По мере того, как сделки купли-продажи становятся все более сложными, а ожидания клиентов — более высокими, на различных платформах CPQ есть возможность оптимизировать процесс составления коммерческих предложений и сократить циклы продаж.
Внедрение CPQ — это масштабная задача, и успешное внедрение пользователями имеет свои сложности. Такое решение обычно производит существенный сдвиг в рабочих процессах организации, связанных с доходами.
Давайте рассмотрим четыре основные проблемы при внедрении CPQ, которые мешают компаниям использовать весь потенциал систем, а также ценность, которую можно получить от оптимизации.
4 существенные проблемы CPQ, которые необходимо преодолеть
Отставание в производительности и неэффективность
Платформы CPQ предназначены для обработки больших объемов предложений и спецификаций, но у них есть свои ограничения. Обработка правил ценообразования и расчетов для тысяч строк больших смет создает нагрузку на систему, производительность падает, а работа ваших пользователей CPQ замедляется. Сложно предвидеть порог, при котором эти ошибки, связанные с производительностью, будут достигнуты, поэтому всегда есть риск, что пользователи устанут ждать результата, уже потратив значительное время на расчет предложения.
Аналогично, работа с большим количеством полей является сложной. Интерфейс CPQ не позволяет пользователям скрывать нерелевантные значения или фокусировать внимание на релевантных. Нет возможности использовать условное форматирование, что означает, что критически важную информацию может быть трудно обнаружить среди большого объема данных.
Несовершенное многомерное предложение
Несмотря на то, что разные платформы CPQ поддерживают многомерные сметы, их метод для этого расширяет верхние пределы системы. CPQ обрабатывает каждое измерение строки сметы как отдельную запись. При наличии нескольких измерений и множества дополнительных строк сметы легко перегрузить движок CPQ — даже скромная спецификация может ухудшить производительность.
Ограничение пользовательского опыта
Внедрение нового процесса ваших продаж на основе CPQ требует изменений в текущих рабочих процессах. Эти изменения могут стать серьезным препятствием для принятия и внедрения пользователями, поскольку они требуют от команд адаптации к разным способам работы. Пользователи вынуждены работать со сметами и предложениями по отдельности, постоянно переключаясь между ними, что снижает производительность и сроки выполнения смет.
Разрозненные данные и плохая видимость для лидеров
Проблемы с принятием пользователями приводят к нисходящим последствиям в виде пробелов в данных и утечки доходов. Вышеупомянутые проблемы с производительностью и удобством использования побуждают пользователей извлекать данные из CRM или ERP и работать с офлайн-таблицами. Данные распределены по разным системам, устройствам и приложениям. Поскольку эти данные больше не управляются централизованно, вероятность ошибок возрастает, а процесс формирования предложений становится гораздо менее эффективным.
Эта проблема затрудняет эффективное планирование для руководства. Без доступа ко всей самой актуальной информации сложно понять, как работает бизнес или где можно внести улучшения.
Зачем оптимизировать приложение CPQ?
ПО CPQ обеспечивает конкурентное преимущество для составления смет. В среднем торговые представители, не использующие CPQ, тратят на 73% больше времени на составление ценового предложения, чем их коллеги, использующие CPQ.
Системы CPQ используются в различных отраслях промышленности, от производства до здравоохранения. В таких отраслях, как высокие технологии и производство, уровень внедрения достигает 80% .
Поскольку CPQ становится нормой для лидеров отрасли, компаниям нужны новые способы оставаться конкурентоспособными, быстрее заключать сделки и получать больше доходов.
Большинство компаний не полностью оптимизировали свой опыт работы с CPQ. Те, кто инвестирует в улучшение CPQ для своих команд и повышение скорости и удобства использования, настраивают себя на конкурентное преимущество и рост. Вот почему…
Повышение эффективности и скорости составления коммерческих предложений увеличивает доход. Исследования показали, что поставщик, который первым отвечает потенциальным клиентам, выигрывает на 50% больше сделок.
Потенциальные клиенты редко оценивают только одного поставщика продуктов или услуг. Вероятнее всего, вы конкурируете за обращение потенциального клиента с несколькими другими компаниями. Когда вы опережаете своих конкурентов, это значительное преимущество.
Улучшенная безопасность и прозрачность данных. Когда пользователи испытывают трудности с работой в CPQ, они по умолчанию используют Excel или Google Sheets. Большая часть работы над предложением происходит вне CPQ, в автономном режиме.
Это вредно с точки зрения бизнес-планирования и прогнозирования. Самые актуальные данные больше не находятся в CRM, и руководители не могут принимать обоснованные решения относительно эффективности бизнеса или эффективно планировать будущее. Кроме того, когда пользователи переводят данные CRM в автономный режим, они становятся уязвимыми для нескольких проблем безопасности — фишинговых атак, взломов, сбоев и многого другого.
Когда CPQ оптимизирован для разных команд, использующих его, больше нет необходимости переносить данные куда-то еще. Ваши данные остаются там, где им и положено быть, онлайн и в вашей CRM.
Достижение успеха с помощью CPQ
CPQ — один из немногих продуктов, который взаимодействует со всей организацией, от команды по ценообразованию до команды по выходу на рынок, от операций до их продавцов, будь то прямые продавцы или косвенные реселлеры. В этом участвуют все. И всем нужно, чтобы CPQ работал на них.
CPQ — это система, охватывающая весь бизнес, которую необходимо использовать многим командам. Как говорится, прилив поднимает все лодки. Точно так же оптимальный опыт CPQ обеспечивает большую эффективность не только для торговых представителей, формирующих спецификации клиентам, но и для каждой команды, которая поддерживает процесс создания смет или должна взаимодействовать с системой CPQ, обновлять и обслуживать ее.
На столе есть доход, который многие компании упускают, когда откладывают оптимизацию своего опыта использования CPQ. Они рискуют потратить больше времени на взаимодействие с потенциальными клиентами и закрытие сделок, тем самым предоставляя конкурентам больше возможностей для победы.
Узнайте у нас, как извлечь максимальную пользу из CPQ. Обратитесь в Комбинаторику, чтобы увидеть, как правильные инструменты могут минимизировать управление изменениями, стимулировать внедрение и оптимизировать ценообразование — будь то большой объем, сложность или и то, и другое.
