Будущее CPQ и их место в ИТ-ландшафте управления доходами компании

Будущее решений Configure, Price, Quote (CPQ) вызвало много споров. Хотя CPQ остается краеугольным камнем для многих компаний, среди некоторых бытует мнение, что он может терять актуальность в сегодняшнем быстро меняющемся ландшафте продаж. Но действительно ли CPQ уходит со сцены? Короткий ответ — нет, он развивается, чтобы соответствовать новым потребностям бизнеса и технологическим достижениям.

В этой статье мы рассмотрим, почему некоторые считают, что CPQ находится в упадке, и рассмотрим причины, по которым CPQ на самом деле далеко не устарел.

Напомним, что системы CPQ используют информацию о требованиях и ожиданиях клиента для фильтрации доступных продуктов из каталога продуктов и показа только тех, которые подходят клиенту. Таким образом, продавцы могут принимать обоснованные решения на основе доступности и соответствия требованиям для подготовки коммерческого предложения для клиента.

Компании и клиенты могут договариваться о ценах, включая применение акций и скидок. Обычно системы CPQ поддерживают аудит спецификаций, смет и цен, чтобы обеспечить прибыльность бизнеса.

Системы CPQ также могут поддерживать создание контрактов на основе информации из сметы. После того, как контракт одобрен клиентом, процесс CPQ создает и отправляет заказ для цикла управления заказами и предоставления для потребления.

Почему люди думают, что CPQ «устарел»?

Как вы увидели выше, CPQ действительно обеспечивает значительное преимущество в процессе составления коммерческих предложений. Согласно исследованию Salesforce, торговым представителям, которые не используют CPQ, обычно требуется на 73% больше времени для подготовки коммерческих предложений по сравнению с теми, кто использует его, что подчеркивает эффективность, которую CPQ привносит в рабочие процессы продаж.

Решения CPQ широко используются в различных секторах, от производства до здравоохранения. В таких отраслях, как информационные технологии и производство, внедрение CPQ может достигать 80%, что подчеркивает его важность для эффективного управления сложными конфигурациями и динамическим ценообразованием.

Распространение альтернативных инструментов

Сегодняшние компании имеют доступ к ряду альтернативных инструментов автоматизации продаж, способных управлять конфигурациями и ценообразованием. Например, платформы электронной коммерции и порталы самообслуживания предлагают оптимизированные функции, подобные CPQ. Для компаний с более простыми предложениями продуктов эти инструменты представляют собой гибкое, менее сложное решение, снижающее потребность в полноценной системе CPQ.

Еще одним мощным внутренним конкурентом является управление жизненным циклом дохода —Revenue Lifecycle Management (RLM). Он может стать эффективной альтернативой в экосистеме предприятия для управления всем жизненным циклом доходов.

В то же время альтернативы CPQ, такие как Logik.io и Nue.io, становятся популярными как более гибкие и легкие варианты для компаний, которым нужны упрощенные решения по сравнению с традиционным CPQ.

Переход к решениям на основе ИИ

Искусственный интеллект изменил сферу автоматизации продаж, предложив прогнозируемое ценообразование, автоматизированное принятие решений и возможности динамической конфигурации.

Некоторые полагают, что эти решения на основе искусственного интеллекта могут заменить традиционные системы CPQ, особенно по мере того, как они становятся более совершенными в решении задач, которые раньше требовали CPQ, таких как корректировка цен в режиме реального времени на основе данных о клиентах и ​​рыночных тенденций.

Интеграция с комплексными платформами управления доходами

Современные облачные CRM и CX-платформы объединяют CPQ как часть интегрированной экосистемы управления доходами. Встраивая CPQ в более широкий набор инструментов, включающий подготовку смет, выставление счетов и управление контрактами, инструмент становится одним из компонентов более крупного процесса управления доходами.

Для некоторых эта интеграция означает, что CPQ может потерять свою идентичность как отдельного инструмента, что потенциально снижает его воспринимаемую важность.

Почему CPQ останется: основные сильные стороны CPQ

Несмотря на эти аргументы, CPQ не только выживает — он адаптируется и процветает. Вот почему CPQ остается жизненно важным активом для компаний со сложными процессами продаж.

Обработка сложных конфигураций продуктов

Первоначальной сильной стороной и наиболее значительным преимуществом CPQ является его способность точно управлять сложными конфигурациями.

Для таких отраслей, как производство, телекоммуникации и технологии, где продукты настраиваются и часто включают сложные спецификации, CPQ гарантирует точность конфигураций и их соответствие бизнес-правилам. Эта точность имеет решающее значение для предотвращения дорогостоящих ошибок и обеспечения бесперебойного обслуживания клиентов.

CPQ — это уникальное решение, которое затрагивает практически каждую часть организации: от команд по ценообразованию и стратегов выхода на рынок до операций и как прямых, так и косвенных продавцов. Это инструмент, который вовлекает всех, и важно, чтобы CPQ обслуживал потребности всех этих различных ролей.

Обеспечение динамического ценообразования в режиме реального времени и интеграции ИИ

Потребность в динамическом ценообразовании в режиме реального времени никогда не была выше, и CPQ прекрасно оснащена для удовлетворения этого спроса. Интегрируясь с системами CRM и ERP, решения CPQ обеспечивают ценообразование на основе данных, которое может мгновенно корректироваться на основе таких переменных, как история и запросы клиентов, рыночные условия и даже цены конкурентов. Эта возможность позволяет компаниям оставаться конкурентоспособными и реагировать на быстро меняющихся рынках.

