CRM с модулем создания КП

CRM с модулем создания смет и КП позволяет отделам продаж разрабатывать персонализированные предложения клиентам для продажи непосредственно в платформе CRM, либо с помощью встроенных функций, либо с помощью собственной интеграции. Это объединяет данные о клиентах и ​​детали предложений в одной системе, сокращая количество ошибок и устраняя необходимость в нескольких системах.

Что такое CRM с модулем создания коммерческих предложений?

Некоторые CRM обладают возможностью расширения для составления КП:

• Стандартное ценовое предложение;
• Инструменты создания сметы и КП;
• Шаблоны для оформления и расчета смет;
• CRM-система с управлением ценовыми предложениями;
• CRM со встроенным CPQ.

В то время как большинство платформ программного обеспечения CRM интегрируются с системами конфигурации, цены, предложения (CPQ), CRM с модулем КП подразумевает, что ваши торговые представители работают в одном пользовательском интерфейсе. С момента поступления лида до окончательного предложения и контракта все делается без переключения экранов или перемещения данных из одной системы в другую.

Синонимы

• CRM с функцией предложения — CRM with quoting;
• ПО для составления смет в CRM — Quoting software in CRM.

Как ценообразование увеличивает ценность CRM

Когда дело доходит до стратегии, процессов и культуры, около 9 из 10 специалистов по продажам и маркетингу сообщают о несогласованности. В масштабах всей организации отчет Zendesk о тенденциях в области клиентского опыта за 2023 год показал, что только 22% руководителей компаний считают, что они хорошо обмениваются данными.

Это огромная проблема, когда дело доходит до ценообразования. Некоммерческие отделы, такие как отдел продукта, маркетинга и юридический отдел, играют роль

• в том, как создаются, обсуждаются и принимаются ценовые предложения или
• в правилах ценообразования и продуктов, которые формируют политику ценообразования вашего бизнеса.

В то время как члены команды из всех отделов имеют доступ к одной и той же системе CRM, отсутствие связи с другими инструментами в вашем технологическом стеке на самом деле создает больше разрозненности.

Модель и практика ценообразования является основным фактором риска. Это то, что фактически закрывает сделку, поэтому его точность — это разница между прибыльными продажами и утечками доходов. Кроме того, это источник данных о продажах, таких как средний размер сделки и процент побед.

С помощью CRM, которое предлагает встроенное или собственное приложение для составления коммерческих предложений , вы можете:

• Органично интегрировать ценовое предложение в остальную часть рабочего процесса продаж;
• Убедиться, что все заинтересованные стороны имеют единую информацию и обладают актуальными данными о расценках на продукты;
• Изжать потери дохода из-за ошибок, устаревшей информации или не связанных между собой сведений;
• Создавать и отправлять предложения, не переключаясь между приложениями;
• Иметь единый источник достоверных данных для показателей эффективности продаж.

Когда эти два инструмента являются частью одной системы, происходит плавное переключение между начальными этапами процесса продаж (поиск и квалификация) и этапами, следующими за запросом потенциального клиента на ценовое предложение (расчет, формирование предложения, переговоры и заключение контракта).

А поскольку CRM с коммерческим предложением связывает весь процесс от лида до получения денег, она также обеспечивает более широкую прозрачность всего процесса продаж.

Преимущества функции ценообразования в CRM

Когда речь идет о процессе продаж, CRM и составление коммерческих предложений играют более важную роль, чем любое другое бизнес-приложение.

Внедрив решение «2 в 1», предприятия могут добиться:

Повышение эффективности продаж

Инструменты для составления коммерческих предложений в CRM оптимизируют рабочий процесс продаж, устраняя необходимость повторного ввода или переноса данных между системами. Помимо устранения риска ошибок, связанных с ручным вводом данных, это экономит огромное количество времени.

Например, торговые представители могут быстро создать подробную смету для лида, квалифицированного для продаж, используя предварительно заполненную информацию о клиенте непосредственно из базы данных CRM. Они также могут автоматически запускать последовательности расценок и счетов по электронной почте, когда перемещают лида из одного этапа воронки продаж CRM на другой.

