Текущее состояние рынка CPQ

Стратегии CPQ продолжают привносить большую точность и скорость в каждый аспект циклов продаж, от ценообразования до конфигураций продуктов. Считающиеся одной из самых популярных областей управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), стратегии CPQ уникальны тем, что они предоставляют недвусмысленные доказательства своей ценности для всего предприятия. Чем сложнее циклы продаж, конфигурации продуктов и структуры каналов продаж, тем больше окупаются стратегии продаж CPQ. Получение более глубокого понимания требований клиентов и способность быстро предвидеть и реагировать на их потребности имеют важное значение для заключения дополнительных сделок. CPQ является катализатором роста продаж, в котором многим компаниям необходимо преуспеть, поскольку каждый аспект взаимоотношений с клиентами становится более сложным, быстрым и более контекстно-зависимым, чем когда-либо прежде.

Краткие факты

• Gartner прогнозировал, что рынок CPQ ​​продолжит расти с годовым темпом прироста (CAGR) 20% до 2020 года в своем «Руководстве по рынку пакетов приложений для конфигурирования, ценообразования и составления коммерческих предложений» .
• Доход от облачных CPQ в настоящее время приближается к большинству рынка и будет расти к 2020 году, переопределяя ландшафт этого рынка согласно Gartner’s Market Guide for Configure, Price and Quote Application Suites. По состоянию на 2015 год рынок оценивался в 157 млн ​​долларов США, и, по прогнозам, к 2020 году он должен был достичь устойчивого двузначного роста.
• По данным недавнего исследования Accenture Interactive «Расширение возможностей вашего торгового персонала: не просто автоматизация, а персонализация », сегодня 83% специалистов по продажам используют ту или иную форму систем Configure-Price-Quote (CPQ).

Переосмысление эффективности продаж

Выходя за рамки конфигурации продукта и гарантируя, что заказы, проданные отделами продаж, надежно сформированы, CPQ сегодня является основой, создающей совершенно новую эру возможной эффективности продаж. Сегодня CPQ улучшает каждый аспект цикла продаж. Из этих областей наибольший потенциал имеют ценообразование и управление продуктами на протяжении их жизненного цикла.

Несмотря на шумиху вокруг аналитики, больших данных и машинного обучения, есть достаточно доказательств того, что эти технологии предоставляют идеи, которые стимулируют более прибыльные стратегии продаж. Процесс принятия решений для потенциальных клиентов меняется в течение определенного квартала или года. Чем острее необходимость решить проблему с ценообразованием и последствиями для прибыли, тем быстрее движутся циклы продаж. CPQ оказывается очень эффективным облачным приложением, которое решает эти проблемы и превращает их в возможности.

Эффективность продаж также революционизируется быстрыми достижениями в области дизайна пользовательского интерфейса, интуитивно понятными рабочими процессами, которые можно быстро модифицировать в соответствии с тем, как работают компании, и дизайном мобильных приложений.

Мантра «мобильный прежде всего», которую принимают так много компаний CRM, включая компании на базе платформы Salesforce, приносит дивиденды в виде более быстрых, более контекстно-зависимых приложений.

Три фактора дизайна пользовательского интерфейса, интуитивно понятных рабочих процессов и дизайна мобильных приложений также способствуют самому высокому уровню принятия отделами продаж последнего поколения приложений CPQ.

Эволюция пользовательского опыта является одним из самых необходимых инноваций на рынке CPQ, поскольку принятие часто было проблемой из-за изначально сложной природы конфигураторов продуктов и связанных с ними приложений.

Исследование Accenture Empowering Your Sales Force: It’s Not Just Automation, It’s Personal дает представление о том, как всепроникающие технологии используются для оптимизации процесса продаж. Оно точно с точки зрения того, как специалисты по продажам, как правило, перегружены технологиями, которые должны помочь им наладить более тесный контакт с клиентами.

По иронии судьбы, исследование показывает, что специалисты по продажам тратят больше времени на попытки привести технологии в соответствие с инициативами, ориентированными на клиентов, чем на общение с клиентами.

Это открытие показывает одну из самых мощных тенденций, происходящих сегодня на рынке CPQ, а именно консолидацию и упрощение приложений CPQ на целых платформах. Это развитие наиболее очевидно в том, как многие поставщики CPQ пытаются быстро расширить свои масштабы.

