Проблемы в продажах сложных продуктов решают с помощью отраслевых настроек CPQ

Описана цель и сфера применения решений CPQ, которая помогает решать распространенные проблемы в продажах. Приведены основные роли, задействованные в использовании CPQ, и типичные работы, которые необходимо выполнить для преодоления проблем в продажах сложных продуктов.

Отраслевые CPQ

Давайте начнем с того, что делает CPQ отраслевым решением. Различные платформы CPQ оптимизированы для конкретных отраслей и включают в себя специфические для данной отрасли процессы, модели продуктов, классификаторы, правила и структуры. Это помогает учесть отраслевые особенности бизнес-процессов и обеспечивает решение, учитывающее специфику продуктов и клиентов отрасли.

Предварительно созданные коммуникационные процессы, модели и структуры предоставляют собой шаблоны на основе передового отраслевого опыта для быстрого и эффективного внедрения конфигураторов и обеспечения эффектов реальной цифровой трансформации компании.

Все приложения, модули и настройки в отраслевом CPQ подбираются с учетом лучших отраслевых практик, специфики бизнес-процессов, структур и функций, характерных для вашей отрасли. Они поддерживают жизненный цикл вашего клиента от привлечения клиента до закрытия контракта.

Примеры отраслевого дизайна включают:

• Структуры учетных записей клиентов, такие как расширения модели данных, соответствующие потребностям вашей отрасли;
• Модели данных о продуктах с эталонной моделью каталога продуктов для руководства передовыми методами;
• Руководство по передовой практике в группах документации и поддержки клиентов;
• Логика процессов в приложениях;
• Интеграция с внешними приложениями или корпоративной ИТ-инфраструктурой;
• Отраслевые приложения пользовательского интерфейса, такие как консоль агента, клиентский портал или опыт электронной коммерции.

Как хорошо смазанная машина, несколько компонентов работают вместе, чтобы обеспечить ваше решение, и отраслевое CPQ является важным винтиком в этой машине. Вы можете настроить двигатель так, чтобы ваши продавцы и дилеры видели последовательный, интуитивно понятный пользовательский интерфейс, который ведет их через ваш бизнес-процесс для составления цен и заказа, а также управления заказами после их размещения.

Давайте рассмотрим это подробнее.

Цифровые каналы

Конечные пользователи, такие как клиенты и менеджеры по продажам и дилеры, используют цифровые каналы для доступа к функциям и сервисам омниканальной CPQ, что означает, что он работает по разным каналам, включая интернет-магазины, приложения и консоли агентов. Информация, введенная в одном канале, доступна пользователям по другим каналам в зависимости от их роли и требований к доступу. Например, клиент может начать покупку в интернет-магазине, а затем решить поговорить с менеджером о той же покупке. Возможности омниканальности означают, что менеджер может видеть данные, введенные клиентом, со своей консоли, что делает коммуникацию более эффективной.

Отраслевые приложения

Многие отраслевые CPQ содержат настройки, которые поддерживают продажи в определенных сегментах рынка. Эти приложения расширяют функциональность CPQ для соответствия продуктам и процессам их целевых пользователей, например:

Приложение	Цель
Управление продажами предприятий (ESM)	Предоставляет модели продуктов, готовые процессы и интеграции для поддержки компаний, которые продают продукты и услуги крупным многопрофильным клиентам.
Управление подписками (MSM)	Содержит порталы, модели продуктов, готовые процессы и интеграции для поддержки поставщиков услуг по подписке.
Управление продажами	Оказывает поддержку отделам продаж в привлечении новых клиентов, формировании коммерческих предложений и заказов на производство, а также в настройке заказов.
Управление жизненным циклом подписчика	Предоставляет интернет-магазин, портал самообслуживания клиентов и консоль агента для поддержки привлечения, обслуживания и удержания подписчиков.
Консоль контактного центра	Портал для сервисных агентов, который обеспечивает полное представление о клиентах и ​​включает в себя управляемые процессы для выполнения стандартных задач контакт-центра.
Управление привлечением клиентов	Готовое к использованию приложение для продаж, которое клиенты могут использовать для сравнения тарифов на услуги и принятия обоснованных решений о своих покупках. Компании могут интегрировать это приложение в клиентский портал и автоматизировать процесс привлечения новых клиентов.

