10 факторов, чтобы выбрать правильный CPQ

По мере развития технологического ландшафта и самой компании растут и требования бизнеса. Вот почему крайне важно убедиться, что ваше текущее решение Configure, Price, Quote (CPQ) идет в ногу с ростом ваших бизнес-операций. чтобы вы точно знали, на что обращать внимание при выборе следующего решения CPQ. В конце концов, продажи B2B становятся все сложнее с каждым днем. Отделы продаж все больше перегружены большими портфелями, сложными предложениями продуктов и большими квотами, и они изо всех сил пытаются предоставить быстрый и персонализированный опыт, который ищут покупатели. Прочтите статью, чтобы узнать, на что обратить внимание при выборе и апгрейде CPQ?

К счастью, технологии продаж, такие как программное обеспечение CPQ (configure, price, quote), меняют правила игры для организаций. Это одна из причин, по которой аналитики и интеграторы помогают направлять потенциальных покупателей к поставщикам CPQ, которые лучше всего подходят для удовлетворения их потребностей. Это потому, что решения CPQ предоставляют платформу «Lead2Cash — от предложения до оплаты», которая позволяет продавцам выполнять все действия, необходимые для того, чтобы предложение попало в руки клиента достаточно быстро, чтобы иметь значение в сегодняшней среде продаж.

CPQ решительно меняет правила игры для отделов продаж, предоставляя им необходимую функциональность прямо из инструмента управления взаимоотношениями с клиентами (CRM).

Помимо повышения уровня внедрения и использования CRM — вместе с ERP и платформами для работы с клиентами — он также:

• Автоматизирует процесс продаж;
• Повышает производительность продаж;
• Персонализирует рекомендации по коммерческим предложениям;
• Снижает количество ошибок, которые могут возникнуть в процессе составления КП.

В эпоху, когда ожидания к качеству и скорости обслуживания у клиентов растут, CPQ становится необходимым условием для специалистов по продажам, которые сталкиваются с растущим давлением в плане предоставления услуг.

Прогнозируется , что рынок CPQ ​​во всем мире вырастет с 2,58 млрд долларов США в 2023 году до 7,96 млрд долларов США к 2031 году. Это означает среднегодовой темп роста (CAGR) в 16,5% с 2024 по 2031 год.

Руководители предприятий осознают реальную ценность и важность внедрения программного обеспечения для ускорения работы отделов продаж в постоянно меняющейся и сложной цифровой экономике.

Не все решения CPQ созданы равными. Выбор неправильной системы может иметь немедленные и критические последствия для вашего бизнеса, такие как потерянные сделки, потерянные возможности для получения дохода и отток клиентов к конкурентам. Имея это в виду, вот некоторые различия, на которые следует обратить внимание.

Замедляет ли пользовательский интерфейс скорость продаж?

Сколько кликов мыши требуется для настройки продукта или выполнения заказа, получения правильной цены и создания сметы? Пользовательский интерфейс (UI) программного обеспечения Configure, Price, Quote (CPQ) играет решающую роль в быстром времени получения ценности, принятии пользователем, повышении производительности специалистов по продажам и ускорении процесса продаж. Если пользователям сложно ориентироваться в пользовательском интерфейсе CPQ и они не могут выбрать нужные продукты и услуги для создания сметы, это может привести к замедлению циклов продаж и упущенным возможностям. В целом, современный и интуитивно понятный пользовательский интерфейс CPQ позволяет компаниям и их отделам продаж увидеть время получения ценности за 3 месяца, а иногда и всего за 2 недели.

Громоздкий, неуклюжий пользовательский интерфейс удлиняет кривую обучения продавцов, мешая пользователям внедрять ПО в их ежедневную деятельность по продажам и в конечном итоге негативно влияя на покупательский опыт, доходы и прибыль. Слишком часто компании инвестируют в технологии, которые не используются должным образом, поэтому бизнес не осознает ценность инвестиций.

Более того, плохой пользовательский интерфейс влияет не только на процент побед и скорость рабочих процессов продаж, но и увеличивает количество ошибок в конфигурациях и ценовых предложениях, а также замедляет ответы отделов продаж покупателям. Таким образом, вместо того, чтобы предоставить точную смету за считанные минуты, которая удовлетворит ваших клиентов, торговые представители могут потратить дни на создание правильного предложения. Тем временем покупатель ищет более быстрого и отзывчивого поставщика.