83% торговых представителей, опрошенных в рамках исследования Accenture, в настоящее время используют приложения CPQ, а 81% используют технологические инструменты для выявления и принятия мер по лидам продаж. 80% используют автоматизированные инструменты CPQ для предоставления потенциальным клиентам предложений, включающих их конфигурации продуктов и услуг.

CPQ оптимизирует многоканальные продажи

Для любой компании сложно обеспечить неизменно превосходный опыт на каждом канале продаж и обслуживания в любое время. Учитывая широту услуг, продуктов и поддержки, которыми обладают компании, преуспеть в Omnichannel особенно сложно.

Облачные приложения CPQ обладают глобальной масштабируемостью, разработанной на уровне платформы, что позволяет им гибко реагировать на уникальные стратегии предпродаж, продаж и обслуживания.

Ниже приведены несколько примеров того, как CPQ ​​оптимизирует продажи Omnichannel:

Ценообразование в режиме реального времени

Изменения цен и ассортимента немедленно доступно по всем каналам, всем устройствам и отделам продаж по всему миру.

Одним из самых сложных аспектов многоканальных продаж является наличие всех баз данных ценообразования на всех ноутбуках, смартфонах и планшетах. Облачные приложения CPQ и платформы, на которых они основаны, смягчают эту проблему, включая ценообразование на уровне записи системы.

Облачные платформы интегрированы с базами данных ценообразования для каждого ценового предложения или запроса, поступающего в приложение, что обеспечивает большую точность и согласованность, чем когда-либо можно было бы достичь с помощью распределенной стратегии ценообразования.

Поставщики CPQ продолжают добавлять локализованные варианты ценообразования и поддержку самых популярных валют, которые запрашивают их клиенты, еще больше превращая ценообразование в силу продаж CPQ.

Каталог продаж актуален всегда

С CPQ каталог компании может быть актуализирован по всем изменениям в продуктах и ​​услугах с помощью всего лишь одного редактирования, которое публикуется одновременно по всем каналам.

Как и в случае с ценообразованием, отделы продаж часто используют несколько каталогов в любой момент времени. Благодаря тому, что облачное приложение CPQ организует каждый аспект каталогов продуктов и услуг, для любой записи требуется всего одно редактирование. В режиме реального времени измененный контент немедленно отражается в каждом каталоге, на каждом канале.

Наличие каталогов продуктов и услуг в качестве единственного источника правды по всем каналам радикально сокращает ошибки в расценках, ускоряет циклы сделок и гарантирует, что любой принятый заказ может быть отправлен.

Контроль доступа на основе ролей

Облачные системы CPQ позволяют осуществлять контроль доступа к данным на основе ролей для партнеров и уровня ролей с большей точностью, чем устаревшие системы продаж по каналам. Поскольку любая организация продаж переходит от многоканальных к многоканальным стратегиям и программам, необходимость в обеспечении более эффективного контроля доступа к данным на основе ролей для партнеров и уровня ролей становится приоритетной.

Системы управления взаимоотношениями с партнерами (PRM) способны обеспечить лишь ограниченный контроль партнеров по каналам. Сегодняшние приложения CPQ разработаны для обеспечения ценообразования, управления скидками, управления сделками, командных продаж и программ распределения доходов.

Благодаря глобальному развертыванию системы CPQ, способной масштабироваться для поддержки всего цикла продаж, каждая роль в стратегии продаж может стать более эффективной, обеспечивая при этом самые ценные данные, которые есть у любой компании, для привлечения новых доходов.

Управление ценообразованием, акциями и стимулами для продаж

Масштабирование акций, рекомендаций по ценообразованию, оценки сделок, дополнительных продаж и стимулов для дилеров и продаж. При масштабировании до многоканальных стратегий продаж синхронизация стимулов, ценообразования, оценки сделок, дополнительных продаж и перекрестных продаж требует единой унифицированной системы для управления по всем каналам.

Системы CPQ масштабируются для поддержки многоканальных стимулов, акций, специального ценообразования, перекрестных продаж и дополнительных продаж больше, чем когда-либо прежде. Масштабирование многоканальных продаж требует облачных систем CPQ, которые могут быстро реагировать на изменения цен, стимулов и продуктов, не замедляя циклы продаж. Аналитика и идеи, полученные с помощью машинного обучения, также необходимы для принятия наиболее прибыльных решений в наилучшее время в цикле продаж.

