Сопутствующее соглашение

«Co-terming» — это процесс согласования дат окончания нескольких контрактов или подписок, чтобы они заканчивались в одно и то же время. Это распространено в подписках на ПО, соглашениях об обслуживании и других сценариях, где задействовано несколько контрактов, либо для разных услуг от одного поставщика, либо для одной и той же услуги в разных отделах или организационных подразделениях.

Основная цель совместного заключения контрактов — упростить управление контрактами и процессы возобновления для много-контрактных деловых обязательств. Наличие единой даты возобновления упрощает для организации согласование условий, потенциальное получение скидок за объем, оптимизацию административных задач и поддержание лучшего контроля над бюджетированием и прогнозированием расходов.

Допустим, у компании есть несколько лицензий на программный продукт, но они приобрели их в разное время. Они также добавили дополнительные опции и новые пакеты поддержки. Совместное соглашение скорректирует даты продления всех их новых лицензий и контрактов на пакеты поддержки, чтобы они совпадали с годовым соглашением, которое у них уже есть.

Это может включать сокращение или продление некоторых условий лицензии для их согласования или пропорциональное распределение нового соглашения о пакете поддержки. Это может быть особенно полезно при работе с корпоративными соглашениями или при управлении подписками в различных отделах или местах в рамках крупной организации.

Синонимы

• Совместное прекращение Co-termination
• Совместное предложение — Coterminous quote
• Совместная подписка — Co-term subscription
• Совместное продление — Co-term renewal
• Совместная лицензия на программное обеспечение — Co-term software license

Важность совместного использования в бизнесе по подписке

Управление несколькими циклами выставления счетов для каждого клиента невероятно раздражает их и создает административную неразбериху для вас. Это также может создать сложный процесс бюджетирования и прогнозирования, поскольку у вас будет несколько дат продления, разбросанных по всему году.

Co-terming решает эти проблемы, объединяя все контракты в единую дату истечения срока действия подписки. Это дает несколько преимуществ для обеих сторон:

• Упрощенное управление контрактами
• Оптимизированные процессы продаж и продления подписки
• Улучшение качества обслуживания клиентов
• Лучшая предсказуемость доходов
• Снижение риска оттока клиентов
• Скидки при покупке большого объема и гибкость ценообразования
• Меньше проблем с регулированием и соблюдением требований

Также стоит упомянуть, что компании могут использовать контракты с совместным расторжением, чтобы выявить возможности для дополнительных и перекрестных продаж. Во время продления у компаний есть возможность проанализировать текущее использование и потребности клиента.

Это идеальное время, чтобы познакомить клиентов с дополнительными функциями, продуктами или услугами, которые могут принести им пользу (и повысить их пожизненную ценность).

Варианты использования сопутствующих соглашений

Лицензии на программное обеспечение

При совместном использовании лицензий на ПО вы, по сути, устанавливаете для всей команды единый график обновлений. Это также упрощает отслеживание использования лицензий и определение времени обновления или понижения.

Начните с оценки всех ваших текущих лицензий на программное обеспечение, отметив даты истечения их срока действия, условия и положения, область действия (например, количество пользователей или объем), а также любые конкретные права или ограничения использования.

Оттуда вы выберете дату совместного прекращения. Это может быть дата, когда ваша самая большая или самая важная лицензия подлежит продлению, или это может быть произвольная дата, которая соответствует вашему бюджету или операционному циклу.

Для лицензий, срок действия которых изначально не истекал в выбранную вами дату дополнительного срока, вам необходимо будет скорректировать их условия. Это может включать продление или сокращение срока действия каждой лицензии для приведения ее в соответствие с новой датой дополнительного срока. Обычно это требует пропорциональных сборов (для учета продления или сокращения срока действия лицензии).

Подписки

Подписки B2C, такие как потоковые сервисы, медиа-членства и подписные блоки, обычно довольно просты. Все, что требуется, — это управление отдельными подписками и корректировка объемов и цен, если это необходимо.

Контракты на подписку на программное обеспечение намного сложнее, когда дело доходит до управления подпиской. Они используют многоуровневое ценообразование , а также переменные на основе использования, пользователя и продукта/функции. И большинство из них предлагают периоды freemium или пробные периоды.

Таким образом, при внедрении совместных подписок в B2B SaaS необходимо учитывать несколько дополнительных моментов:

• Корректировка цен — пропорциональное распределение абонентской платы для учета более коротких или более длительных циклов выставления счетов в процессе согласования сроков действия.
• Изменения в составе пользователей — добавление или удаление пользователей и корректировка стоимости активной подписки с целью приближения даты окончания срока действия.
• Доступ к функциям — обеспечение того, чтобы изменения в уровнях подписки или функциях не нарушали доступ пользователей или бизнес-операции в течение согласования сроков действия.
• Переговоры по контракту — работа с поставщиками по согласованию дополнительных условий обычно включает в себя переговоры о новых условиях, скидках и других стимулах.