Хорошо подобранное программное обеспечение CPQ должно облегчить жизнь продавцам, а не усложнить ее, обеспечивая быструю и легкую настройку продуктов, эффективность создания и управления ценовыми предложениями, а также наглядность эффективности сделок. Оно должно позволить вашим отделам продаж заниматься тем, что у них получается лучше всего — продавать, позволяя им сосредоточить свое время и усилия на задачах с добавленной стоимостью и деятельности по получению дохода. Пожалуйста, не недооценивайте влияние отличного пользовательского интерфейса на бизнес.

Вы запускаете цифровые порталы продаж или сайт электронной коммерции?

Может быть, вы пытаетесь обогнать конкурентов — или догнать их. Если ваши конкуренты уже предоставляют своим покупателям удобные цифровые порталы для самостоятельной настройки и составления смет, пришло время сделать аналогичный шаг. Эффективно ли ваше текущее решение CPQ обеспечивает работу различных каналов, а не только прямых продаж? Хотя каждый канал — прямые продажи, дилеры, электронная коммерция, торговые площадки, клиентские порталы и т. д. — имеет уникальные потребности, опыт должен быть последовательным и персонализированным для ваших покупателей.

Если вы планируете расширить свою стратегию выхода на рынок до цифровой коммерции, как вы будете управлять прайс-листами, каталогами, конфигурациями продуктов и сметами для ваших клиентов за пределами прямых продаж без системы CPQ? Чтобы она могла интегрироваться с цифровыми платформами самообслуживания и поддерживать рабочие процессы продаж, требующие взаимодействия с покупателями в режиме реального времени и предоставления персонализированного ценообразования.

Список «обязательных вещей» в решении CPQ

Есть разница между необходимыми и полезными возможностями, и если решение CPQ может предложить и то, и другое, то оно намного опережает другие инструменты. Давайте рассмотрим несколько основных из них:

• Управление коммерческими предложениями с 5–10 000 строк: если у вас нет возможности поддерживать как простые, так и большие предложения и ценовые соглашения с одинаковой скоростью и точностью, вы не сможете быстро и точно отвечать клиентам. Это часто приводит к потере сделки. Эффективное масштабирование без ущерба для производительности системы экономит время и усилия вашей команды, устраняя разочарование.
• Самообслуживание или совместный CX: если покупатели не участвуют в процессе конфигурации и составления сметы или не могут инициировать его самостоятельно, вы упустите важную возможность построить доверие и подчеркнуть прозрачность. В цифровом мире, где ведущую роль играет покупатель, предоставление вашим цифровым клиентам возможности легко общаться с вами как с продавцом — это необходимость, а не приятная опция.
• Направляемые продажи: Ваши продавцы должны уметь создавать предложение и предоставлять ценность в процессе, например, рекомендовать улучшения продукта или стимулы, адаптированные к предпочтениям и ожиданиям ваших покупателей. Если они этого не могут, то вероятно будут упускать сделки или, что еще хуже, применять ненужные скидки, завышать цены для ваших клиентов. Отсутствие упрощенной навигации по продукту и персонализированных предложений также может негативно сказаться на опыте клиентов и конкурентоспособности бизнеса, что приведет к меньшему количеству закрытых сделок и переходу клиентов к конкурентам.
• Анализ использования и принятия: если у вас нет доступа к аналитике, ориентированной на продажи, у вас не будет понимания причин эффективности ваших сделок и результатов продаж. Это означает, что вы не будете знать, что работает, а что нет для вашего бизнеса, чтобы предпринять соответствующие и своевременные действия.
• Ценовые соглашения: если у вас нет возможности эффективно создавать и управлять ценовыми соглашениями, а также оперативно обновлять несколько соглашений при изменении ценовой стратегии, вы не сможете поддерживать долгосрочную прибыльность бизнеса.
• Динамическое ценообразование: если в решении CPQ нет интегрированной функции ценообразования на базе искусственного интеллекта , вы не сможете идти в ногу с динамикой рынка и предлагать конкурентоспособные цены в режиме реального времени, особенно если вы управляете договорами купли-продажи для своего дистрибьюторского бизнеса.

Как будет поддерживаться масштабирование бизнеса?

