Автоматизация CPQ

CPQ Automation — это использование ПО CPQ для устранения ручных процессов в процессе CPQ (конфигурация, цена, предложение). Программное обеспечение CPQ — это инструмент продаж, который помогает оптимизировать создание, управление и доставку коммерческих предложений.

Что такое автоматизация CPQ?

На каждом этапе процесса CPQ автоматизация CPQ подразумевает что-то свое.

Конфигурация: На этапе конфигурации процесса CPQ автоматизация CPQ в первую очередь фокусируется на создании, управлении и организации данных о продукте, руководств и настраиваемых опций. Это включает в себя разработку моделей продукта, которые содержат точные данные о ценах. Конфигурации продукта генерируются с помощью автоматизированных проверок отклонений, что обеспечивает точность и совместимость опций продукта и позволяет избежать ошибок конфигурации.

Цена: На этапе ценообразования автоматизация CPQ рассчитывает и отображает точную информацию о ценах для клиентов на основе выбора модулей продукта, доступных скидок и любых дополнительных переменных, связанных с продажей. Она также учитывает варианты и уровни скидок и включает внешние данные для создания персонализированных моделей ценообразования.

Предложение или смета: Автоматизация CPQ гарантирует, что сметы всегда точны, полны и своевременны с актуальной информацией о продукте, профилями клиентов и правилами ценообразования. С помощью автоматизации CPQ продавцы могут мгновенно генерировать точные КП и сопутствующие документы всего за несколько кликов. Автоматизированные рабочие процессы утверждения гарантируют, что будут отправлены только предложения, соответствующие определенным критериям, что сводит к минимуму риск недоразумений или споров в дальнейшем.

Синонимы

• Автоматизированная настройка процесса ценового предложения — Automated configure price quote process
• Автоматизация продаж — Sales automation

Зачем автоматизировать процесс настройки ценового предложения

Существует три основные причины для автоматизации процесса CPQ:

1. Лучший опыт продаж;
2. Лучший опыт покупки;
3. Лучший постоянный опыт клиентов.

Когда торговый представитель использует программное обеспечение CPQ, ему не приходится иметь дело с догадками, внутренней перепиской или ручным составлением смет, связанным с традиционными процессами продаж. Когда они могут больше времени уделять продажам и быстро предлагать покупателям окончательные ответы, они становятся счастливее.

Покупателям обычно сложно приобретать продукцию у компаний, которые все еще полагаются на ручные процессы составления ТКП. Сокращая цикл продаж с помощью автоматизации CPQ, потенциальные клиенты получают выгоду от беспроблемного процесса покупки с большей прозрачностью.

Автоматизированные решения CPQ часто включают такие функции, как повторяющееся выставление счетов и встроенные соглашения о техническом обслуживании продуктов. Эти функции помогают создать бесперебойный клиентский опыт, повысить лояльность и увеличить частоту продления контрактов, обеспечивая рост доходов компании.

Преимущества автоматизации CPQ

Автоматизация CPQ упрощает жизнь покупателям и продавцам, но также приносит большую выгоду для бизнеса с точки зрения эффективности, точности и экономии средств.

Цены в реальном времени

Компании, которым необходимо обновлять свои цены на основе постоянно меняющихся факторов спроса и предложения, рыночных условий и эластичности цен, не могут оптимизировать их вручную. Хотя ценообразование в реальном времени (RTP) ранее использовалось только в секторах коммунальных услуг и транспорта, Gartner прогнозирует, что к 2025 году мировые ритейлеры начнут использовать ценообразование в реальном времени, чтобы мгновенно соответствовать меняющемуся спросу.

Другие секторы, такие как гостиничный бизнес, транспорт, оптовая торговля и производство, используют динамическое ценообразование (т. е. ценообразование в режиме, близком к реальному времени), чтобы максимизировать прибыльность и при этом сохранить удовлетворенность покупателей.

Программное обеспечение CPQ включает в себя мощные механизмы ценообразования, которые помогают торговым представителям быстро находить лучшую цену для покупателей, сохраняя при этом привлекательную маржу.

Более быстрая генерация котировок

Генерация коммерческих предложений может занять у продавцов часы и даже дни, особенно для услуг и сложных продуктов. Используя шаблоны ТКП и информацию по продукту, готовую к повторному использованию в режиме plug-and-play, автоматизация CPQ может помочь торговым представителям быстро генерировать сложные сметы и контракты — обычно за 10 минут или меньше.