Исследование Salesforce показывает, что торговые представители тратят всего 28% своей недели на реальные продажи. Замена подверженной ошибкам рутинной канцелярской работы на автоматизацию позволяет вашим продавцам сосредоточиться на деятельности, приносящей доход, например, на поиске клиентов и проведении демонстраций.

Высокая точность смет и предложений

Конечно, еще одним преимуществом является то, что автоматизация процесса создания сметы также снижает вероятность человеческой ошибки.

CRM-система хранит все данные о ваших клиентах, поэтому нет риска ввести неправильное имя клиента, контактную информацию или сведения о продукте.

ПО для составления коммерческих предложений обеспечивает соблюдение правил продукта и политики ценообразования/скидок, поэтому вашим продавцам не приходится вручную рассчитывать цены или условия.

Любая смета, которая превышает определенный порог или включает специализированные продукты, может автоматически инициировать оповещения для одобрения руководством.
Результат: каждая смета, подготовленная вашим отделом продаж, соответствует политике вашей компании и ожиданиям ваших клиентов.

Сокращает цикл продаж

Возможность быстро и точно генерировать предложения напрямую связана с более коротким циклом продаж. Интегрированные системы CRM и создания коммерческих предложений автоматизируют большую часть процесса расчета сметы, от ввода данных до правильного подбора цен, позволяя отделам продаж отвечать на запросы клиентов быстрыми и точными предложениями.

Фактически, командам, которые не используют инструмент для составления предложений, требуется на 73% больше времени для подготовки КП. А компании, которые внедряют CPQ, сокращают время цикла продаж на 28% (в среднем), одновременно сокращая время утверждения на 95%.

Персонализируйте клиентский опыт

В недавнем опросе Gartner 86% покупателей B2B заявили, что ожидают от компаний хорошей информированности об их личной информации и предпочтениях во время взаимодействия.

Когда дело доходит до сметы, это означает:

• Индивидуальный расчет стоимости с учетом индивидуальных потребностей и предпочтений клиента;
• Представление вариантов и пакетов, которые кажутся актуальными для их бизнеса;
• Учёт проблем и возражений, которые могли возникнуть в ходе предыдущих взаимодействий.

Ваши торговые представители собирают всю эту информацию во время переговоров по продажам, а затем вносят ее в CRM для справки. Ценовое предложение и CRM согласованы вокруг клиентского опыта — гораздо проще отражать уникальные предпочтения в ценовых предложениях и сметах, когда торговые представители могут создавать их прямо в системе CRM.

Улучшить процесс принятия решений с помощью данных

Вместе CRM-система и ПО для составления коммерческих предложений представляют собой единый источник достоверных данных о показателях эффективности продаж.

Средний размер сделки. На первый взгляд, ваша команда по продажам может увидеть средний размер сделок по продукту, типу клиента (новый или вернувшийся) или региону, а также тенденцию с течением времени и в разрезе региона.

Коэффициенты выигрышей. Посмотрите, как часто ваша команда по продажам превращает лиды в клиентов на каждом этапе цикла продаж. На каких этапах самые высокие (или самые низкие) коэффициенты выигрышей?

Самые продаваемые продукты и услуги. Быстро смотрите, какие предложения приносят больше всего дохода или заключают больше всего сделок, чтобы вы могли расставить приоритеты в будущих предложениях.

Эффективность работы отдельных представителей. Знание того, какие продавцы испытывают трудности, а какие закрывают сделки направо и налево, может помочь вам определить возможности для коучинга, установить более разумные квоты и даже скорректировать стратегии ценообразования.

Видимость воронки продаж. Знание того, сколько потенциальных сделок находится в стадии разработки (и откуда они поступают), помогает менеджерам лучше прогнозировать доход.
Хотя вы можете получить доступ к данным о производительности воронки продаж/представителей в CRM и данным о продажах продуктов в CPQ, гораздо сложнее интерпретировать эти вещи, когда данные распределены по двум системам. С решением 2-в-1 вы можете увидеть корреляцию между точками данных и использовать идеи для совершенствования ваших стратегий продаж, ценообразования и продуктов в будущем.