Способно ли решение CPQ выдерживать конкурентное давление и масштабироваться вместе с вашим бизнесом по мере его роста? Сможете ли вы обновить свои каталоги продуктов и вывести на рынок больше продуктов или запустить новое предложение продуктов, требующее более сложных конфигураций? Нужно ли вам преобразовать свою бизнес-модель и включить повторяющиеся услуги в существующие предложения продуктов? Можете ли вы запустить и эффективно управлять жизненным циклом клиентов на основе подписки?

Если вы не можете развивать свой бизнес с новыми клиентами, продуктами, услугами или каналами продаж или расширять свою бизнес-модель для удовлетворения новых потребностей клиентов из-за ограничений системы CPQ, это пагубно скажется на вашей рыночной позиции и конкурентоспособности. И в конечном итоге это негативно скажется на вашей прибыли, что поставит под сомнение ваше выживание на рынке как компании.

Соответствует ли решение CPQ требованиям завтрашнего дня?

Предлагает ли поставщик решения CPQ четкую и прозрачную дорожную карту, которая соответствует тенденциям рынка и создана для будущего успеха? Если нет четкого видения и направления того, как технология CPQ будет развиваться с течением времени, вы не сможете понять, как программное обеспечение адаптируется к меняющемуся рынку, а также как ваш отдел продаж и стратегия будут идти в ногу с развивающейся отраслью, бизнесом и потребностями клиентов с течением времени. Кроме того, если клиенты, такие как вы, не могут влиять на дорожную карту, предлагая необходимые инновации CPQ, которые имеют значение для их отрасли и профиля бизнеса, вы не сможете опережать конкурентов и достигать своих стратегических целей.

Архитектура CPQ

При рассмотрении архитектуры программного обеспечения CPQ спросите себя: как эта система CPQ вписывается в мой существующий технический стек? Каким будет поток информации? Поможет ли это повысить операционную эффективность? Что может новая система, чего не может моя старая?

Вот на что следует обратить внимание: традиционные решения CPQ, как правило, разрабатываются специально для определенной CRM и не могут использоваться с любой другой системой CRM. Они менее гибкие, и если компания использует разные CRM для разных отделов, интеграция решения CPQ в эти системы может быть сложной и дорогостоящей.

Однако оптимальные решения CPQ предлагают полную интеграцию с ведущими системами CRM, системами ERP, порталами для клиентов и платформами электронной коммерции. Они разработаны для предоставления единого опыта для всех, включая клиентов, партнеров и отделы продаж, что делает их более универсальным выбором для компаний с различными системными требованиями.

Еще один момент, который следует учитывать: в крупных распределенных организациях региональные отделы продаж обычно используют разные инструменты CRM или ERP. Ваши отделы продаж в Сибири могут использовать 1-С CRM, в то время как ваша команда в Москве использует Битрикс24. Выберите неправильное программное обеспечение CPQ, и у вас возникнут проблемы. Крупные компании могут масштабировать свои операции и адаптироваться к новым технологиям, только если рассматриваемое решение CPQ может работать с широким спектром решений, не нарушая существующие процессы продаж.

С другой стороны, с CRM/ERP-адаптивным и гибким решением CPQ вы готовы к работе независимо от того, какую систему или платформу для работы с клиентами используют ваши отделы. Это исключает риск невозвратных затрат и потери времени на повторное инвестирование и повторное внедрение различных платформ в разных регионах. Вот почему важно выбрать поставщика CPQ, который имеет готовые возможности для поддержки интеграции с несколькими поставщиками CRM с самого начала. Найдите решение, которое подходит вашему бизнесу, а не наоборот.

Конфигурационный движок

Когда дело доходит до конфигурационного движка идеального для вас программного обеспечения CPQ, важный показатель — производительность и точность. Вы должны убедиться, что решение обладает необходимой мощностью для соответствия потребностям вашей компании и ожиданиям покупателей. По мере роста бизнеса сложность и объем предложений, коммерческих предложений и каналов продаж могут увеличиваться экспоненциально. Если вы добавите больше услуг и опций в смету, эффективность операций по продажам может быть серьезно подорвана.

Например, некоторые программные решения CPQ испытывают значительные задержки при поддержке смет с более чем 100 продуктами. Другие могут легко и точно обрабатывать котировки до 10 000 позиций. С ограниченными решениями CPQ расширение ваших предложений с помощью пакетов настроенных продуктов и повторяющихся услуг часто не сможет быть рассмотрено. Они просто не могут справиться с такой сложностью настройки. Поэтому обязательно посмотрите демонстрацию решения CPQ, которое может поддерживать количество позиций, необходимых вашему бизнесу, проверяя отзывчивость сметы и ее управление по мере того, как она становится все более и более сложной.