Например, технологическая компания с глобальными офисами может использовать ряд инструментов SaaS от одного и того же поставщика в разных отделах финансов, кадров и продаж. Совместное использование этих планов подписки (в идеале) централизует процесс закупок и разблокирует скидки или преимущества на уровне предприятия.

Аренда оборудования

Для компаний, которые арендуют значительное количество оборудования (например, ИТ-оборудование, транспортные средства, машины или офисное оборудование), совместное заключение договора может быть огромной экономией времени и денег.

В дополнение к стандартным преимуществам совместного заключения договора (например, лучшее управление контрактами), объединение дат истечения срока аренды также может помочь организациям:

• Избегайть дублирования. Совместное заключение договоров аренды не позволяет вам брать в аренду больше оборудования, чем вам нужно. Совместное заключение договоров аренды позволяет легко обнаружить договоры аренды, срок действия которых истекает в ближайшее время, и решить, следует ли продлить договор или вернуть оборудование.
• Управлять своим бюджетом. Это устраняет проблему отслеживания нескольких будущих платежей с различными суммами, датами и условиями оплаты. Вместо этого компании могут прогнозировать свои расходы на аренду на основе единой даты продления.
• Договариваться о лучших условиях контракта. Совместное заключение нескольких договоров аренды дает вам возможность вести переговоры при обсуждении условий и цен с арендодателями.

Когда вы берете оборудование в аренду у поставщиков, учитывайте его жизненный цикл и возможную амортизацию. Также имейте в виду, что рыночные условия и технологические достижения могут повлиять на доступность, цену и востребованность арендованного оборудования.

Контракты на обслуживание

Контракты на обслуживание (например, в сфере цифрового маркетинга, консалтинга, инжиниринга, строительства и контрактного производства) сложны, поскольку обычно имеют несколько этапов и уровней обслуживания. Это усложняет выставление счетов и признание доходов, а также добавляет дополнительные переменные при совместном заключении контрактов.

Для начала вам нужно пересмотреть все ваши существующие контракты и соглашения об уровне обслуживания. Изучите графики платежей, этапы контракта и положения о досрочном расторжении. Также убедитесь, что ваши потенциальные корректировки условий контракта не нарушат непрерывность или качество услуг, которые вы получаете.

Отсюда выберите оптимальную дату совместного срока, которая соответствует вашим бизнес-циклам. Обычно это начало финансового года или начало расчетного периода для ваших других контрактов и подписок.

Свяжитесь с вашими поставщиками услуг, чтобы обсудить возможность согласования ваших контрактов с выбранной датой совместного срока. Затем все так же просто, как формализовать согласованные корректировки путем внесения поправок в контракты.

Преимущество CPQ в совместном использовании

Программное обеспечение CPQ (конфигурация, цена, предложение) играет ключевую роль в соглашениях о совместных условиях, особенно при работе со сложными процессами продаж и моделями ценообразования, например, используемыми в подписках на основе использования и лицензий.

Прежде всего, CPQ позволяет вам согласовывать даты окончания нескольких контрактов, не теряя контроля над точностью ценообразования и прибыльностью. Это дает покупателям и продавцам значительные преимущества.

Для продавцов программное обеспечение CPQ облегчает консолидацию всех аспектов выставления счетов — будь то лицензии на подписку, продукты, решения или услуги — в единый счет-фактуру с одним сроком. Наличие одного расчетного периода для каждого клиента упрощает признание доходов и способствует более здоровому денежному потоку.

С точки зрения покупателя, это упрощает циклы выставления счетов и закупок, облегчая бюджетирование и снижая риск прерывания обслуживания из-за истекших лицензий. Это также позволяет им обновлять уровни подписки или приобретать дополнительные продукты, не беспокоясь о переплате или срыве графиков поставок.

Решение CPQ может автоматически объединять компоненты выставления счетов в счет-фактуру с одним сроком и бесшовно интегрировать их с существующими системами CRM, ERP и выставления счетов. Это снижает вероятность истечения срока действия лицензий и неточностей в ценах. Кроме того, оно улучшает общий процесс выставления счетов и оплаты для обеих сторон, консолидируя все.

Часто задаваемые вопросы

Что такое лицензия с дополнительным сроком действия?

Совместная лицензия — это тип подписки на программное обеспечение, которая согласовывает даты окончания действия нескольких лицензий с общей датой продления. Когда у организации есть несколько лицензий на программное обеспечение с разными периодами подписки, совместная лицензия гарантирует, что все они истекут в один и тот же день.

Что такое дата совместного семестра?

Co-term date — это выбранная дата продления или расторжения для всех co-term контрактов компании. Это означает, что все контракты истекают или продлеваются в одно и то же время, что делается для упрощения процессов выставления счетов и управления контрактами.