Общий каталог

Обычная лицензия на CPQ включает общий каталог, который предоставляет единую точку истины для коммерческой информации о продуктах и ​​услугах. Общий каталог позволяет менеджерам по продуктам быстро создавать, тестировать, запускать и обновлять новые предложения продуктов и услуг из повторно используемых компонентов продуктов, услуг и активов.

Менеджеры по продуктам используют общий каталог для поддержки автоматизации рабочих процессов, управляемых каталогом, включая сбор заказов, сложную разбивку заказов (декомпозицию), оркестровку и выполнение. Правила продуктов, встроенные в каталог, гарантируют, что клиенты видят только те продукты, предложения и конфигурации, на которые они имеют право, что снижает ошибки в расценках и выпадение заказов.

Модель отраслевых данных

Отраслевая модель данных обеспечивает структуру передового опыта для поддержки разработки вашей модели данных и сопутствующих процессов. Сюда входят структуры для спецификаций предложений, пакетов, акций, продуктов, услуг, ресурсов, правил, ценообразования и карт декомпозиции.

Каталог продукции предприятия

Вы можете расширить стандартный общий каталог, включив в него свой собственный каталог (EPC). EPC предоставляет общему каталогу дополнительные возможности управления жизненным циклом продукта, включая управление версиями сущностей.

Управление жизненным циклом контракта

Contract Lifecycle Management (CLM) интегрируется с отраслевой CPQ для автоматического создания и управления предложениями и контрактами на основе завершенных предложений. Каждый раз, когда ваш менеджер изменяет коммерческое предложение, он может повторно создать контракт и отправить его клиенту для проверки и подписания. Копия каждого контрактного документа хранится в учетной записи клиента. Примеры возможностей:

• Выполнение контрактных запросов.
• Инструменты корректировки контрактов.
• Подписание контрактов с использованием цифровой подписи.
• Аудиты контрактов.
• Продление контракта.
• Рамочные соглашения, которые устанавливают общие положения и условия, такие как скидки и цены на основе контракта.

Цифровая коммерция

Отраслевая CPQ может обеспечить массовый просмотр и настройку предложений продуктов в каналах самообслуживания, расширенный сбор заказов, управляемые продажи и возможность управления пиковым трафиком с помощью эластичного масштабирования.

Управление заказами в отраслях

Модуль отраслевой CPQ, который похож на коммерческую спецификацию материалов, разбивает заказ, наполняет его соответствующей технической информацией, а затем организует и выполняет заказ.

На каждом ключевом этапе процесса модуль сообщает статус заказа в CPQ, чтобы он отображал заказ в реальном времени. Это означает, что если клиент решит изменить заказ, CPQ сможет использовать правильный процесс.

Введение в отраслевые настройки CPQ

С помощью отраслевых настроек CPQ вы можете легко настраивать предложения продуктов, которые подходят именно вашему клиенту. CPQ, основанный на данных типовых отраслевых каталогов продуктов-услуг-ресурсов (PSR), предоставляет вашей команде по продажам расширенные возможности сбора заказов и управляемых продаж, чтобы они смогли предлагать клиентам наилучшие продукты и услуги по разным каналам. Таким образом, вы можете отслеживать клиента на протяжении всего его жизненного цикла в вашей организации.

Возможности решения

Вот как отраслевое CPQ может решить проблемы компании.

Точные предложения.

Менеджеры по продаже хотят предложить клиентам различные варианты продукции, ее конфигурации и цены. Но им приходится копаться в электронных таблицах и открывать несколько приложений, таблиц и файлов PDF-каталогов, чтобы найти правильные правила ценообразования и создать смету. Это занимает время и может привести к ошибкам.

Отраслевая CPQ использует общий каталог, чтобы предоставить компании единый источник истины для всех ее предложений, продуктов, услуг и их цен. Он содержит правила соответствия, квалификации, доступности и ценообразования для каждого предложения, чтобы гарантировать, что продукты правильно настроены, совместимы и доставляются по правильной цене для каждого клиента.

Давайте рассмотрим пример заказа в отраслевой CPQ.