Надежный конфигурационный движок, который вам нужен, должен иметь возможность быстро обрабатывать большие объемы данных, позволяя отделам продаж генерировать точные, сложные и/или объемные предложения за считанные минуты, а не дни.

Эта скорость жизненно важна для поддержания отзывчивости продаж в цифровых каналах даже для самых сложных вариантов использования, обеспечивая удовлетворенность клиентов и конкурентное преимущество на рынке. В конечном счете, вам нужно решение, которое ускоряет процесс продаж и помогает отделу продаж легко справляться со сложностями, поэтому убедитесь, что выбранное вами программное обеспечение CPQ соответствует требованиям.

Внедрение CPQ и его принятие пользователями

Вам нужен партнер, а не просто поставщик программного обеспечения. Почему? Потому что CPQ находится в середине вашего ключевого технологического стека. Решение CPQ, которое вы выберете, должно быть инвестировано в долгосрочный успех вашего бизнеса и помочь вам его достичь. Надежные поставщики CPQ обладают опытом в области передовых мировых практик и могут предоставить рекомендации о том, какие рабочие процессы продаж могут быть наиболее эффективными для вашей отрасли, выступая в качестве надежных консультантов для вашей компании.

Полная реализация CPQ обычно выполняется с использованием многофазного, многошагового проектного подхода и должна привести к упрощенному и ускоренному процессу продаж. Фактически, надлежащая реализация CPQ и процесс адаптации пользователей могут в конечном итоге сократить среднее время настройки и размещения заказа с 30 дней до пары часов и сократить время запуска продукта на 75%. Правильный партнер CPQ может помочь вам достичь этого.

Целостность данных

Безопасность и целостность данных должны быть основными характеристиками любого рассматриваемого вами решения CPQ. Обеспечение точности и актуальности всей информации о продуктах, ценах и клиентах всегда необходимо для создания правильных смет и конфигураций. Это позволяет отделам продаж более эффективно выполнять свои ежедневные задачи, поскольку им не нужно будет вносить какие-либо исправления вручную.

Точная и надежная информация о продажах также имеет решающее значение для построения правильных стратегий продаж и принятия обоснованных решений для поддержания конкурентоспособности бизнеса на рынке. Это позволяет продавцам анализировать производительность и тенденции и лучше прогнозировать ожидаемые результаты.

Правильное решение CPQ должно иметь признание мирового класса и команду экспертов по безопасности данных для обеспечения самой надежной безопасности вашей деловой информации, применяя международно признанные стандарты безопасности и используя подход к интеграции, который центрирует безопасность на каждой точке процесса.

Такой подход не только гарантирует точность и защищенность данных вашей компании, но и поможет вам полностью раскрыть потенциал вашей деловой информации.

Поддержка всех каналов продвижения и продаж

Решение CPQ с возможностями многоканального взаимодействия собирает данные о клиентах по всем разнообразным точкам соприкосновения, которые используют клиенты, превращая эту информацию в понимание поведения и предпочтений покупателей. Использование этой информации в торговых взаимодействиях с клиентами позволяет этим клиентам получать беспроблемный и последовательный опыт по всем каналам продаж, включая прямые продажи, дилеров и цифровые платформы самообслуживания. Такая согласованность увеличивает шансы на успешные отношения покупателя и продавца и помогает выстроить доверие и удовлетворенность клиентов.

Многоканальная функциональность также гарантирует, что бизнес может лучше реагировать на динамику рынка и меняющиеся требования клиентов и подчеркивать точки соприкосновения, которые имеют наибольший смысл в конкретных внешних условиях, чтобы оставаться конкурентоспособным. CPQ, поддерживающая несколько каналов, предоставляет покупателям круглосуточный доступ к самой актуальной информации о продуктах и ​​вариантах обслуживания, позволяя им конвертировать в удобное для них время. Мощный многоканальный CPQ также позволяет международным компаниям охватывать и обслуживать глобальную аудиторию, сохраняя при этом локализованный подход к продажам, обеспечивая релевантность предложения региональным возможностям.