Поставщики CPQ-решений берут на себя инициативу по применению искусственного интеллекта (ИИ) для улучшения отношений с клиентами. Система помещает ИИ в контекст отношений с клиентами на фундаментальном уровне, позволяя маркетологам и отделам продаж понимать контекстный интеллект и получать необходимые сведения. Компании видят в ИИ-инструментах средство улучшения клиентского опыта и преуспевания на каждом этапе своих циклов продаж. ИИ — это клей, который позволяет модели зрелости интеллектуального облака, показанной далее в этой статье, оставаться тесно интегрированной.

Движущая сила эры интеллектуального облака CPQ

Знание того, когда предлагать конкретные ценовые стимулы, апсейлы или кросс-продажи на основе предыдущих моделей поведения клиентов, становится возможным благодаря машинному обучению. Объединяя огромные объемы данных, полученных в ходе транзакций, отделы маркетинга и продаж объединяют наборы данных и используют комбинацию CPQ и машинного обучения для получения более глубокого понимания. Эти знания ускоряют циклы продаж, увеличивают размеры сделок и устраняют барьеры для создания и закрытия большего количества бизнеса. Вместе они являются основными компонентами Intelligent Cloud, объединенными множеством подходов, которые компании используют для увеличения продаж с помощью своих стратегий CPQ.

Ниже приведены лишь некоторые из многочисленных данных, которые отражают, как CPQ ​​производит революцию в продажах, при этом Intelligent Cloud становится платформой для изменения стратегий продаж:

• Прогнозируется, что всего через год облако станет наиболее предпочтительным механизмом предоставления аналитики на предприятии. (Источник: IDC FutureScape: Worldwide Cloud Predictions — Mastering the Raw Material of Digital Transformation).
• 50% предприятий B2B планируют инвестировать в решения для предиктивной аналитики, чтобы улучшить квалификацию потенциальных клиентов, автоматизацию возможностей, автоматизацию прогнозирования или управление возобновлением. (Источник: Gartner, Оценка новых технологий управления эффективностью продаж для улучшения выполнения продаж).
• Аналитика необходима или очень важна для обеспечения более эффективных бизнес-стратегий и операционных результатов по мнению 9 из 10 руководителей предприятий по всему миру. Кроме того, 84% высокоэффективных компаний прогнозируют, что важность аналитики возрастет в некоторой степени или существенно в течение следующих двух лет. Источник: Salesforce Research Defines The State Of Analytics.
• 81% предприятий полагаются на аналитику для улучшения понимания клиентов и процесса покупки. (Источник: 81% предприятий полагаются на аналитику для получения более глубокого понимания клиентов).

Машинное обучение и прогнозная аналитика в сочетании с приложениями CPQ ускоряют новую эру интеллектуальных продаж, закладывая прочную основу для роста интеллектуального облака и обеспечивая следующие результаты:

Более быстрое, более точное, выгодное ценообразование, которое закрывает больше сделок быстрее. Машинное обучение обеспечивает понимание, необходимое для определения оптимальной стратегии ценообразования для каждого потенциального клиента, принимая во внимание, как и когда они покупают и по каким ценам они принимают самые быстрые решения. Наличие такого уровня интеллекта улучшает процент побед, стабилизирует ценообразование и улучшает валовую прибыль на сделку и прибыльность всей компании.

Значительно снижает потребность в специальных запросах на ценообразование, обеспечивая при этом необходимые барьеры для предотвращения мошеннических скидок между партнерами по дистрибуции и продажам. Сосредоточение внимания на масштабировании ценообразования в глобальной многоканальной сети продаж, которая стремится достичь многоканальных уровней реагирования на запросы клиентов и производительности, возможно с помощью машинного обучения и предиктивной аналитики для уменьшения путаницы и ошибок в ценообразовании. Специальные запросы на ценообразование (SPR) часто могут лишать отделы продаж и маркетинга тысяч часов в год. Используя машинное обучение для автоматизации одобрений и отклонений запросов на ценообразование, операции по продажам, маркетинг и высшее руководство по продажам высвобождают время, чтобы уделять больше времени клиентам.

