клиентов или объемов закупок.
8. Чистая цена: окончательная цена, взимаемая с клиента за данную позицию.

В зависимости от характера сделки, над которой вы работаете, и продукта, который вы продаете, вы можете использовать или не использовать все эти методы.

Как работает каскад цен в CPQ

Чтобы лучше понять динамику цен, давайте рассмотрим вымышленную компанию по кибербезопасности «Светлячок». Они предлагают программный продукт под названием Прожектор-360, который помогает средним и крупным предприятиям защищать свою цифровую инфраструктуру от таких угроз, как фишинг, вредоносное ПО и сложные постоянные угрозы.

Для простоты предположим, что стандартная подписка стоит 1000 долларов за лицензию.

1. Розничная цена. Цена по прейскуранту — это базовая цена продукта или услуги, установленная продавцом. Это отправная точка любого ценообразования продукта, к которой не применяются скидки или корректировки. Для ваших продавцов это начало пути ценообразования.

Цена по прейскуранту: 1000 долларов за лицензию

2. Договорная цена. В CPQ контрактная цена полезна, когда у вас есть фиксированная или договорная цена для определенных клиентов. Обычно вы будете использовать ее с постоянными клиентами, партнерами или определенными сегментами рынка, которые получают специальную ставку.

Для примера давайте предположим сценарий, в котором крупная консалтинговая фирма по кибербезопасности Маякофф заинтересована в развертывании Прожектор-360 в своих операциях и для своих клиентов. Маякофф обязуется оформить двухлетнюю подписку и соглашается приобрести минимум 100 лицензий, открывая двери для переговоров о снижении цены на 10% за лицензию.

Контрактная цена для Маякофф: 900 долларов за лицензию

3. Специальная цена. Специальная цена — это тип скидки, предоставляемой определенным клиентам или партнерам. Она может использоваться для акций или вознаграждения за лояльность. Вы определяете ее на основе договорной цены. Если договорной цены нет, по умолчанию используется значение прейскурантной цены.

Специальная цена для консультантов «Светлячок»: 900 долларов за лицензию

4. Пропорциональная цена. Пропорциональная цена — это скорректированная специальная цена, основанная на определенных факторах или множителях (например, объем, продолжительность подписки). Это полезно, когда вам нужно скорректировать цену для определенных сценариев, таких как динамическое ценообразование, сезонность или среднесрочные обновления и понижения.

Он работает, применяя множитель пропорциональной ставки, который сообщает вам, к скольким периодам (например, месяцам, кварталам) должна применяться корректировка. Ваша пропорциональная цена — это ваша специальная цена, умноженная на ваш множитель пропорциональной ставки.

Если, скажем, наши консультанты «Светлячок» хотят приобрести только 100 годовых лицензий на шесть месяцев, вам следует применить пропорциональный коэффициент 0,5 (6 месяцев, деленные на 12 месяцев в году).

Тогда пропорциональная цена будет равна: 900 долл. x 0,5 = 450 долл. за лицензию

5. Обычная цена. Обычная цена — это рассчитанная цена, основанная либо на Прейскурантной цене, либо на Пропорциональной цене (если таковая имеется). Это обеспечивает последовательность в ваших ценах.

Поскольку приведенный выше пример не применим к нашему примеру контракта, обычная цена будет равна прейскурантной цене.

Обычная цена: 1000 долларов за лицензию

6. Цена для клиентов. Если вы хотите побудить своих клиентов покупать больше, вы можете использовать цену для клиентов. Это сниженная цена, скорректированная на основе количества товаров, купленных одним клиентом. Обычно она применяется к отдельным пакетам продуктов, услугам или лицензиям на программное обеспечение, которые продаются со скидкой за совместную покупку.

Поскольку мы предложили скидку 10% в размере 900 долларов за лицензию для первых 100 лицензий, мы можем применить здесь цену для клиента.

Цена для клиентов: 900 долл. за лицензию

7. Скидки в CPQ. Прежде чем прийти к чистой цене, у вас есть несколько вариантов скидок. Скидки являются основной функцией CPQ, поскольку они дают продавцам гибкость в корректировке цен на основе различных факторов и триггеров, таких как объемное ценообразование или рекламные скидки.

Некоторые типы скидок, доступные в CPQ, включают:

• Дополнительная скидка. Эта скидка применяется, когда продукт продается как часть пакета. Например, инструмент ИИ может быть оценен отдельно, если продается отдельно, но предлагаться со скидкой, если продается как часть пакета кибербезопасности.
• График скидок в зависимости от объема. Это предлагает скидки, основанные на объеме покупки клиента. Это может быть фиксированная скидка или скидка, основанная на части объема покупки. Она структурирована по уровням, предоставляя большие скидки для больших объемов покупки. Например:
  • Лицензии 1-99: без скидки
  • 100-199 лицензий: скидка 10%
  • Лицензии 200-499: скидка 15%
  • Более 500 лицензий: скидка 20%
• Скидка на сегменты. Сегменты в CPQ — это единицы времени, которые имеют другие правила ценообразования по сравнению с остальной частью контракта. Вы можете использовать их для корректировки цен на основе временных рамок, таких как определенный месяц или квартал, сезоны, праздники и другие факторы. Если вы предлагаете скидку 10% только на первый год, вам нужно создать сегмент на первые 12 месяцев и применить эту скидку только к этому году.
• Ручная скидка. CPQ позволяет торговым представителям вручную устанавливать скидки в процентах или в долларах. Это может быть дополнительно настроено для применения скидок на основе цены за единицу или общей цены для количеств больше одного, что дает менеджерам по продажам гибкость для эффективной корректировки цен.
• Скидка для партнеров и дистрибьюторов. У вас могут быть партнеры по каналу, которые продают ваш продукт или услугу своим клиентам. В этом случае вам нужна опция со скидкой, чтобы они могли покупать у вас оптом.