Усильте свой процесс продаж: ключевые особенности CRM с модулем коммерческого предложения

Чтобы максимально использовать преимущества CRM-системы с коммерческим предложением, важно выбрать решение, которое предлагает ключевые функции и интеграции.

Некоторые важные функции, на которые следует обратить внимание:

Синхронизация данных

Самым важным аспектом интеграции CRM и ПО для составления коммерческих предложений является синхронизация данных. Это обеспечивает бесперебойный поток информации о клиентах между двумя системами, гарантируя, что ваша команда по продажам будет иметь доступ к последним и самым точным данным при создании коммерческих предложений или расценок.

Поскольку обе системы будут предоставлены одним и тем же поставщиком или близким партнером, большинство CRM-инструментов с возможностями составления коммерческих предложений будут предлагать эту функциональность.

Управление каталогом продукции/услуг

Ваш каталог продукции — это база данных всех продуктов, услуг и информации о ценах, предлагаемых вашим бизнесом. Администраторы должны иметь возможность настраивать и вносить изменения в CRM, а торговые представители должны иметь возможность легко искать и добавлять продукты или услуги в предложения в качестве позиций.

Ключевой особенностью, на которую следует обратить внимание при оценке каталога продуктов, является механизм правил инструмента. Компании должны иметь возможность устанавливать правила, которые определяют, какие продукты/услуги возможны, разрешены или требуются для совместной продажи.

Правила ценообразования

Правила ценообразования — это руководящие принципы того, как торговые представители расценивают продукты, услуги и пакеты. Помимо стандартного ценообразования, сюда входят скидки, акции и специальные ценовые соглашения. Эти правила должны легко настраиваться в CRM, чтобы инструмент для составления предложений мог автоматически применять их каждый раз, когда продавец создает новую смету.

Индивидуальная конфигурация и смета

Сложные продукты или услуги часто требуют настройки для удовлетворения потребностей клиентов. Ищите решение, которое позволяет торговым представителям настраивать котировки в режиме реального времени на основе конкретных требований покупателя. Это может включать корректировку количества, выбор опций или пакетов функций и применение индивидуальных скидок.

Автоматизация рабочего процесса
Распространенной проблемой для отделов продаж является получение необходимых одобрений перед отправкой предложения клиенту. Автоматизированные рабочие процессы оптимизируют и ускоряют одобрения, автоматически отправляя и уведомляя соответствующих лиц для проверки и одобрения. Они могут мгновенно одобрить или отклонить предложение и предоставить комментарии или отзывы прямо на платформе.

Электронная подпись
Покупатели должны иметь возможность подписывать цифровую версию вашей цитаты, предложения или контракта без необходимости загружать новое программное обеспечение, сохранять его в формате PDF или печатать, сканировать и отправлять обратно. Если инструмент для составления цитат не поставляется с программным обеспечением для электронной подписи (или, по крайней мере, без интеграции DocuSign), это создает огромную точку трения в процессе покупки.

Выбор CRM-системы с возможностью составления коммерческих предложений
При оценке программного обеспечения CRM для вашей компании необходимо учитывать его характеристики, цены, безопасность/соответствие требованиям, сроки и требования внедрения, а также возможности, характерные для конкретной отрасли и варианта использования.

Давайте начнем.

Общие характеристики и функциональность
Самым важным фактором здесь является тип ценовых предложений, которые вам нужно будет создать, исходя из характера вашего бизнеса.

Расценки на продукцию?
Расценки на услуги?
Объединенные цитаты?
Котировки с учетом объемов?
Ценовые предложения с индивидуальными скидками?
Перечислите все факторы, которые будут учтены при составлении коммерческого предложения, а затем сузьте поиск до инструментов, которые могут их учесть.