Предложения управляемых продаж, дополнительных и перекрестных продаж, которые имеют смысл для конкретного потенциального клиента, принимая во внимание его бюджет, сроки принятия решений и предпочтения. Сегодня решения о том, какие продукты предлагать в рамках стратегии дополнительных или перекрестных продаж, часто основываются на минимальном количестве данных о продажах, если вообще принимаются. Редко когда учитываются корреляции и причинно-следственные данные, которые стимулируют продажи одного продукта по сравнению с другим. Вместо этого стратегии управляемых продаж, дополнительных и перекрестных продаж полностью основаны на том, что имеет наибольший смысл для компании, пытающейся продать больше продукта. Редко когда учитываются предпочтения клиента. С машинным обучением и предиктивной аналитикой клиент снова становится центром всех стратегий продаж. Данные, которые он сгенерировал из предыдущих выборов, транзакций и решений, определяют продукты, включенные в стратегии дополнительных и перекрестных продаж. Стратегии управляемых продаж становятся актуальными, клиенты покупают больше и видят связь между своими потребностями и целями с опытом покупки. Все начинается с более глубокого понимания и контекстного анализа того, что для них наиболее важно.

Динамическое ценообразование, которое адаптируется к уникальным сценариям продаж и генерирует наибольшую маржу, одновременно направляя создание продуктов с самой высокой маржой. Будущее CPQ — большая точность прогнозирования относительно того, какие стратегии ценообразования наиболее разумны для каждого типа клиентов. Наличие динамического ценообразования, которое может масштабироваться по всем каналам, сценариям продаж, командам прямых и косвенных продаж и конфигурациям продуктов, — это то, как предиктивная аналитика и машинное обучение изменят продажи в ближайшие пять лет. Ожидайте, что динамическое ценообразование станет самым революционным аспектом разработки приложений CPQ и интеграции платформы в течение этого времени. Ценообразование и оптимизация сделок также являются катализаторами, которые поддерживают внедрение CPQ, поскольку эти два компонента немедленно количественно определяют ценность интеллектуальных продаж.

Основа модели зрелости интеллектуального облака CPQ

Когда генеральных директоров, директоров по маркетингу и директоров по доходам (CRO) просят определить наиболее важную точку, когда они изменили свои показатели продаж, все они, как правило, упоминают основополагающие элементы интеллектуального облака.

Точное определение конкурентной среды для продуктов и услуг с помощью описательной аналитики — это то, с чего большинство компаний начинают интегрировать аналитику в свои стратегии CPQ.

Пересечение описательной аналитики и приложений CPQ приводит к созданию рабочих процессов предиктивной аналитики, которые управляют ценообразованием, скидками и расширенным анализом сделок.

По мере того, как компании переходят от моно-канальных к много-канальным продажам, им нужны данные, которые облегчают сотрудничество. Модель отражает это, при этом фокус переключается на сотрудничество. На вершине модели находится когнитивная аналитика, где аналитика дает представление о том, как лучше всего организовать стратегии продаж.

	Процесс	Информация
Оркестровка	Когнитивный	Что произойдет и автоматическая настройка
Сотрудничество	Предписывающий	Что произойдет и как с этим справиться
Предвосхищая	Предиктивный	Прогнозирование того, что произойдет, и определение вероятности событий и вероятных результатов
Реагирование	Описательный	Реагирование на произошедшее на основе исторических данных

Изучение ведущих поставщиков CPQ

Ландшафт поставщиков Configure-Price-Quote (CPQ) продолжает стремительно развиваться, поскольку ведущие поставщики разрабатывают и запускают новые приложения, направленные на оптимизацию процесса продаж. Присущая ценность CPQ заключается в количественной оценке его вклада на каждом этапе привлечения, продажи и обслуживания клиентов.

Каждый из более чем 60 поставщиков, конкурирующих на этом рынке, может обеспечить измеримые улучшения на основе технологий и инструментов своего приложения. Самые ценные поставщики CPQ выходят за рамки предоставления отзывов о том, как они улучшают продажи: они руководят стратегиями дополнительных и перекрестных продаж, предоставляя контекстную информацию и рекомендации на основе машинного обучения и искусственного интеллекта (ИИ).