Представьте, что Маякофф является вашим партнером по каналу сбыта, и вы предлагаете им дополнительную скидку 20% при покупке более 100 лицензий для их клиентов. Вы можете использовать партнерскую цену, чтобы применить эту скидку.

Цена для партнеров: 720 долларов за лицензию

8. Чистая цена. Чистая цена — это окончательная цена вашего продукта или услуги. Это сумма, которая получается в результате применения всех скидок, корректировок и других факторов в каскаде цен CPQ.

Для компании «Светлячок» это будет Чистая цена: 720 долларов за лицензию

Преимущества использования каскада цен в CPQ

Price Waterfall — мощный инструмент для управления ценообразованием и скидками в CPQ. Он позволяет вам устанавливать различные типы скидок и корректировок, отслеживая при этом окончательную цену.

Ценовые водопады дают пользователям CPQ следующие существенные преимущества:

• Точность и эффективность. Водопадная разбивка гарантирует, что ваши расчеты цен верны, и вы случайно не добавили или не упустили важный элемент ценообразования вашего клиента.
• Гибкость. Структура каскада легко настраивается, что позволяет вам настраивать сложные правила ценообразования и исключения (например, многолетние сделки по рампе для контрактов на программное обеспечение). Вы также можете быстро изменять или обновлять элементы ценообразования для определенных клиентов, не влияя на других.
• Прозрачность. С помощью каскада цен вы можете легко увидеть, как рассчитывалась ваша чистая цена и какие скидки применялись, что упрощает объяснение решений по ценообразованию клиентам и всем, кто должен одобрить смету.
• Автоматизация. Ручная настройка всей этой информации может быть довольно сложной, учитывая количество продуктов и услуг, которые, вероятно, предлагает ваша компания. CPQ автоматизирует и визуализирует расчеты цен, оптимизируя цикл продаж для ваших представителей.

Расширения и специальные поля

В CPQ специальные поля предлагают надежный способ настройки стандартного каскада цен для соответствия определенным бизнес-требованиям и повышения гибкости процесса ценообразования. Администраторы создают их для включения расширенных функций или изменения существующих поведений.

Вот несколько примеров:

• ПрименитьДополнительнуюСкидкуПоследний позволяет применять дополнительные скидки в качестве последней корректировки цены, обеспечивая гибкость при переговорах об окончательной цене.
• Подать заявкуПартнерСкидкаПервыйобеспечивает применение партнерских скидок до любых других автоматических или ручных скидок, что может иметь решающее значение для поддержания партнерских отношений и соглашений о ценообразовании.
• Дополнительная скидкаЕдиницанаходится в объекте «Строка предложения», это поле позволяет скорректировать единицу дополнительной скидки, обеспечивая более точный контроль над расчетами скидок.

Эти поля позволяют настраивать процесс ценообразования, включая такие функции, как применение дополнительных скидок в конце ценового каскада или определение приоритетности скидок партнеров.

Например, если компания предлагает дополнительную скидку 5% при покупке более 200 лицензий, поле ApplyAdditionalDiscountLast обеспечит применение этой скидки после внесения всех других корректировок, в результате чего окончательная чистая цена составит 684 доллара за лицензию.

Это обеспечивает единообразие цен для всех клиентов, которые имели право на предыдущие скидки, но не на эту.

Основные выводы о каскадных ценах CPQ

Ценовой каскад играет решающую роль в успешной реализации CPQ , поскольку он помогает вашей организации управлять скидками и устанавливать точные цены на ваши продукты и услуги.

Несколько вещей, которые следует запомнить:

• Водопад цен очень настраиваемый. Вы можете настроить различные типы скидок, корректировок и сложных правил ценообразования в соответствии с потребностями вашего бизнеса.
• Специальные поля предлагают расширенные функции. Эти поля могут быть созданы администраторами CPQ для дальнейшей настройки процесса ценообразования и повышения гибкости в расчетах цен.
• Используйте каскад цен для повышения прозрачности. Автоматизируя и визуализируя процесс ценообразования, CPQ упрощает для торговых представителей создание точных котировок. Это также эффективный инструмент для обмена разбивкой цен с клиентами (у которых почти наверняка возникнут вопросы о том, за что они платят).

Благодаря грамотно настроенному каскаду цен ваша организация может предложить конкурентоспособные цены, сохраняя при этом прибыльность и обеспечивая согласованность для всех клиентов.

Часто задаваемые вопросы

Что происходит на этапе ценообразования в CPQ?

На этапе цены в CPQ система рассчитывает окончательную чистую цену продукта или услуги, применяя различные корректировки к прейскурантной цене. Это включает скидки, акции и любые другие ценовые факторы, гарантируя, что цена отражает конкретные условия сделки и требования клиента.

В чем разница между правилами ценообразования и правилами для продуктов в CPQ?

Правила ценообразования в CPQ используются для автоматической корректировки цен на основе определенных критериев, таких как количество или сегмент клиентов. Правила продуктов обеспечивают правильную конфигурацию продуктов или пакетов, направляя пользователей через процесс конфигурации и предотвращая несовместимые выборы.