Более быстрая генерация коммерческих предложений приводит к более быстрому закрытию сделок, повышению удовлетворенности клиентов и увеличению дохода компании.

Улучшает точность смет и КП

Точные расценки могут либо заключить сделку, либо ее развалить — клиенты не хотят постоянно менять продавца, и уж точно не хотят, чтобы в последнюю минуту им сообщили о повышении цены или ошибке в наличии товара.

Автоматизированные рабочие процессы CPQ, которые синхронизируют данные о продуктах из ERP и/или данные о клиентах из CRM-систем, гарантируют, что все предложения актуальны и точны. Это сводит к минимуму долгую электронную переписку и согласования, снижает вероятность недоразумений или споров и в целом приводит к повышению удовлетворенности клиентов.

Сокращает время утверждения

Традиционный процесс утверждения имеет два основных недостатка:

• Продавцам приходится ждать (иногда несколько дней), пока руководство одобрит новую цену или предложение в целом.
• Случайная отправка предложения с неверной ценой или характеристиками товара негативно влияет на сделку и снижает доверие к вам.

Автоматизация CPQ оптимизирует процесс утверждения, устанавливая автоматизированные правила для различных сценариев. Сметы могут быть отправлены менеджерам по продажам и одобрены или отклонены за считанные минуты, что сокращает время выполнения и обеспечивает точность на каждом этапе.

Улучшает качество обслуживания клиентов

Сложные продажи B2B включают 3 группы заинтересованных лиц, каждая из которых состоит из нескольких членов. У каждого члена этих групп покупателей разные потребности и предпочтения, но все они имеют одну общую цель: сделать процесс покупки максимально гладким.

Чтобы принять решение о покупке, все заинтересованные стороны должны иметь одинаковое мнение — непростая задача, если учесть, что они обычно работают в разных отделах и на разных ступенях корпоративной лестницы.

Автоматизация CPQ заменяет легко теряемые цепочки электронных писем на единую платформу для совместных продаж и взаимодействия в сфере продаж.

После покупки CPQ автоматизирует процессы выставления счетов и управления подписками, позволяя клиентам получать доступ к своей платежной информации, проверять статус подписки и вносить изменения в свои подписки без обращения в отдел продаж.

Повышает эффективность и производительность продаж

Оказывается, торговые представители тратят всего 30% своего времени на фактическую деятельность по продажам. Автоматизированное решение CPQ устраняет трудоемкие действия, связанные с ручным составлением коммерческих предложений, такие как изучение спецификаций продукта, настройка скидок и акций, создание коммерческих предложений в различных форматах и ​​получение одобрения.

Когда продавцы могут больше сосредоточиться на процессе продаж, они становятся более продуктивными и довольными своей работой.

Снижает затраты

Снижение затрат на 10–15% является стандартным для любой инициативы по автоматизации процессов. Автоматизация CPQ повышает эффективность продаж, одновременно снижая затраты на ИТ-инфраструктуру, оборудование и программное обеспечение.

Самое важное, что программное обеспечение CPQ, как правило, является решением с малым или нулевым программированием. Для настройки системы CPQ обычно не требуются навыки программирования, что позволяет снизить затраты на настройку и обслуживание.

Автоматизация многих трудоемких ручных задач, используемых в процессе продаж, означает, что продавцы могут уделять больше времени более ценным видам деятельности, таким как построение отношений с клиентами и заключение сделок, и меньше времени на настройку продуктов, расчет цен и составление коммерческих предложений.

Это может привести к экономии средств двумя способами:

• либо за счет предоставления возможности меньшему количеству продавцов достичь аналогичного или более высокого результата,
• либо за счет увеличения производительности существующего персонала, что приведет к увеличению выручки от продаж при сохранении затрат на рабочую силу.

Увеличивает среднюю стоимость заказа

CPQ объединяет нужные продукты, помогая продавцам находить возможности для перекрестных и дополнительных продаж.

Рассмотрим компанию, занимающуюся разработкой программного обеспечения для управления проектами, с трехуровневой структурой ценообразования (базовый, профессиональный и корпоративный). Они также продают дополнения, включая комплексные функции для управления проектами Agile, дополнительное хранилище и рабочие процессы, специфичные для агентства.

