Аналитики о трендах решений Configure, Price, Quote (CPQ) в 2025 году

Новые отчеты Gartner, Forrester и IDC освещают ключевые тенденции, определяющие будущее решений Configure, Price, Quote (CPQ). Сложные многоканальные B2B-продажи, долгосрочные переговоры по сделкам, ценообразование на основе ИИ и облачные архитектуры — и почему выбор правильного решения CPQ сейчас важнее, чем когда-либо.

Это адаптированный перевод статьи Эрика Карраскилья, генерального директора Vendavo

Недавний выпуск всесторонних отчетов по рынку CPQ от Gartner, Forrester и IDC показывает, что сейчас самое время пересмотреть свои решения Configure, Price, Quote (CPQ). Эти отчеты предоставляют ценную информацию о ключевых тенденциях, соображениях покупателей и растущей стратегической важности CPQ для производителей и дистрибьюторов B2B.

Руководство из этих отчетов служит важной дорожной картой, поскольку компании стремятся модернизировать свои процессы продаж и максимизировать прибыльность. Давайте рассмотрим основные выводы и то, что они означают для компаний, которые ориентируются в сложных продажах B2B.

Основные тенденции, формирующие рынок CPQ

Возможность долгосрочных переговоров по сделкам является решающим фактором

Отчет Gartner Critical Capabilities указывает на то, что большинство решений CPQ предоставляют ограниченную поддержку для управления долгосрочными соглашениями, контрактами и сложными моделями подписки.

Переговоры по долгосрочным сделкам являются императивом бизнеса. Способность эффективно структурировать, управлять и оптимизировать такие соглашения имеет решающее значение для поддержания отношений с клиентами и обеспечения предсказуемого дохода на все более нестабильном рынке. Способность эффективно вести переговоры и управлять долгосрочными сделками становится для B2B-бизнеса чем-то большим, чем просто «приятным».

Влияние на производителей и дистрибьюторов B2B: Возможности долгосрочных переговоров по сделкам имеют важное значение для компаний, продающих дорогостоящие продукты и услуги с длительным циклом. Эти функции позволяют компаниям:

• Обеспечить предсказуемые потоки доходов: многолетние соглашения обеспечивают финансовую стабильность и снижают риск колебаний доходов.
• Оптимизировать контроль версий и процесс внесения поправок в контракты и их продления: автоматизация внесения поправок, продлений и изменений в контракты снижает административную нагрузку и ускоряет циклы продаж.
• Оптимизировать ценообразование на протяжении всего жизненного цикла контракта: динамическая корректировка цен гарантирует, что соглашения останутся конкурентоспособными и прибыльными в ответ на изменения рынка.
• Улучшить взаимоотношения с клиентами и удержать их: компании могут повысить удовлетворенность клиентов и сократить отток, предлагая гибкие, индивидуальные соглашения.

Инвестиции в решение CPQ, которое отдает приоритет долгосрочным переговорам по сделкам, помогают производителям и дистрибьюторам выстраивать более прочные и прибыльные отношения с клиентами, одновременно повышая операционную эффективность.

CPQ превращается в механизм многоканальных продаж

По данным Gartner, ведущие решения CPQ теперь выходят за рамки прямых продаж и поддерживают каналы реселлеров, самообслуживаемую цифровую коммерцию и интеграции на основе API в более широкие экосистемы. У предприятий, которые не используют возможности омниканального CPQ, будут сложности в удовлетворении ожиданий современных покупателей.

Клиенты требуют мгновенного и бесперебойного взаимодействия во всех точках соприкосновения с продажами, и компании, которые инвестируют в обеспечение настоящих омниканальных продаж, получат устойчивое конкурентное преимущество.

Бесперебойная, продуктивная поддержка омниканальных продаж остается редкостью, но покупатели требуют решений, которые обеспечивают сквозные движения продаж во всех точках соприкосновения.

Влияние на производителей и дистрибьюторов B2B: производители и дистрибьюторы должны обеспечить соответствие своих инвестиций в CPQ переходу на многоканальные продажи. Покупатели ожидают возможности самообслуживания, управляемые продажи и плавные переходы между каналами продаж. Решение CPQ, которое обеспечивает единообразное ценообразование, конфигурации и утверждения на всех маршрутах выхода на рынок, является необходимостью.

ИИ и машинное обучение трансформируют ценообразование и составление КП

IDC выделяет оптимизацию цен на основе ИИ как ключевое отличие современных решений CPQ. ИИ здесь является необходимостью, а не роскошью. Компании, использующие ценообразование и автоматизацию на основе ИИ, видят ощутимые, измеримые улучшения в прибыльности, скорости заключения сделок и эффективности продаж.

ИИ обеспечивает точность стратегий скидок и помогает отделам продаж сосредоточиться на наиболее ценных возможностях. CPQ на основе ИИ может повысить точность ценообразования, рекомендовать оптимальные стратегии скидок и ускорить формирование предложений за счет сокращения ручного вмешательства.

Влияние на производителей и дистрибьюторов B2B: компании, которые полагаются на ценообразование «издержки плюс» или статические структуры скидок, рискуют потерять конкурентные позиции.

CPQ на основе ИИ помогает динамически оптимизировать маржу, обеспечивая конкурентоспособные, но прибыльные стратегии ценообразования, которые корректируются в режиме реального времени на основе данных о клиентах и ​​рынке.

