CPQ переосмысливает процесс покупки

То, как вы продаете, может быть так же важно, как и то, что вы продаете. Для все большего числа компаний, ориентированных на продукт, программное обеспечение configure-price-quote (CPQ) становится краеугольным камнем стратегии взаимодействия с клиентами.

Решения CPQ позволяют клиентам персонализировать выбранные характеристики продукта, такие как цвет лакокрасочного покрытия или аксессуары, а затем мгновенно получать визуализацию и смету. Это превращает обычный процесс покупки в интерактивный опыт, который очень полезен для клиента.

То, как вы продаете, может быть так же важно, как и то, что вы продаете.

Сегодняшние покупатели жаждут захватывающих впечатлений. Это так же верно для покупателя B2B на рынке сложного продукта, как и для потребителя, просматривающего розничный сайт.

Розничная электронная коммерция и маркетплейсы навсегда изменили игру ожиданий. Покупатели B2B теперь хотят тот же выбор, то же удобство и ту же персонализацию, которые они получают как потребители.

Но проблема в том, что большинство продавцов отлично умеют создавать и распространять продукты, а не создавать впечатления. Теперь уже нет.

Решения CPQ переворачивает сценарий вековой мудрости о том, что цикл продаж B2B должен быть строгим и «застегнутым на все пуговицы».

Конфигуратор оживляет продукты посредством интерактивного, динамичного, происходящего в реальном времени, 3D-взаимодействия. Ваши клиенты могут выбирать нужные им опции — от самых простых до самых сложных конфигураций, — затем генерировать надежные спецификации, получать оценку стоимости и возможность сразу же размещать заказ.

Предоставляя клиентам возможность настраивать ваши продукты и создавать собственные предложения и заказы, платформа CPQ преобразует цикл продаж в опыт. Любая покупка становится уникальной и персонализированой, т.е. учитывает ожидания и требования клиентов без долгих расспросов и согласований:

• создает ваш бренд, ускоряет процесс предложения и устраняет трение и задержки при продаже;
• генерирует стандартные и уникальные SKU, точные спецификации материалов,
• строит точные маршруты поставки и формирует заказы, КП и счета;
• создаёт описания и документацию, чертежи САПР и модели сборки на основе ввода данных пользователем — вместо неудобного, отнимающего много времени взаимодействия между клиентом и группами проектирования/инженерии.

Самое главное, что временная шкала между интересом и покупкой резко сокращается, снижая риск потери продажи.

Привлеките немедленный интерес с помощью сильной визуальной истории

Почему создание убедительного первого впечатления так важно для успеха на сегодняшнем рынке?

Это важный вопрос. Ответ заключается в том, что у вас есть небольшое (и сокращающееся) окно возможностей, чтобы привлечь интерес покупателя и заставить его сделать следующий шаг в путешествии. Вы должны быстро привлечь потенциального покупателя и удерживать его, развивая этот первоначальный интерес, используя новый подход:

• Укажите на изображения продукта как на наиболее влиятельный фактор в их решениях о покупке.
• Определите конкретные решения, прежде чем обращаться.
• Новые пользователи продолжат использовать цифровые каналы.

CPQ созданы для новой эпохи задач продаж

• Осведомленный искушенный покупатель — сегодняшние покупатели находятся у руля. Они мгновенно видят доступность продукта, цены и окна доставки. Имея доступ к мировому выбору поставщиков, у них также больше возможностей, чем когда-либо прежде, и барьеры для смены поставщиков ниже, чем когда-либо. Другими словами, у покупателей есть возможность устанавливать условия взаимодействия. И они ожидают внимательного отношения.
• Все более сложные продукты — даже относительно простой продукт может иметь тысячи потенциальных изменений. Затянутый процесс выбора правильного продукта и комбинации опций может разочаровать клиента, даже под руководством опытного продавца.
• Путешествия вместо воронки — более плавный цикл продаж. Больше не существует такого понятия, как предсказуемый цикл (воронка) продаж. Покупатели не перемещаются упорядоченным образом из точки А в точку Б. Некоторые заранее сделали свою домашнюю работу, другие начинают с нуля. Некоторые знают, чего хотят, третьи изучают свои возможности. Они могут начать транзакцию в одном канале и завершить ее в другом. Вы должны быть готовы адаптироваться к заданному ими ритму, и вам нужно предлагать те же инструменты и опции на каждом канале.
• Битва за дифференциацию — раньше вы могли построить свой бренд вокруг своего продукта. Но едва заметных различий в вашем предложении по сравнению с предложениями ваших конкурентов не всегда достаточно, чтобы выделиться на сегодняшнем переполненном рынке. Вам нужно дать клиентам причину иметь с вами дело, выходящую за рамки одних только функций — начиная с опыта, который стирает границы между маркетингом и продажами.
• Более быстрые циклы запуска продуктов — компании находятся под давлением необходимости быстрее доставлять новые продукты клиентам, чтобы извлечь выгоду из короткого периода, прежде чем конкуренты догонят их. Они не могут позволить себе задержки, вызванные громоздкими процессами и разрозненными системами бэк-офиса, которые замедляют время выхода на рынок.