Чем больше интеллекта, контекстного понимания и ИИ, которые могут дать больше руководства и направления стратегиям продаж, тем короче и прибыльнее будут циклы продаж, и тем быстрее будут расти компании, когда они полагаются на стратегию CPQ.

Учитывая критерии, упомянутые выше, в дополнение к фактору того, насколько эффективен каждый поставщик CPQ ​​в основах улучшения циклов продаж, количественной оценки их вклада и создания единого процесса продаж, следующие пять поставщиков CPQ выбраны в качестве лидеров рынка:

Apttus CPQ

Самое сильное решение CPQ для многоканальных и омниканальных стратегий продаж, Apttus CPQ отлично справляется с обработкой сложных конфигураций продуктов, цен и предложений по любому каналу, который компания выбирает как лучший для усилий по продажам.

Apttus доказала способность масштабироваться на полевые продажи, телепродажи, прямых/косвенных партнеров и управлять широким спектром стратегий электронной коммерции.

Apttus также является лидером в Quote-to-Cash (QTC) с подтвержденным опытом в контрактах, стимулах, выставлении счетов, управлении заказами и электронной коммерции.

Apttus CPQ совместимо с платформами Salesforce и Microsoft Azure и поставляется как на Salesforce CRM, так и на Microsoft Dynamics 365 CRM.

Configit Quote

Configit Quote обеспечивает функциональность конфигурации-цены-предложения с полной мобильностью. Предложения можно создавать в любое время и в любом месте, используя авторитетные данные конфигурации из конфигуратора SAP Variant.

Configit Quote Desktop предназначен для пользователей, которым требуется постоянный и неограниченный доступ к своим упакованным предложениям и заказам. Quote Desktop обеспечивает полную функциональность CPQ онлайн и офлайн на планшетах или ноутбуках.

Configit Quote Portal интегрирован с Salesforce Sales Cloud и обеспечивает платформенно-независимый CPQ с мобильных устройств, подключенных к Интернету. Configit Quote Core обеспечивает конфигурацию SAP и ценообразование для платформ электронного бизнеса и CRM по всем цифровым каналам, которые компания выбирает для продаж.

Oracle CPQ Cloud

Oracle CPQ Cloud (ранее BigMachines) оптимизирует продажу продуктов, услуг и решений, обеспечивая большую скорость и масштаб. Oracle CPQ Cloud также поддерживает управляемые продажи и может проверить данное предложение как готовое и прибыльное, прежде чем оно будет предоставлено обратно клиенту.

Oracle CPQ Cloud также работает на стеке инфраструктуры Oracle Cloud, обеспечивая более высокую производительность и безопасность на уровне предприятия. Oracle CPQ Cloud можно развернуть как автономно, так и интегрировать с ведущими платформами CRM, электронной коммерции, обслуживания и ERP для обеспечения многоканального взаимодействия с клиентами.

Salesforce SteelBrick

Steelbrick – это система CPQ, разработанная на платформе Salesforce, со всеми ресурсами приложений и интеграцией (включая API), которые полностью находятся в пределах экземпляра Salesforce. Его тесная интеграция с Salesforce ускорила темпы внедрения в крупных отделах продаж по всему миру и сократила время до первой продажи для новых торговых представителей. SteelBrick была приобретена Salesforce в 2015 году за 360 миллионов долларов. SteelBrick обеспечивает наибольшую ценность в высокообъемных рабочих процессах низкой и средней сложности продуктов и услуг на основе CPQ.

Заключительные мысли

Сегодня в CPQ происходит ряд революционных разработок, и эта статья дает представление о самых важных из них.

Будущее CPQ будет отмечено более описательными, предиктивными, совместными и когнитивными идеями, чем когда-либо прежде.

Стратегии ценообразования будут точно настроены на конкретные стили принятия решений клиентами, когда они, скорее всего, купят.

Сметы на самые прибыльные продукты будут составляться в течение нескольких минут после звонка по продажам и доставляться в течение часа.

Время клиента будет уважаться больше, чем когда-либо прежде, как и контекст, в котором клиенты хотят купить.

Эра интеллектуальных продаж уже здесь, навсегда меняя то, как приложения CPQ используются для оптимизации и упрощения сложных стратегий продаж.