Переход к модульным облачным архитектурам

Forrester и IDC подчеркивают растущий спрос на модульные решения CPQ на основе микросервисов, которые предлагают большую гибкость и масштабируемость. Компании, запертые в жестких монолитных системах CPQ, окажутся в крайне невыгодном положении. Это потому, что будущее — это гибкость.

Внедрение облачной, компонуемой архитектуры гарантирует, что компании смогут адаптироваться к меняющейся динамике рынка и меняющимся потребностям клиентов без дорогостоящих переделок. Предприятия все чаще отказываются от огромных локальных систем в пользу облачных решений, которые легко интегрируются с их существующими платформами ERP, CRM и электронной коммерции.

Влияние на производителей и дистрибьюторов B2B: Устаревшие системы CPQ мешают гибкости. Предприятиям следует отдавать приоритет решениям, которые поддерживают компонуемую архитектуру, позволяя легко обновлять, интегрировать и улучшать по мере развития их потребностей и масштабирования бизнеса.

На что покупателям следует обратить внимание при выборе решения CPQ

По мнению аналитиков, компаниям, оценивающим решения CPQ, следует сосредоточиться на:

• Ценообразование и автоматизация на основе ИИ: IDC подчеркивает важность ИИ в оптимизации ценообразования и ускорении одобрений, но покупателям следует быть осторожными с моделями ИИ, которым не хватает интерпретируемости. Нечеткие рекомендации по ценообразованию могут привести к потере сделок или снижению маржи. Решения CPQ, которые отдают приоритет объяснимости и контролю, наделяют компании уверенностью, основанной на данных.
• Масштабируемость и интеграция: Forrester рекомендует оценить способность CPQ интегрироваться с платформами CRM, ERP и электронной коммерции.
• Принятие конечным пользователем и удобство использования: лучшее решение CPQ — это то, которое продавцы и партнеры будут фактически использовать. Gartner советует проверять время отклика от щелчка до щелчка и простоту использования в живых демонстрациях.
• Поддержка самообслуживания и многоканальных продаж: покупатели должны убедиться, что CPQ обеспечивает единообразный опыт в прямых продажах, у реселлеров и в электронной коммерции.

Какие возможности нужно искать в современных CPQ

Расширенные возможности долгосрочных переговоров по сделкам. Позволяет компаниям управлять сложными соглашениями, обеспечивая гибкие и выгодные долгосрочные контракты. Многоуровневые ценообразующие и автоматизированные возможности внесения поправок в CPQ помогают компаниям заблаговременно корректировать условия, цены и положения, сокращая ручные усилия и повышая эффективность исполнения сделок.

Ценообразование и котировки на основе ИИ. Использование ИИ для оптимизации ценообразования решения CPQ помогает компаниям максимизировать маржу, оставаясь при этом конкурентоспособными.

В отличие от непрозрачных моделей ИИ-черного ящика, которые скрывают принятие решений, ИИ CPQ должен обеспечить полную прозрачность логики ценообразования, поэтому отделы продаж и руководители сохраняют контроль над стратегиями маржи и требованиями соответствия.

Оптимизация цен на основе машинного обучения и динамические стратегии ценообразования означают, что компании могут реагировать на изменения рынка в режиме реального времени, повышая скорость продаж и контроль маржи.

Широкие возможности многоканального взаимодействия. CPQ должен уметь поддерживать прямые продажи, партнерские каналы и цифровую коммерцию с самообслуживанием, обеспечивая согласованность всех действий по продажам.

Интеграция на основе API и бесперебойный пользовательский опыт в цифровых и личных каналах позволяют компаниям предоставлять согласованные расценки и ценообразование во всех точках соприкосновения с клиентами.

Облачная, компонуемая архитектура. Современный CPQ легко интегрируется с платформами ERP, CRM и электронной коммерции. Его модульная, основанная на микросервисах структура позволяет компаниям масштабировать свои возможности CPQ по мере необходимости, минимизируя сбои и сохраняя гибкость предприятия.

Итог

Рынок CPQ ​​стремительно развивается, и ИИ, возможности многоканального взаимодействия и долгосрочные переговоры по сделкам становятся обязательными. Производители и дистрибьюторы B2B должны выбирать решения, соответствующие этим тенденциям, чтобы повысить эффективность продаж, улучшить точность ценообразования и обеспечить бесперебойный клиентский опыт.

Что еще важнее, эти предприятия должны гарантировать, что решения по ценообразованию на основе ИИ будут предоставлять четкую, интерпретируемую и контролируемую информацию, а не полагаться на алгоритмы «черного ящика», которые принимают решения по ценообразованию без человеческого контроля.

Аналитики подчеркивают, что организациям следует смотреть дальше существующих поставщиков CRM и ERP, чтобы оценить лучшие в своем классе решения CPQ.

Отрасль продолжает меняться, Комбинаторика готова помочь компаниям ориентироваться в этих изменениях и стимулировать прибыльный рост.

Ключевой вывод для организаций B2B очевиден: инвестирование в правильное решение CPQ выходит за рамки автоматизации КП. Речь идет о стратегиях продаж, ориентированных на будущее, в цифровом мире, где все большее место занимает ИИ.