CPQ делает вовлечение покупателей более привлекательным

Предоставляя клиентам возможность увидеть и создать собственные продукты, CPQ привлекает их внимание. Он вызывает их любопытство. Он делает процесс покупки запоминающимся — независимо от того, подбирает ли покупатель продукт самостоятельно на своем устройстве, на планшете в выставочном зале или по телефону с продавцом.

86% покупателей готовы платить больше за лучший клиентский опыт.

Переосмыслите свой процесс продаж

Вот как решение CPQ может помочь вам справиться с сегодняшними рыночными проблемами и переосмыслить способ продажи по всем каналам.

Переведите первоначальный интерес в постоянное взаимодействие. CPQ предлагает динамические 3D и 2D изображения продукта, созданные на основе выбранного клиентом дизайна. Эта богатая интерактивность помогает превратить пассивных посетителей в заинтересованных покупателей и гарантирует, что вы произведете незабываемое впечатление на ранних этапах цикла продаж.

Превратите клиентов в соратников и со-творцов своего продукта. Акт настройки собственного продукта с помощью конфигуратора CPQ расширяет возможности клиентов. Они становятся активными участниками цикла продаж и могут представить, как будет выглядеть и работать конечный продукт. По сути, они становятся собственными дизайнерами продукта.

Автоматизируйте экспертизу продаж. CPQ может захватить идеи и лучшие практики ваших самых опытных торговых представителей и провести покупателей через цикл продаж наиболее эффективным способом. Вы создаете лучший опыт для клиентов, сглаживаете кривую обучения для новых менеджеров по продажам и быстрее генерируете больше предложений.

Поворот в построении долгосрочных отношений. Что происходит с вашей командой продаж в мире, где клиенты могут сами выбирать продукты и опции, а также генерировать собственные предложения и заказы? У продавцов больше времени для развития отношений, работы напрямую с клиентами и сосредоточения на тех вопросах, которые требуют их уникальных навыков и опыта.

Создавайте прозрачность, укрепляйте доверие. Поскольку платформа CPQ обеспечивает надежное ценообразование на основе выбора клиента, клиенты точно знают, что они получают, и прогнозируемые расходы. Это устраняет неприятные сюрпризы и помогает построить доверие, которое необходимо для постоянных отношений.

Предоставляйте то, что вы обещаете, каждый раз! С CPQ клиенты могут настраивать только те продукты, которые вы можете предоставить. Благодаря бесшовной интеграции с критически важными внутренними системами решение динамически генерирует правильные артикулы, информацию о заказе, спецификации материалов (BOM), маршруты и инструкции по упаковке для каждого нового заказа. Благодаря динамически генерируемым 2D-чертежам и 3D-моделям CAD продуктов и сборок цех точно знает, что создавать и как включать выбранные клиентом опции и спецификации.

Убедительные цифры эффективности использования CPQ

Помогите клиентам увидеть вас совершенно по-новому

Это может быть банальностью, но это правда — увидеть действительно значит поверить.

• Доступно в любое время, в любом месте, на любом устройстве — ваши клиенты могут взаимодействовать с вашим брендом, настраивая ваш продукт со своего телефона, настольного компьютера или планшета.
• Интеграция с бэк-офисом. CPQ — это больше, чем просто генератор убедительных 3D- и 2D-изображений продукта. Интеграция с корпоративными системами бэк-офиса гарантирует, что конфигурация клиента может быть создана и отправлена ​​вовремя, как и было обещано.
• Отслеживайте тенденции и предпочтения клиентов — благодаря интеграции с аналитикой предприятия и возможностями искусственного интеллекта CPQ может помочь вам определить закономерности и паттерны в выборе покупателей. Вы можете определить свои самые популярные конфигурации и усовершенствовать свою стратегию выхода на рынок на основе этого понимания.

Комбинаторика проведет для вас демонстрацию и откроет возможности конфигуратора CPQ для вашей компании.