Сегодняшние решения CPQ все больше интегрируют расширенные возможности, такие как оптимизация ценообразования на основе ИИ и инструменты управляемых продаж. С помощью алгоритмов ИИ компании могут использовать адаптивные стратегии ценообразования, которые реагируют на изменения рынка, помогая максимизировать прибыльность.

Направляемые продажи улучшают покупательский опыт, предлагая персонализированные решения, в то время как динамическое ценообразование ускоряет продажи с корректировкой цен в реальном времени. Кроме того, новые технологии, такие как VR и AR, внедряются в системы CPQ, предлагая захватывающие демонстрации продуктов, которые значительно повышают вовлеченность клиентов.

Будущие тенденции указывают на более интуитивные системы с улучшенной обработкой естественного языка и машинным обучением, что еще больше оптимизирует взаимодействие с пользователем и минимизирует количество ошибок.

CPQ скорее трансформируется, чтобы удовлетворить растущий спрос на более автоматизированные, масштабируемые и ориентированные на клиента процессы продаж. Он также интегрирован с другими ИТ-продуктами (ERP, CRM, 1С), создавая более целостную экосистему для компаний, чтобы управлять всем жизненным циклом клиента.

Оптимизация цикла продаж

Автоматизируя процесс составления КП, смет и спецификаций, CPQ значительно сокращает цикл продаж. Отделы продаж могут быстрее генерировать точные предложения, без необходимости длительных согласований. Такая эффективность не только ускоряет процесс продаж, но и улучшает качество обслуживания клиентов, предоставляя своевременные и точные предложения, что помогает заключать сделки быстрее и с большей уверенностью.

Фактически, рынок CPQ ​​находится на устойчивом подъеме, его оценка в 2022 году составит около 2,2 млрд долларов США. Согласно отчету Global Strategic Business Report, этот рынок будет расти с годовым темпом роста 17–20%, потенциально достигнув или превысив 7 млрд. долларов к 2030 году. Этот быстрый рост отражает растущую потребность в оптимизированных процессах продаж и интеграции передовых технологий, таких как ИИ и облачные вычисления, что повышает функциональность и гибкость CPQ.

Такие отрасли, как производство, ИТ и телекоммуникации, все чаще внедряют решения CPQ для обработки сложных конфигураций продаж и повышения точности ценообразования, что еще больше способствует расширению рынка.

Поскольку компании продолжают стремиться к повышению эффективности операций по продажам, CPQ становится важнейшим инструментом для управления сложными конфигурациями продуктов и ускорения получения доходов.

Решения CPQ продолжают развиваться, добавляя новые функции, которые оптимизируют сложные процессы продаж, позволяя быстрее и точнее составлять ценовые предложения и повышая общую эффективность продаж.

Поддержка моделей подписки и регулярного дохода

Переход к моделям подписки и регулярного дохода сделал CPQ более актуальным, чем когда-либо. Системы CPQ теперь поддерживают выставление счетов по подписке, продление и ценообразование на основе использования, что делает их незаменимыми для компаний, работающих в рамках этих моделей.

Эта гибкость имеет решающее значение для компаний, которым необходимо управлять контрактами с клиентами в течение долгого времени, обеспечивая последовательное обслуживание и предсказуемость доходов. Более того, постоянные улучшения и возможности настройки в CPQ позволяют компаниям адаптировать свои процессы продаж к уникальным потребностям, устраняя опасения, что инструмент может быть жестким или устаревшим.

Использование ИИ и расширенной аналитики

Современные решения CPQ не только не заменяются ИИ, но и включают ИИ, чтобы стать еще более мощными. ИИ улучшает CPQ, предоставляя информацию об оптимальном ценообразовании, выявляя возможности перекрестных и дополнительных продаж и прогнозируя потребности клиентов.

Эта эволюция превращает CPQ в стратегический инструмент, который помогает отделам продаж принимать решения на основе данных, повышая его ценность за пределы просто конфигурации и ценообразования.

Заключение: будущее CPQ-систем очень перспективно

Хотя CPQ может столкнуться с конкуренцией со стороны новых инструментов автоматизации продаж, он остается неотъемлемой частью стека технологий продаж для компаний, работающих со сложностью. Его способность оптимизировать конфигурации, оптимизировать ценообразование и поддерживать современные модели доходов гарантирует, что он остается актуальным. CPQ адаптируется и развивается, интегрируя ИИ и аналитику для поддержки сложных сред продаж способами, которые новые инструменты не могут воспроизвести самостоятельно.

Внедрение CPQ — это существенная задача, которая включает преодоление препятствий на пути внедрения, потому что такая платформа представляет собой серьезную трансформацию того, как организация обрабатывает рабочие процессы доходов и связанные с ними инструменты. Если предприятия не адаптируют опыт CPQ к своим пользователям, они могут столкнуться с длительными сроками — потенциально годами — прежде чем получат существенную отдачу от своих инвестиций, если они вообще ее получат.

Многим организациям еще предстоит полностью оптимизировать свой опыт работы с CPQ. Комбинаторика помогает тем, кто сосредоточен на повышении скорости и удобства использования CPQ для своих команд, позиционируют себя как значительное преимущество на рынке, прокладывая путь к конкурентным преимуществам и будущему росту.