Отраслевой CPQ использует контекстно-зависимую информацию о продукте, включая цены и правила, чтобы гарантировать вам создание идеального заказа.

В этом примере показана корзина для заказа. Отраслевая CPQ проверила продукты, чтобы убедиться, что они подходят клиенту, и подтвердила цены. Заказ на 100% идеален и готов к отправке в CRM-систему.

Когда менеджер захочет создать коммерческое предложение, отраслевой CPQ проводит его через настраиваемый процесс продажи для создания полного и точного предложения. Этот процесс включает просмотр и фильтрацию иерархического каталога предложений для отображения только тех, которые подходят клиенту. Настраиваемые скрипты и правила гарантируют, что процессы отраслевой CPQ соответствуют бизнес-требованиям компании. Кроме того, проверка, запускаемая на ключевых этапах процесса предложения, гарантирует, что продавцы не смогут отправлять неточные или неполные заказы.

Быстрое и эффективное получение заказов

Каждая компания хочет предоставлять быстрое, надежное и последовательное обслуживание клиентов. Отраслевая CPQ интегрируется с CRM и настраивается в соответствии с корпоративной книгой продаж для внедрения гибкого руководства по продажам. Это руководство настроено в соответствии с процессами продаж и утверждения смет и спецификаций компании и лучшими отраслевыми практиками. Правила, настроенные для продуктов, означают, что клиент получает лучшие доступные ему цены, а правила дополнительных и перекрестных продаж побуждают менеджера предлагать альтернативные и дополнительные продукты, предвосхищая ожидания и запросы клиентов.

Для более крупных многосайтовых решений отраслевая CPQ может размещаться на нескольких сайтах в рамках одной товарной группы. И выполняет операции с массовыми созданиями заказов и спецификаций, например, создание нескольких заказов из нескольких запросов для одного клиента в рамках одного процесса.

Сокращенный порядок настройки заказов

Заказы должны содержать все данные, требуемые нижестоящими системами, поэтому точность спецификаций и заказов является ключом к успешной обработке заказов и выставлению счетов. Отраслевая CPQ проверяет и подтверждает спецификации и заказы на протяжении всего процесса продаж, чтобы гарантировать точность счетов и возможность доставки заказов.

Контрольный список

Если предложение недействительно, заказ не может быть создан. Если заказ недействителен, его нельзя отправить в систему управления заказами. Это помогает избежать потерю заказов и делает клиентов более довольными.

Улучшение процессов продаж

В компаниях отделы продаж, финансов, права, инжиниринга и продуктов могут быть сильно разобщены. Менеджеры коммерческого отдела оказываются в центре этих разрозненных команд и их систем, пытаясь продвигать предложения к заказам.

Отраслевая CPQ помогает отделам сотрудничать, используя стандартизированные, оптимизированные процессы для повышения эффективности продаж. Используя инструменты скриптов и правил, эти процессы можно настраивать в соответствии с потребностями вашего бизнеса.

Процесс продаж становится быстрым, эффективным и точным благодаря бесшовной интеграции между приложениями. Решение использует стандартные объекты CPQ, такие как возможности, предложения, заказы и активы. Единые пользовательские интерфейсы для всех функций оптимизируют работу пользователя и снижают требования к обучению.

После того, как будет внедрены технологии искусственного интеллекта (ИИ) и предсказательной аналитики, менеджеры по продажам смогут принимать еще более эффективные решения на основе данных в рамках процесса ценообразования, анализировать свою производительность, находить узкие места и постоянно корректировать свои действия, чтобы улучшить процесс продаж.

Персонализированный многоканальный клиентский опыт

Отраслевые CPQ разрабатываются для удовлетворения разнообразных и меняющихся потребностей сложных приложений и ИТ-экосистемы бизнеса и работают в многоканальной среде.

Рассмотрим сценарий, в котором клиент заходит на сайт компании, заполняет половину своей сметы онлайн, а затем звонит в колл-центр. С отраслевой CPQ команда колл-центра может видеть информацию, уже введенную клиентом онлайн. Таким образом, менеджеру не нужно повторно вводить информацию, и, что еще лучше, клиенту не нужно повторять свои данные.