Продавец узнает, что его клиент управляет крупным маркетинговым агентством с десятками клиентов и сотнями проектов.

Благодаря автоматизации CPQ продавец может настроить пакет с ПО для управления проектами корпоративного уровня и пакетом услуг агентства, увеличив средний размер сделки и обеспечив большую ценность для покупателя.

Упрощенный процесс заказа

Gartner изучила процесс покупки в сегменте B2B и обнаружила, что подавляющее большинство (77%) покупателей посчитали свою последнюю покупку «очень сложной». Это подчеркивает огромный разрыв между покупателями и продавцами — даже в эпоху цифровой трансформации совершение покупки по-прежнему остается обременительным процессом для большинства покупателей в сегменте B2B.

CPQ упрощает взаимодействие с продавцами, а интеграция с веб-сайтами для самостоятельного обслуживания помогает клиентам создавать настраиваемые продукты и совершать покупки в удобное для них время.

На что обратить внимание при выборе ПО для автоматизации CPQ

Для автоматизации CPQ, чтобы перемещать клиентов по воронке продаж и удерживать их LTV в долгосрочной перспективе, она должна иметь правильные функции. Хотя необходимая специализация и функции различаются от компании к компании, выделяются некоторые сходства.

Простота использования

Внедрение любого нового ПО влечет за собой кривую обучения. Чтобы обеспечить внедрение софта в масштабах всей компании и долгосрочный успех автоматизации CPQ, программное обеспечение должно быть простым в использовании.

Как правило, поставщики CPQ берут на себя реализацию и процессы адаптации компании, но ответственность за поддержание системы в актуальном состоянии и внедрение лучших практик продаж ложится на бизнес.

Решение с низким кодом

Если у компании нет обширной ИТ-инфраструктуры, высококвалифицированных разработчиков и сложного технологического стека с индивидуальными решениями, автоматизация CPQ должна быть относительно простой.

Генерация документов, управление ценами, динамическое ценообразование, утверждения, функции на основе правил и интеграция должны быть возможны без кода.

Более сложные задачи (например, интеграция конфигуратора продукта на веб-сайте компании) могут потребовать написания кода, но все равно должны иметь готовые компоненты с функцией перетаскивания.

Поддержка внедрения

Поставщики ПО CPQ должны предоставлять ресурсы и руководство для предприятий по внедрению их решения CPQ. Это может включать в себя передовой опыт, учебные курсы и программы по достижению успеха клиентов.

Поставщики также должны предлагать постоянное обслуживание ПО, которое включает обновления продуктов, исправления ошибок и исправления безопасности, чтобы компании могли идти в ногу с тенденциями рынка и технологическими инновациями.

Масштабируемость

Автоматизация CPQ должна быть в состоянии справиться с требованиями растущих офисов (или компаний, выходящих в новые регионы). Она также должна иметь возможность расширяться вместе с компанией по мере роста ее клиентской базы и/или усложнения каталогов продукции.

Платформа автоматизации CPQ должна поддерживать множество языков, валют и способов оплаты, позволяя компаниям максимально легко вести бизнес с международными клиентами и получать платежи от внутренних клиентов.

Интеграции

Интеграция с CRM является наиболее распространенным инструментом автоматизации CPQ, но многие решения CPQ также интегрируются с ERP-системами, инструментами повышения эффективности продаж, аналитикой и инструментами BI.

Объединение данных обеспечивает единообразие цен в коммерческих предложениях для клиентов, непрерывный поток данных, точно отражающий текущую доступность продукции и модели ценообразования, а также отчетность в режиме реального времени.

Часто задаваемые вопросы

Требуется ли программирование для внедрения CPQ?

Обычно CPQ не требует программирования. Интеграция веб-сайтов и пользовательские функции могут потребовать некоторого программирования, но большинство компаний могут использовать программное обеспечение CPQ без обширной ИТ-инфраструктуры.

Что такое инструменты автоматизации продаж?

Инструменты автоматизации продаж включают в себя ряд автоматизированных процессов и функций, которые повышают производительность продаж. Самый простой пример — автоматизированная кампания по электронной почте, которая автоматизирует процесс отправки писем потенциальным клиентам в определенном ритме. Более продвинутые инструменты включают автоматизацию CPQ, программное обеспечение для оптимизации цен, автоматизацию рабочих процессов, поддержку продаж и аналитику.