Другие общие соображения:

Брендинг (вам нужен инструмент, который позволит вам использовать ваш логотип и цвета бренда)
Интеграция с вашей системой бухгалтерского учета и (если применимо) инвентаризации
Отслеживание статуса предложения и уведомления в режиме реального времени
Контроль доступа (только авторизованные пользователи могут получить доступ к определенным расценкам)
Цены и стоимость
Некоторые CRM-системы включают функционал ценообразования в базовую цену. Но многие взимают дополнительную плату за доступ к функциям ценообразования.

Не обязательно, что один вариант лучше другого — если CRM-система соответствует потребностям, бюджету и целям роста вашего бизнеса, то затраты на добавление коммерческого предложения по сравнению с выбором поставщика, который предлагает все в одном решении, могут окупиться.

В остальном большинство программ CRM имеют одинаковый подход к ценообразованию — многоуровневое ценообразование для разных уровней функций, а также ценообразование за пользователя, которое увеличивает общую ежемесячную стоимость в зависимости от количества пользователей.

Единственное, на что вам следует обратить внимание, — это ценовая категория, в которую включено ценообразование. Если, например, ценообразование доступно только в ценовых категориях «Pro» или «Advanced» с множеством других функций, которые вам не нужны, вы переплачиваете за свое программное обеспечение и недостаточно его используете.

Безопасность и соответствие требованиям
Общаясь с торговыми представителями, спросите их, как они защищают данные клиентов и информацию о расценках в системе. Почти все поставщики соблюдают такие правила, как GDPR, поскольку они затрагивают данные клиентов практически каждой компании.

Но если вы работаете в сфере здравоохранения, финансовых услуг или любой другой строго регулируемой отрасли, убедитесь, что ваша CRM-система соответствует конкретным нормам, регулирующим ваш сектор.

Преимущества и реализация
При рассмотрении возможностей и стоимости CRM-системы следует учитывать следующее:

Будут ли они интегрироваться в ваш текущий процесс продаж.
Устраняют ли они пробелы в производительности вашей команды и ее способности заключать сделки?
Насколько крута их кривая обучения
Сроки реализации и сопутствующие расходы
CRM с коммерческими предложениями в первую очередь предназначена для небольших компаний с более простыми потребностями в коммерческих предложениях. Поэтому ищите инструмент, который легко внедрить и интуитивно понятен в использовании, чтобы ваша команда могла освоить его с первого дня.

Дополнительные соображения, касающиеся конкретного бизнеса
Вам может понадобиться CRM, которая поможет вам выполнить определенные задачи для вашего бизнеса. Это может быть:

Программное обеспечение CRM для сферы недвижимости с возможностью расчета стоимости листинга недвижимости
Сложные конфигурации продукции для контрактного производства и инжиниринговых компаний
Регулярные платежи по контрактам SaaS
Поддержка нескольких валют для международных транзакций

Часто задаваемые вопросы

Что лучше: выбрать CRM с модулем создания КП или интегрировать решение CPQ с CRM?

CRM со встроенным модулем создания смет и предложений достаточно для простых процессов продаж, где вариантов предложения не не очень много, а сами продукт и их модули просты. Интеграция решения CPQ с CRM обычно лучше подходит для компаний, имеющих дело со сложными конфигурациями продуктов, переменным ценообразованием и индивидуальными настройками требований к сделкам.

Каковы 4 части процесса создания сметы или КП?

Процесс составления коммерческого предложения обычно состоит из 4 основных частей:

1. Развитие отношений с клиентами (понимание ожиданий и фиксирование потребностей клиента и установление связи),
2. Конфигурация продукта (адаптация продукта или услуги для удовлетворения этих потребностей),
3. Ценообразование (установление цены на модули и продукты),
4. Формирование и предоставление коммерческого предложения (создание и отправка подробного коммерческого предложения клиенту).

Выставляет ли CRM-система счета?

Некоторые CRM-системы включают возможности выставления счетов. Эти интегрированные CRM-системы позволяют компаниям управлять отношениями с клиентами и обрабатывать счета с одной и той же платформы, оптимизируя процессы выставления счетов, отслеживания платежей и финансовой отчетности.