Лучшая интеграция и производительность

Интеграция отраслевой CPQ выходит за рамки интернет-магазина компании. Интеграция с внешними системами с использованием различных отраслевых настроек, модулей и API для выставления счетов, обслуживания и работ для секторов экономики. Интеграции настраиваются в соответствии с потребностями бизнеса. Примерами интеграций являются проверки кредитоспособности клиентов, проверки обслуживания и поддержка внешнего ценообразования.

Быстрое время выхода на рынок

Вот как использовать отраслевой CPQ и общий каталог для сокращения времени проектирования, разработки, тестирования и развертывания новых продуктов и услуг.

• Создавайте продукты, услуги, ресурсы, правила и цены как компоненты.
• Создавайте компоненты для предложений клиентам, используя общий каталог как совместное рабочее пространство.
• Повторное использование компонентов. Вы можете переопределить атрибуты компонентов, чтобы они соответствовали пакету, набору или акции.
• Используйте инструменты жизненного цикла продукта, чтобы автоматизировать будущие цены и изменения продукта.

Результат? Более быстрый выход на рынок.

Ключевые сильные стороны отраслей CPQ

Давайте посмотрим, почему команда коммерческой службы компании будет в восторге от своей новой реализации отраслевой CPQ.

Инновации

Отраслевые CPQ имеет множество инновационных функций, которые вы не найдете в других системах. К ним относятся многоязычный поиск продуктов, быстрые заказы из учетной записи клиента и массовые обновления атрибутов услуг. Чтобы помочькомпании реализовать эти инновации, отраслевые CPQ включает библиотеку устанавливаемых отраслевых возможностей.

Специфика отрасли

Каждая реализация отраслевых CPQ разработана специально для соответствующей отрасли и следует лучшим отраслевым практикам в проектировании и внедрении продуктов и процессов. Предприятия могут использовать отраслевые приложения, которые расширяют обычные CPQ.

Расширяемость

Решение использует все мощные возможности расширения, рабочего процесса, аналитики и совместной работы платформы CPQ. Оно также предоставляет вам декларативные, управляемые потоки процессов с использованием скриптов и правил, гибкие пользовательские интерфейсы с картами, реализации интерфейсов и библиотеку plug-and-play, отраслевых функций.

Роли и обязанности CPQ в отраслях

Давайте рассмотрим роли в вашей организации, которые будут чаще всего использовать это решение, чтобы понять, как каждая роль в цикле продаж будет его использовать.

Продажи

Отдел продаж должен создавать лиды и возможности в CRM. Поэтому они будут широко использовать отраслевую CPQ для создания и настройки спецификаций и заказов, а также для отправки заказов на обработку. Для более крупных предприятий они будут создавать многосайтовые предложения и заказы и выполнять массовые операции, такие как обновление конфигурации продукта для нескольких подписчиков.

Отдел продаж будет использовать отраслевой CPQ для внесения изменений в существующие продукты и услуги клиентов, например, когда клиент хочет прекратить обслуживание, обновить или изменить продукт, который он уже использует.

Клиентский сервис

Менеджеры поддержки будут использовать отраслевую CPQ для запроса счетов и заказов клиентов. Например, они будут проверять статусы заказов, просматривать существующие активы клиентов и обновлять активы клиентов для отключений, переездов, обновлений, изменений плана и многого другого.

Внедрение и поддержка отраслевой CPQ

Команды технических и коммерческих отделов будут работать вместе над внедрением и поддержкой отраслевой CPQ. Сюда входят ИТ, инженерия, директора по бизнесу, владельцы продуктов, ценообразование и юридические команды.

Обязанности включают:

• Первоначальная настройка и текущее обслуживание отраслевой CPQ.
• Проектирование, создание, развертывание и обновление продуктов, услуг и юридических документов, таких как шаблоны предложений и контрактов, в общем каталоге.
• Проектирование, внедрение и поддержка пользовательских процессов, таких как управляемые рабочие процессы и сценарии для изменения активов клиентов.

Пользователи и клиенты

Отраслевые CPQ интегрируется с интерфейсными системами, такими как интернет-магазин компании, благодаря чему клиенты могут использовать функциональные возможности CPQ для создания и выполнения собственных коммерческих предложений, заказов и запросов на изменение.